Pijplijn management is een veelgebruikte term in het grootbedrijf waarbij het management inzicht krijgt in de te verwachten omzet. Het is een methode waarbij gekwalificeerde leads een score meekrijgen die in kaart brengen hoe waarschijnlijk het is dat uit een contact een deal tevoorschijn rolt.
Het is dus belangrijk goed te kijken naar de kenmerken van een lead. Hoe kansrijk een lead is, hangt van verschillende factoren af. Is er bijvoorbeeld sprake van een probleem bij een prospect? Wanneer het product van de leverancier voorziet in een oplossing, dan is de kans groot dat een lead een betalende klant wordt.
De gesprekspartner van de verkoper is voorts van doorslaggevend belang - het maakt veel uit of een verkoper met de baas van een onderneming spreekt. Ook de concurrentie speelt een rol: wat is hun aanbod en wat is hun prijs? Verder bepaalt de mate waarin een product onderscheidend is of een lead een betalende klant oplevert. Ten slotte is het belangrijk te weten wat het budget van een potentiële klant is.
