Stelt u zich de volgende situatie eens voor. U gaat naar een winkel en u bent vastbesloten om iets te kopen. Eigenlijk heeft u de keuze al gemaakt. Zo’n koop is een ‘eitje’ niet waar? U stapt naar binnen en vraagt om het product. De man achter de balie geeft aan dat iemand anders beter op de hoogte is en haalt de expert er bij. Wat er dan gebeurt houdt u niet voor mogelijk.
Stel u vraagt aan een gemiddelde verkoper: ‘Wat is het meest gehoorde bezwaar tijdens je verkoopgesprekken?’ Wat zou zo’n verkoper dan zeggen? De kans is groot dat hij reageert met ‘klanten vinden dat wij te duur zijn!’ Is dit fictie of werkelijkheid? En kunt u er iets tegen ondernemen?
Hoe groot acht u de kans op succes wanneer een verkoper precies klinkt zoals alle anderen die ook een poging doen om nieuwe klanten binnen te hengelen? Volgens Albert Einstein is de definitie van krankzinnigheid: steeds hetzelfde blijven doen en dan betere resultaten verwachten. Een kleine variatie hierop is: precies hetzelfde als de concurrentie doen en dan toch verwachten dat klanten met u in zee gaan. Dat werkt natuurlijk niet. Gelukkig kan het ook anders.
Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een bedrijf kampt met een probleem. Men denkt goed na over de oplossing en vervolgens oriënteert men zich uitgebreid online. De volgende stap is dan meestal om enkele partijen uit te nodigen om te laten zien wat zij in huis hebben. Wie van deze verkopers denkt u dat de grootste kans heeft op de opdracht?
Het overkomt elke commerciële professional zo af en toe. Tijdens een verkoopgesprek wil het maar niet lukken om vooruitgang te boeken. Het lijkt wel of u beiden van een andere planeet komt. Hoe redt u zich uit deze netelige situatie? U vindt in dit artikel vijf praktische tips.
Om iets te bereiken in het leven moet u doelen stellen. Anders zou er niets van terechtkomen. Men vergelijkt doelstellingen ook wel met geleide projectielen. Het projectiel is zodanig geprogrammeerd dat het recht op z’n doel afgaat. Zou dat met mensen op dezelfde manier werken? Zelf denk ik van niet. Mensen zijn gelukkig geen machines.
Het is al weer jaren geleden. In die tijd verkocht ik verzekeringen. Pensioenen en levensverzekeringen waren een lucratieve handel. Dus, leergierig mannetje als ik ben, had ik er de nodige cursussen voor gevolgd. Er pronkte een fraai diploma aan de wand. Ik deelde die kennis enthousiast met mijn klanten.
Een vaardigheids- of verkooptraining voor uw medewerkers regelen is slechts een eerste aanzet tot groter succes op de werkplek. Het is zaak om wat de deelnemers in de training hebben geleerd toe te passen in de praktijk. Een prima middel hiervoor is coaching on the job. Coaching is een kerntaak voor (sales)managers. De vraag is: hoe doet u dat effectief en zonder weerstand op te roepen?
In volwassen markten kan een omzetstijging vrijwel alleen komen van prospects die al een relatie met een andere leverancier hebben. Het is echter geen gemakkelijke zaak om potentiële klanten over te halen van leverancier te veranderen. Veel verkopers proberen de klant over te halen om in een keer de overstap te wagen. Dat is echter een gevaarlijke strategie.
Hebt u dat ook? Ik bedoel wanneer iemand tegen u zegt "dat moet u doen!" Wedden dat u er dan niet zoveel zin in hebt? ‘Iets moeten’ roept verzet op. U vindt waarschijnlijk dat u helemaal niets ‘moet’. 'Mogen' is een veel prettigere optie. Als u iets mag, dan is de kans groter dat u instemt. Dit gegeven kunt u toepassen in verkoopgesprekken en bijvoorbeeld ook in overtuigingsgesprekken met uw medewerkers.
Hebt u het wel eens meegemaakt? U doet uw uiterste best om een goed verkoopgesprek te voeren, maar om de een of andere onduidelijke reden lukt het u niet om op dezelfde golflengte te komen. Is de tijd dan rijp om er maar helemaal mee te stoppen. Of is het toch nog mogelijk om de zaak weer aan de gang te krijgen? Vijf praktische tips.
De verbanning van Yuri van Gelder uit Rio heeft heel wat teweeg gebracht en veel tongen losgemaakt in ons kikkerlandje. Een meerderheid van de bevolking lijkt te zeggen ‘even een feestje bouwen om te ontspannen moet toch kunnen?’ Het is zo kenmerkend voor ons volkje: regeltjes gelden voor een ander maar niet voor mij. Waar is het feestje? Ik heb schijt aan alles en iedereen!
Veel verkooptrajecten lopen vroeg of laat uit op een onderhandelingsproces. Trouwens niet alleen in verkooptrajecten, maar ook in allerlei andere situaties proberen mensen voordeel te halen via onderhandelingen. Daarbij is het belangrijk dat u voorbereid bent en de regels van het spel kent. En met verve speelt natuurlijk. U vindt in dit artikel vijf praktische tips waarvan u direct profijt hebt.
Veel verkooptrajecten lopen vroeg of laat uit op een onderhandelingsproces. Trouwens niet alleen in verkooptrajecten, maar ook in allerlei andere situaties proberen mensen voordeel te halen via onderhandelingen. Daarbij is het belangrijk dat u voorbereid bent en de regels van het spel kent. En met verve speelt natuurlijk. U vindt in dit artikel 5 praktische tips waarvan u direct profijt hebt.
