zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Stop met uzelf eenzijdig te concentreren op uitkomsten

Door: Michel Hoetmer,   11-01-2017,   16:52 uur
 

Om iets te bereiken in het leven moet u doelen stellen. Anders zou er niets van terechtkomen. Men vergelijkt doelstellingen ook wel met geleide projectielen. Het projectiel is zodanig geprogrammeerd dat het recht op z’n doel afgaat. Zou dat met mensen op dezelfde manier werken? Zelf denk ik van niet. Mensen zijn gelukkig geen machines. 

Aardige kans dat u wel eens een verhaal hebt gehoord over het noteren van doelstellingen. Het gaat als volgt: ergens in de jaren vijftig van de vorige eeuw vroeg men studenten naar hun doelstellingen voor het leven en of ze deze ook hadden genoteerd.



Slechts 3% van de studenten had z’n doelstellingen aan het papier toevertrouwd. Jaren later bleken deze mensen zonder uitzondering succesvol en financieel onafhankelijk. Als u veronderstelt dat dit verhaal op waarheid berust, heb ik een teleurstellende mededeling voor u. 

Het is een fabeltje verzonnen door enkele bekende succesgoeroes. Toen een journalist dit verhaal verifieerde bleek er niets van te kloppen. De succesgoeroes wezen naar elkaar als bron. Op de betreffende universiteit was er niets te vinden over dit spectaculaire onderzoek. Dus zullen wij het hele verhaal maar naar het rijk der fabelen verwijzen?

Maar uw doelen noteren en deze scherp in het oog houden is toch wel nuttig? Nou dat is nog maar de vraag. In een studie hield men het gewichtsverlies van 126 vrouwen bij die op dieet waren. Wat bleek?

Hoe meer gewicht men verloor in een week, des te kleiner was de kans dat ze in de week erna evenveel gewicht verloren. Dit gold trouwens ook voor vrouwen die zich op de acties concentreerden om gewichtsverlies te bereiken. Alleen in mindere mate.

Kortom: de dames die zich concentreerden op wat ze moesten ondernemen scoorden beter dan de dames die zich eenzijdig op het einddoel wierpen. 

Een onderzoek onder 100 studenten die aan fitness deden leverde soortgelijke resultaten op. Aan de ene helft van de groep vroeg men wat hun doelstellingen waren en aan de andere helft wat ze gingen ondernemen.

Deze laatste groep werkte gemiddeld 9 minuten langer aan hun conditie (34 minuten versus 43 minuten) dan de groep die zich fixeerde op de uitkomst.

Ik zie soortgelijke processen bij verkopers. Het is in de verkoop gebruikelijk om ‘targets’ te benoemen voor bijvoorbeeld de bedragen die verkopers moeten omzetten en het aantal afspraken die men moet maken. Daarop ligt de focus. Met alle nare gevolgen van dien.

Bijvoorbeeld als de doelstellingen telkens worden verhoogd of niet worden gehaald. Als verkopers het gevoel hebben dat doelen onhaalbaar zijn, werkt het demotivatie in de hand. 

Een ander nadeel is dat verkopers afspraakjes gaan sprokkelen en zich minder bekommeren om de kwaliteit van die afspraken. Anderzijds zet men gemakkelijk klanten onder druk om zodoende de omzetdoelstellingen te halen. 

Voor het proces (wat men moet ondernemen om de doelen te behalen) is minder aandacht. Sterker als ik managers vraag om hun verkoopprocessen te beschrijven blijft het regelmatig akelig stil. Men heeft bijvoorbeeld geen duidelijk idee wat er voor nodig is om leads te converteren tot klanten. Dientengevolge heeft men ook geen goed idee waar de grootste knelpunten zitten en wat er feitelijk getraind moet worden. Dat schiet natuurlijk niet op. 

Kortom: concentreer uzelf vooral op wat u moet doen en minder op de uitkomst. Wedden dat de resultaten er dan ook komen?

PS. Bent u op zoek naar ideeën waardoor u sneller en gemakkelijker verkoopt? Meld u dan aan voor de gratis verkooptips.

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  De psychologie van het overtuigen
  Misvattingen over klantgedrag en de klantreizen die ze maken
  Hoe zorgen we voor meer bevlogenheid?
 
reacties
 
peter zzp-boekhouder  |   | 
17-01-2017
 | 
17:23 uur
Het verhaal van Michel zie je terug in mijn favoriete film Peacefull Warrior van Dan Millman. In de coaching van mijn klanten gebruik ik deze film vaak als metafoor. De film is gebaseerd op het waargebeurde verhaal van turner Dan Milmann die alleen maar bezig is om zijn doel te bereiken, bol staat van de stress, bezig is met zijn omgeving maar vergeet te genieten in ‘ het nu’ .
Met zijn leermeester Socrates (gespeeld door Nick Nolte) gaat hij op zoek naar de liefde voor wat hij het liefst doet.
Dan Millman transformeert van een klagende turner die bezig is bezig met het verleden en met de toekomst – in een ZZP’er die geniet van de weg in het heden.

De vraag is of succes wel bestaat….

De één betitelt succes als veel geld verdienen, de ander typeert creativiteit als een succes,

En jij??

Hoe kan jij als ZZP’er succesvol zijn?
Tip: schaf de film Peaceful Warrior aan, die zorgt ervoor dat de langspeelplaat over het verleden en de toekomst niet telkens hetzelfde refrein laat horen.

De film gaat over werken vanuit je hart en laat je het verschil zien tussen worden (de toekomst) en zijn (het heden).


 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Tweedeling dreigt in top interim-markt  (1) 
Veertien procent meest bezochte .nl-websites nog geen veilige verbinding (2) 
Leaserijder heeft minder te kiezen vanwege WLTP (1) 
Liever leuk werk dan hoger salaris (2) 
Oudere werknemer afgeschrikt door vacaturetekst (1) 
Vrouw bepaalt wintersportbestemming (1) 
Werknemers denken meer carrièrekansen te hebben dan ooit (1) 
top10
Ziekteverzuim kan flink omlaag door vitaliteit medewerkers te stimuleren
Leaserijder heeft minder te kiezen vanwege WLTP
Tweedeling dreigt in top interim-markt
Veertien procent meest bezochte .nl-websites nog geen veilige verbinding
Op autovakantie: Nederlander onwetend over gebruik groene kaart
Blended workforce vraagt nieuwe leiderschapskwaliteiten
Vooral werknemers in contactberoepen ervaren grensoverschrijdend gedrag
Wat is de taak van uw Data Protection Officer precies?
Intelligent automation kan omzet van financiële dienstverleners verhogen
Thuiswerkers shoppen en facebooken vaker dan collega’s op kantoor
meer top 10