Goede verkopers worden gestimuleerd door afwijzing
Rapaille noemt goede verkopers `blije verliezers`. Ze raken niet ontmoedigd als ze `nee` te horen krijgen, en gebruiken die momenten om hun strategie aan te scherpen. Een ongelukkige verliezer raakt in de put van afwijzingen en zal zich afvragen of hij wel het juiste beroep heeft gekozen. Een blije verliezer veert op. Een afwijzing is op zich ook niet negatief. Elk verkoopgesprek moet immers eindigen met een `nee`. Als een klant een modewinkel inloopt en een trui bekijkt, dan moet de verkoper niet alleen proberen om die trui te verkopen. Nadat de klant heeft besloten om de trui aan te schaffen, moet de verkoper doorgaan door een bijpassende sjaal aan te prijzen of een riem en andere accessoires. Totdat de klant zegt: zo is het genoeg.
Rapaille vindt beloningen en bonussen prima, maar hij ziet meer heil in symbolische dan forse financiële beloningen. Bijvoorbeeld door goede verkopers diamantjes te verstrekken die ze op hun kleding kunnen spelden.
