Indrukwekkend interview. Interessante materie op een pakkende en deskundige manier gebracht. We kunnen dit zeker ook toepassen in onze eigen onderneming die sterk service georienteerd is.
zinnig interview(s). toegevoegde waarde is dus essentieel bij de bouw van een duurzame relatie met klant.
btw: audiotrack Ed Peelen te zacht en: kan deze video ergens worden embed?
Yuri Sluis
|
|
8
-
09
-
2009
|
20
:
36
uur
Beste Siem,
Bedankt voor je complimenten en audio suggestie, kijken of we dit nog kunnen veranderen.
Met betrekking tot de webcode, laat mij svp weten voor welke site dat zou zijn. Als je mij mailt yuri.vandersluis@yutrain.nl kunnen we dit verder afhandelen.
Hartelijke en een ''serieuze'' groet,
Yuri van der Sluis
Joost Meyboom
|
|
12
-
09
-
2009
|
14
:
15
uur
Goed interview; beide heren vullen elkaar inhoudelijk sterk aan. Ik heb nog wel twee opmerkingen:
- Er is een groot verschil tussen B2B en B2C waar het gaat om waarde toevoegen en creëren. B2B maakt tot op heden op een heel andere manier dan B2C gebruik van klantloyaliteit, -vertrouwen en technieken om de onuitgesproken wens van de klant te achterhalen.
- Er zullen altijd -op transactionele verkoop gebaseerde- organisaties blijven bestaan en dus ook 'gewone' verkopers. Dit zijn doorgaans organisaties en verkopers in markten met veel aanbod, veel concurrenten en een 'simpel' product (bijv. energie). De verkoper van een organisatie moet het dan niet hebben van 'value creation', maar meer van prijs, snelheid etc. De verkoper heeft dus in de toekomst niet per se meer kennis/specialisatie nodig. Hier ligt ook ten grondslag aan dat ik niet geloof dat een klant (B2C en B2B) altijd behoefte heeft aan een value creator en vertrouwenwekkende verkoper.
siem
|
|
12
-
09
-
2009
|
22
:
04
uur
@joost.
ja en nee. er is uiteraard een wezenlijk verschil tussen de 2, maar een fysieke verkoper die energie verkoopt aan consumenten? Die verkoper bestaat bijna niet meer, de consument vindt zelf (internet) wat een voor hem/haar passende leverancier is. Dan heb je het misschien inzake B2C meer over een betrouwbaar verkoop-kanaal, ipv een directe verkoper.
ik denk dat dit voor bijna alle commodities zal gaan gelden die je op deze wijze aan de consument kunt brengen.
But: indien de energie-boer een iets meer complexe energie deal wilt maken met een consument dan is er wel degelijk sprake van value creation: denk aan zonnepanelen, of andere energie efficiente zaken die net iets meer aandacht behoeven dan een vergelijk van aanbod en prijs.
het sales proces blijft op deze manier wel evolueren, en de verkoper zal dus wel degelijk een specifieke niche binnen zijn domein moeten meesteren, om te kunnen overleven: evolutie ;-)
Meyboom
|
|
13
-
09
-
2009
|
13
:
29
uur
@ Siem
Dank voor je reactie. Ik was zojuist bezig met het reageren toen ik verstrikt raakte in de hoeveelheid termen die we gebruiken zonder er een definitie aan te geven. Dus, ik ben heel benieuwd naar wat jij ziet als 'value creation', 'commodities' en 'fysieke verkoper'! Wellicht zijn we het namelijk in grote lijnen eens met elkaar maar gebruiken we andere definities!
Wat betreft evolueren en specifieke niche zitten we al aardig op in lijn..
siem
|
|
13
-
09
-
2009
|
21
:
51
uur
met value creation bedoel ik te zeggen dat iemand die een commodity (energie, gas, olie, hout, computer, etc) wilt afnemen misschien ook interesse heeft in nieuwe vormen van energie, efficiente gasverdeler, boxjes bij zijn computer, verf voor zijn hout.
met de fysieke koper doel ik op een mens ;-) man of vrouw. ik denk dat jij spreek over de gewone verkoper.
Mijn complimenten over dit interview, het is leuk om Ed in deze hoedanigheid te zien. Vanuit mijn oude rol had ik met Ed zijn multichannelmanagement opleiding te maken bij Nijenrode en ook toen al wist hij voor zijn deelnemers de complexiteit te versimpelen en met passie over te brengen. In diezelfde periode heeft Yuri de sales bij mijn bedrijf SNT ondersteund in een veranderingsproces. Leuk om hun beide hier te zien. In de toenmalige business als facilitair contactcenter maar ook heden ten dage als zzpér bemerk ik hoevaak sales getraind worden, of moet ik zeggen geautomatiseerd worden in een soort schoenenverkooptechniek. Hun target en aansturing is eenzijdig gericht op omzet en zaken zoals aantal afspraken. In een complexe business van outsourcing, waarin je te maken hebt met een zwaar dmu, waarbij outsourcing een strategische overweging is met grote organisatorische consequenties, is een dergelijke sales-styl absoluut onwenselijk.
Een sales moet dan inderdaad een adviseur zijn, consultative selling in zijn vingers hebben, de branche, de problematiek van de organisatie en de drivers van de organisatie en de personen kennen en kunnen vertalen in de toegevoegde waarde die een partnership met jouw organisatie kan betekenen. Meestal is het ook het kweken van een behoefte op vele lagen binnen de organisatie. Een dergelijke aanpak betekent ook dat je benadering van dit soort partijen niet door 1 salesman/vrouw moet geschieden. Directie, salesrunner, senior consultant enz. moeten op 1 lijn de organisatie bewerken en beinvloeden volgens dezelfde strategie en fases. Informatie verzamelen, analyseren, relatie creeeren, behoefte creeeren en proactief adviseren in de vorm van businesscases enz.
Uit ervaring weet ik dat het transformeren van je organisatie in dit soort sales een zeer lastige klus is en een strijd is met de korte termijns belangen en visie binnen de organisatie.
Toch wil ik nog twee dingen benadrukken,
1) consultative selling impliceert naast adaptief, analytisch en conceptueel vermogen ook voldoende inhoudelijke kennis van je eigen organisatie en diens mogelijkheden. Te vaak bemerk ik dat de kennis van hun eigen professie ontbreekt. Dat werkt niet!
2) Een transformatie naar consultative selling impliceert een aanpassing van de volledige organisatie. In plaats van standaardwerk, gaat het richting maatwerk, waarbij de klant, hun beleid en strategie en de toegevoegde waarde voorop staat. Hetgeen betekent dat het adaptieve vermogen,kwaliteit en flexibiliteit van de totale organisatie essentieel zijn voor de succes van de klantrelatie. De genen van consultative selling mag zich niet beperken tot de sales. De rol van partner, het creeren van toegevoegde waarde moet binnen de gehele organisatie gedragen worden. Én in alle kanalen tot uiting komen.
Voor veel bedrijven zal dit nog een lange weg zijn!
Meyboom
|
|
17
-
09
-
2009
|
17
:
52
uur
@ Siem:
Dank voor je reactie :) Ik merk dat ik een iets andere interpretatie heb van value (creation).
''Price is what you pay - value is what you get.'' Vind ik altijd een mooie treffende uitspraak. Het gaat er niet om wat de klant bij je kan kopen, en ook niet om hoeveelheden/soorten etc, maar om hoe de klant je product ervaart en waardeert.
Jij geeft aan dat creating value iets is waarbij de klant interesse kan hebben in (nog) meer producten zoals gasverdelers en verf. In mijn ogen heeft dit meer te maken met een verkooptechniek in plaats van value creation. Het gaat erom dat je de werkelijke waarde van je product in kaart weet te brengen; deze laat aansluiten op de (soms moeilijk meetbare) behoeften van de klant; en dit overbrengt middels effectieve communicatie. Zo kunnen er 10 autofabrikanten zijn die zeggen kwaliteit te leveren (communicatie) maar er zijn er een paar die de verwachtingen van een klant (behoeften) weten te overtreffen (value creation)..
Bedrijven moeten de waarde van hun product dus weten te beschrijven en communiceren; de behoeften van klanten identificeren; en zodoende zoeken naar een perfecte fit.
Dat iedere organisatie naar een specifieke niche zou moeten streven is niet zo zeer een evolutie (= ontwikkelen naar). Het is een marktwerking en heeft altijd bestaan. Creating value is slechts 1 van de (tijdsgebonden) tools om het aan de klant duidelijk te maken. Binnen 5 jaar ontstaat er weer een nieuwe movement, aanvullend op creating value, waar alle sales-minded mensen graag op inspringen. En terecht.
Dus ja, evolutie is gaande :)
Dus nee, extra boxjes bij de computer is niet creating value (tenzij je je als bedrijf profileert als total-solution IT-company, en een klant komt er met de behoefte aan een totaaloplossing met veel service, en jij kan daar 110% in voorzien).
Wim
|
|
18
-
09
-
2009
|
16
:
57
uur
Even terug naar de essentie, waarde creeren is niets anders dan exact te weten hoe je de klant het beste kunt helpen. Op basis hiervan kun je dan jouw oplossing zo componeren en positioneren dat deze maximaal aansluit. Naarmate de oplossing astracter wordt (diensten ipv producten) nemen de mogelijkheden hiervoor toe en wordt dit in toenemende mate belangrijk. Research heeft eerder uitgewezen dat kwaliteiten als adviserend verkopen dan belangrijker worden dan promotionele vaardigheden. Communicatieve vaardigheden worden dan navanant belangrijker.
Kort samengevat, goed luisteren, emphatisch gedrag vertonen, analyseren, problemen en impact uitdiepen en goed communiceren!
Iloy
|
|
6
-
10
-
2009
|
21
:
02
uur
Interessant filmpje.
Ik ben het eens met wim, zijn conclusie dekt de lading van het filmpje.
Op het einde van het filmpje wordt gesuggereerd dat verkopers op termijn niet meer nodig zijn, dit werd een paar jaar geleden ook al eens geroepen met de komst van het internet. Maar helaas, Verkopers blijven onmisbaar, nu, over 5 jaar en erna.
Leuke reacties, inclusief de meer kritische reacties.Wat de toekomst precies gaat brengen en hoe snel de verandering doorgevoerd zal worden, weet niemand. Wel is 1 trend mijns inziens merkbaar (vooral B2B).
Als mensen/bedrijven willen kopen kunnen ze voldoende informatie zelf verkrijgen en gaat het vooral om de transactie en geen vertragende schakels zoals account management.
Als mensen/bedrijven niet precies weten hoe/wat en willen advies en hulp zijn ineens hele andere competenties nodig dan de standaard verkoopbenaderingen zoals omgaan met bezwaren, vraagtechnieken etc. Dan gaat het meer inlevingsvermogen in de business van een ander, vertaling naar eigen product/dienst en wijze van implementatie/levering.
Ik ben benieuwd in hoeverre verkopers in de toekomst als wij nu oms ons heen kijken, dit ook aankunnen, wat denken jullie?
Joost
|
|
13
-
11
-
2009
|
02
:
25
uur
Hoeveel open deuren kan je intrappen in 2 interviews? Wie wil er nog een plakje worst bij de keurslager?
Het product moet gewoon goed zijn of spotgoedkoop. Alles eromheen is een ratelbandpraatje door mensen die hun geld verdienen met zeggen hoe anderen moeten verkopen.
Join us in creating excitement!
Dus neem een glas JUICE.
De belangrijkste tip uit deze video is voor mij: stel je meer adviserend (dus minder verkopend) op, zo wek je een goed gevoel wat de kans op een duurzame relatie met de klant vergroot. Het is bekend, het probleem is vooral om anders naar de situatie te kijken dan je gewend bent en daarnaar te handelen.
Dekt het woord verkoper in de toekomst nog de lading? Ik hecht niet aan het woord verkoper, maar ik zou het jammer vinden als het oude wijn in nieuwe zakken wordt.
Wim
|
|
24
-
11
-
2009
|
09
:
13
uur
Inderdaad, als je de goedkoopste bent, of een product verkoopt wat niemand anders kan aanbieden en iedereen wil hebben dan kan iedereen het verkopen. Als je Google heet en iedereen zaken met je wilt doen kun je waarschijnlijk ook apen inhuren om te verkopen en een manier vinden om ze succesvol te maken.
Voor de rest van ons blijft het helaas zwoegen. Kijk om je heen en je zult zien dan de prestaties van verkopers zeer sterk variëren. Ook binnen één team waar alle interne en externe factoren gelijk zijn en dus iedere verkoper gelijke kansen heeft.
Blijkbaar loont een goede selectie en opleiding dus toch.
John
|
|
15
-
12
-
2009
|
07
:
34
uur
Ik begrijp dat het zo niet bedoeld is, maar de woorden ''gewone verkoper'' klinken bijna beledigend. Ik ben zelf als leidinggevende werkzaam in de sales en dan inderdad gericht op B2C. Het draait inderdaad om prijs, snelheid, en kennis van zaken. de consument gebruikt ons bij het adviseren als vraagbaak. Ik denk persoonlijk dat verkopers welke gericht waren op de markt van B2C sneller om kunnen schakelen naar B2B dan andersom. Zeer zeker door hun emphatisch vermogen, het kunnen luisteren, en helder kunnen communiceren.
