Bent u ooit op een buitenlandse bazaar geweest? Dan zal het u vast wel eens zijn overkomen dat een verkoper door kreeg dat u uit Nederland kwam en met een zwaar accent riep "kijken, kijken, niet kopen!"
Het verschijnsel van de kat uit de boom kijken doet zich ook in ons land voor op totaal andere plekken. Het is trouwens niet uniek voor bazaars of Nederlanders. Wat is er aan de hand?
Stelt u zich de volgende situatie eens voor: u wilt een nieuwe televisie kopen. U wandelt de plaatselijke elektronicawinkel binnen en u begeeft zich richting de wand met Tv-toestellen. De verkoper komt u glimlachend tegemoet en vraagt waarmee hij u kan helpen. Voordat u erg in hebt, neemt hij u mee naar de wand met Tv's en begint honderduit te kletsen over al dat moois wat ze hebben uitgestald.
Het duizelt u binnen de kortste keren. Helemaal verdwaasd neemt u afscheid met de holle frase "ik ga er nog even goed over nadenken" en verlaat in totale verwarring de elektronicazaak.
Eerder regel dan uitzondering
U komt deze manier van verkopen op veel meer plekken tegen. Vooral op plaatsen waar men een breed assortiment aan artikelen verkoopt. Denk ook aan meubel- en keukenzaken. Het is ook zo verleidelijk om in geuren en kleuren over al dat fraais te vertellen!
Trouwens deze praktijken zijn niet uitsluitend voorbehouden aan ‘artikelboeren’. Het is een wijd verbreid fenomeen in verkoopland.
Nadelen
Het vervelende van deze aanpak is dat de klant allerlei informatie over zich uitgestort krijgt waar hij helemaal niets aan heeft. Een andere complicatie is dat wat de één als voordeel beschouwt, iemand anders juist een nadeel kan vinden.
Stel nou eens dat onze elektronicaverkoper het een tikkeltje anders aanpakt. U komt binnen en hij begroet u vriendelijk en vraagt "waarmee kan ik u helpen?" U geeft aan dat u op zoek bent naar een nieuwe televisie. Hij reageert positief, maar loopt nog niet naar de wand met toestellen. Nee, hij knoopt eerst een praatje met u aan. Hij stelt vragen over waar u naar op zoek bent. Wat u beviel aan uw oude toestel en wat niet. Vervolgens vraagt hij ook wat u voor functionaliteit u wenst.
Kortom: hij laat u eerst een beeld schetsen van uw wensen en voorkeuren.
Pas daarna loopt hij met u naar de wand met Tv-toestellen. Maar in tegenstelling tot de eerste situatie gaat hij heel gericht te werk. Hij toont uitsluitend modellen die passen bij uw wensen.
U hoort geen nieuws wanneer ik u vertel dat die wensen verschillen van mens tot mens. Ik vind een groot beeldscherm fantastisch. Maar ik had vroeger een kennis die dolgelukkig was met een, in mijn ogen, iene mini Tv. Daar zaten hij en de familie ook nog eens op grote afstand naar te kijken. Als ik dan grapte dat ik een verrekijker nodig had om iets te kunnen waarnemen, reageerde hij altijd een tikkeltje korzelig. Ik bedoel maar.
De geschetste aanpak van eerst wensen inventariseren en daarna pas presenteren past prima bij allerlei verkoopsituaties. Het is eigenlijk een verkoop-ABC-tje. Maar kennelijk is de verleiding om er tegen te zondigen onweerstaanbaar. U ziet het ook bij de verkoop van diensten.
De kern van de zaak...
...is: eerst duidelijkheid krijgen over de eisen en wensen van een klant en vervolgens alleen die zaken presenteren die passen bij zijn of haar situatie. Het voorkomt een boel keuzestress bij klanten en frustratie bij bedrijven over gemiste kansen in de verkoop. Maar dat wist u al. Nou nog de juiste uitvoering bij het verkopersgilde.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
