Leer de kunst van het onderhandelen

6 oktober 2002 - Twee zussen maken ruzie over één sinaasappel die nog in de fruitmand ligt. Ze willen hem beide hebben. Na kort onderhandelen besluiten de sinaasappel in tweeën te snijden. De ene zus pakt de ene helft en eet het vruchtvlees op en gooit de schil weg. De andere zus pakt de schil van de andere helft en gebruikt het om een cake te bakken en gooit het vruchtvlees weg. In deze situatie is duidelijk niet goed onderhandeld...

Hoe had het anders gekund?

Posities innemen
De twee zussen hebben vanuit posities onderhandeld. Beiden wilden ze de sinaasappel hebben. Maar, zo bleek later, om verschillende redenen. Ze hadden beiden een beter resultaat kunnen behalen als ze geen posities hadden ingenomen ('ik wil de sinaasappel'), maar hun belangen hadden getoond ('ik wil een cake bakken' en 'ik wil een sinaasappel eten').

Positioneel onderhandelen
In de managementliteratuur wordt het onderhandelingsproces van de zussen 'positioneel' onderhandelen genoemd. Het boek Onderhandelen van de wereldvermaarde Nederlander Willem Mastenbroek gaat in op deze vorm van onderhandelen en doet diverse strategieën en adviezen aan de hand om maximaal resultaat te halen uit het onderhandelingsproces. In het vervolgboek Vaardiger onderhandelen geeft hij bovendien praktische oefeningen en tips om direct toe te passen.

Principieel onderhandelen
De Amerikanen Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton introduceerden op basis van uitgebreide studie aan de universiteit van Harvard een nieuwe zienswijze op onderhandelen: principieel onderhandelen. In Excellent onderhandelen gaan ze ervan uit dat het kijken naar belangen meer oplevert dan het innemen van posities. Vier uitgangspunten zijn daarvoor van belang:

1. Scheid de mensen van het probleem
2. Richt je op belangen niet op posities
3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
4. Dring aan op objectieve criteria

Beter resultaat
In het geval van de twee zussen had principieel onderhandelen opgeleverd dat de ene zus al het vruchtvlees zou hebben gekregen en de andere de hele schil. Wilt u weten wat principieel onderhandelen u kan opleveren bij salarisonderhandelingen, commerciële gesprekken en interne machtgevechten, dan is dit boek het lezen waard.

Maar bedenk wel: als partijen niet aan de vier uitgangspunten kunnen of willen voldoen, dan is positioneel onderhandelen het enige alternatief en doen de tips en trucs van Mastenbroek weer opgeld.

Bestellen
De genoemde boeken zijn verkrijgbaar bij Managersonline.nl. Via de volgende links kunt u rechtstreeks bestellen.