Sponsoring dient vooral bij te dragen aan bedrijfsdoelstelling
Het voeren van contractonderhandelingen voor een sponsorschap is dan ook niet te vergelijken met het inkopen van een willekeurig product of dienst door een groot bedrijf. Vaak is het aantal sponsors dat zich aan een recht mag verbinden beperkt. Soms is er sprake van een tender in een bepaalde categorie. Dan is het niet mogelijk om hard te onderhandelen over de prijs.
Wanneer een bedrijf voor het eerst als sponsor actief is, is een optimaal contract vanaf de eerste contractperiode bijna onmogelijk. Ervaringen uit het verleden dragen nu eenmaal bij aan de verbetering van een overeenkomst. Het grootste deel van de inhoud van een contract is vrij standaard. Voor een afgesproken bedrag krijgt een sponsor enkele rechten, bijvoorbeeld toegangsbewijzen, associatierecht met het evenement, zichtbaarheid in de communicatie of het recht gebruik te maken van bepaalde faciliteiten van de rechtenhouder. In een vervolgcontract kunnen dan eventueel nieuwe wensen worden opgenomen.
