Salesteams moeten sturen op waardegedreven verkoop
Die factoren kunnen alleen gestuurd worden met een integrale kijk op prestatieverbetering. En dus moet er consequent gestuurd worden op twee sleutelthema`s. Allereerst is het belangrijk winstgevende proposities te realiseren door slimme segmentatie en bijbehorend gezond prijsbeleid. In de tweede plaats is het noodzakelijk te excelleren in de executie door effectieve sturing op professioneel gedrag en door optimale procesinrichting. Wie dit spel beheerst, kan rekenen op duurzaam resultaat in top en bottom line. Essentieel is slim segmenteren. Hierdoor staan de tijd en de kosten die `de verkoop` besteedt aan een klant beter in verhouding tot de huidige en potentiële bijdrage van de klant aan de winstgevendheid, zonder dat dit ten koste gaat van de klanttevredenheid en -loyaliteit.
Qua prijs moet neerwaartse prijsdruk voorkomen worden. Bedrijven moeten overstappen naar een b2b-marketingaanpak met prijsdifferentiatie naar het type klant.
