Scoringsdrift verkoper is riskant voor onderneming
Zo`n kortetermijnbeleid kan slecht zijn voor de verkooporganisatie. Er is dus een cultuuromslag nodig om een klantrelatie te enten op duurzaamheid in plaats van op een verkooptruc. Die omslag begint natuurlijk bij de organisatie zelf, maar moet ook plaatshebben bij de salesmedewerkers. Een manier om dit te realiseren is een `pay by cash in`-systeem waarbij de verkoper zijn bonus of commissie pas krijgt wanneer de deal betaald is. Niet alleen verlaagt dit het risico met insolvabele klanten, de verkoper wordt gedwongen mee te denken over het initiële acceptatiebeleid.
Dat begint dan niet met het aandragen van klanten, maar bij het evalueren van de prospects in de markt. Dit heeft als voordeel dat ook inzicht in het betalingsgedrag van de klant ontstaat. Een andere manier om het risicomanagement te verbeteren, is het stroomlijnen van de communicatie tussen de afdelingen sales en finance.
