10 juli 2001 -
Wat is er voor nodig om goede resultaten te halen uit onderhandelingen? Een pokerface en uithoudingsvermogen? Die tijden zijn voorbij. Twee sites op internet geven samen een heel aardig inzicht in de psychologie van onderhandelen, technieken, tactieken en valkuilen.
Ze vullen elkaar goed aan.
Onderhandelen.nl is een site van het trainingsinstituut Alex van Groningen. Het maakt natuurlijk reclame voor de eigen opleidingen, maar bevat ook een aantal handige tips en trucs. Zo geeft het onder meer een overzicht van de 10 belangrijkste eigenschappen van toponderhandelaars. Dat zijn:
Bijna hetzelfde qua domeinnaam, maar inhoudelijk heel anders is Onderhandelen.net van onderhandel-expert Willem Mastenbroek. Het biedt net als de site van Van Groningen informatie over opleidingen en verder een handig zelfdiagnose instrument en links naar artikelen over onderhandelen.
Zo komen manier aan de orde om impasses in onderhandelingen te doorbreken. Hier alvast een voorproefje:
- Schorsen - Samenvatting c.q. overzicht geven van de verschillende standpunten - Een kleine concessie doen c.q. in het vooruitzicht stellen - Verken met elkaar de verschillende alternatieven bij het voortduren van de impasse - Verander de samenstelling van de delegatie - Verander de locatie - Kom met een gewijzigd voorstel - Stel het gedeelte van de onderhandelingen dat moeilijk gaat uit tot later - Roep een derde partij erbij. - Las informeel studie-overleg in - Pak een klein onderdeel uit het pakket om het daarover eens te worden - Zet nog eens systematisch de oplossingen naast elkaar - Iemand schiet uit zijn slof, wordt emotioneel of begint te dreigen - Een sleutelfiguur uit de andere delegatie paaien of onder druk zetten. - Stel de onderhandelingen uit - Stel een gezamenlijke commissie in
Meer over het doorbreken van impasses vindt u hier.
