Volgens Van Montfort wordt verkoop steeds meer gezien als een echt vak waarvoor de verkoper veel kennis en kunde moet bezitten. Van Montfort stelt dat het vak van de vertegenwoordiger nog springlevend is, maar dat in deze moderne tijd wel een andere strategie nodig is. Het rondje langs de kerk om orders te schrijven heeft afgedaan, en de vertegenwoordiger moet zich nu veel nadrukkelijker laten zien als ambassadeur van het merk om de retailers met kennis en kunde bij te staan. Kortom: hij moet voor de winkel van toegevoegde waarde zijn. In die zin is de vertegenwoordiger voor de retailer eigenlijk de general manager van het merk, die zich als eerste aanspreekpunt manifesteert.
De buitendienstmedewerker draagt dan ook veelal meer verantwoordelijkheid dan de binnendienst van de leveranciers. Bovendien is er nog beslist behoefte aan extra demonstratie van nieuwe producten of innovaties. Internet of een mailing mist namelijk de look and feel van een persoonlijke toelichting.
