Klant aanvoelen vereist dat van ervaringen wordt geleerd
Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie, haalt het fenomeen van onbewuste zelfoverschatting aan. Iemand die valst zingt maar toch meent dat hij goed kan zingen heeft een gebrek aan muzikaliteit. Dat gebrek zorgt ervoor dat slecht wordt gezongen en ook dat de prestatie niet juist wordt ingeschat. Verkopers kunnen de valkuil van overschatting omzeilen door veel open vragen te stellen. Daardoor hebben klanten meer vrijheid om zelf de richting van het antwoord te kiezen. Dat vergroot het inzicht in de problemen die de klanten opgelost willen hebben.
Salesmanagers moeten het team regelmatig bijeenroepen teneinde samen de gewonnen en verloren orders te bespreken.
