Retailers moeten de kunst van het verkopen herontdekken
Dat heeft alles te maken met de komst van nieuwe technologieën en met de websites van de onderneming die vaak als voorportaal van het fysieke filiaal dienst doen. Veel retailers, die erop vertrouwen dat klanten zich eerst via internet oriënteren, hebben gedesinvesteerd in hun winkelpersoneel. Dat heeft weliswaar geleid tot kostenreductie, maar ook tot een afname van de prikkel voor het resterende winkelpersoneel om te verkopen. Kortom: retailers gaan er te veel vanuit dat klanten de winkel betreden met het doel alleen een transactie te doen. Uit onderzoek van McKinsey blijkt echter dat 40% van de klanten die een winkel betreden nog sterk vatbaar zijn voor beïnvloeding door het verkooppersoneel.
Het loont dus zeker de moeite om te investeren in goed opgeleid, professioneel en kundig frontline verkooppersoneel dat de vier stappen van verkoop beheerst: een opening maken, vragen naar behoeften, een demonstratie geven en de deal sluiten.
