B2B-verkopers moeten meer inzetten op klantervaring verkoopproces
Blijkens de studie zeggen B2B-klanten weliswaar dat ze prijs belangrijk vinden, maar blijkt dat hun gedrag en besluitvorming door andere factoren gestuurd worden. Om precies te zijn door specifieke features van product of dienst en de saleservaring in zijn algemeenheid. Dat betekent dat B2B-bedrijven de resultaten van hun salesinspanningen op relatief eenvoudige wijze significant kunnen verbeteren. Immers, twee factoren die in hoge mate de klanttevredenheid ondermijnen zijn een onvoldoende productkennis van de verkoper en een te frequente benadering van een klant.
Ondernemingen kunnen de gebrekkige productkennis counteren door gecentraliseerde contentontwikkeling. Op die manier zijn ze ervan verzekerd dat er een eenduidige boodschap wordt uitgedragen en dat de waardepropositie voor de klant overtuigend is. Voorts moeten verkopers periodiek op training en moeten ze on-the-job coaching krijgen.
