Salesorganisaties moeten anders omgaan met hun bonussysteem
In verreweg de meeste verkooporganisaties wordt in meer of mindere mate een bonussysteem gehanteerd om verkopers te motiveren. Het probleem is nu alleen dat het niet halen van die bonus sterk demotiverend werkt. Verkooporganisaties proberen dit op verschillende manieren tegen te gaan. In het slechtste geval door het uitdunnen van het verkoopteam zodat de schaarse middelen over minder mensen verdeeld hoeven te worden. Dat deze interventie een negatieve impact op de salesforce heeft, behoeft geen betoog. Een andere manier is het verlagen van de omzetdoelstellingen zodat bonussen alsnog worden gehaald.
Of door het opzetten van een verkoopactie, extra salesondersteuning en verhoging van de marketinginzet. Verkopers hebben in mindere tijden immers behoefte aan leads die een hoge kwaliteit hebben. Het is aan de verkooporganisatie hen daarbij te helpen door hieraan extra aandacht te schenken. Een belangrijke schakel in de vertaling van strategie en beleid ten behoeve van het verkoopteam is dan ook het salesmanagement.
