Wanneer u koud belt, hebt u het vermoedelijk vaker gehoord dan u lief is: 'Kunt u mij eerst wat meer informatie sturen?' Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen te lozen? Dat hangt af van de situatie.
Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek,
later in het gesprek wanneer de gesprekspartners relevante informatie hebben uitgewisseld.
Kort na het begin van het acquisitiegesprek Wanneer het de verkoper niet lukt de interesse van de prospect te prikkelen is de vraag om meer informatie een geijkte tactiek om van de verkoper af te komen. In dat geval heeft het over het algemeen weinig zin om iets op te sturen.
Sterker nog: het kan tegen de verkoper werken omdat de prospect beschikt over meer informatie of suggereert erover te beschikken. U kunt moeilijk controleren of de prospect de informatie heeft gelezen. Als de verkoper later terugbelt, kan de prospect zich er vanaf maken met 'ik heb uw informatie gelezen en het is niet interessant voor ons.' Einde van zijn pogingen.
Reddingspogingen Het is mogelijk om nog een poging te doen en een of meer vragen te stellen:
'waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?'
'wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?'
'wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?'
Geeft de prospect een concreet antwoord? Dan heb u nog een redelijke kans vooruitgang te boeken. Blijft hij zich in nevelen hullen? Dan heeft het weinig zin om informatie te versturen. Ga verder naar de volgende prospect.
Later in het gesprek De verkoper en prospect hebben enige tijd met elkaar gesproken en relevante informatie uitgewisseld. De meeste verkopers stevenen dan af op een afspraak. Het lijkt logisch.
Helaas voor de verkoper zijn prospects regelmatig nog niet (helemaal) overtuigd of er nog niet klaar voor. Andere redenen kunnen zijn dat ze eerst iets tastbaars willen hebben om het onderwerp bijvoorbeeld met collega's of hun manager door te nemen. Soms stellen mensen deze vraag omdat ze het niet helemaal vertrouwen.
In dat soort gevallen biedt een folder of brochure houvast. Welke vragen kunt u in deze gevallen stellen? Hieronder vindt u enkele voorbeelden:
'Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder naar bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (met een marker of Post-it note) wat interessant is voor u.'
'Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?'
'Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?'
'Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de mogelijke opties?'
Het verdient aanbeveling om concrete terugbelafspraken te maken. Doet u het niet? Dan is de kans groot dat de zaak zich eindeloos voorsleept zonder concrete resultaten.
Tip. Op woensdag 11 mei kunt u meedoen aan het gratis webinar 'Telefonische acquisitie voor professionals'. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik doe acquisitie voor een aantal bedrijven. Keer op keer maak ik dit mee. Inmiddels bellen wij eerst om interesse + mailadres te vragen en pas in de tweede fase praten wij verder over het product of dienst. Willen mijn klanten dit niet, kunnen ze ook kiezen voor een mailing per post + gadget. Dat werkt vaak beter.
Wij hebben ondervonden dat werken met een degelijk professioneel agentschap tot meer dan het dubbele hitrates kan leiden. Wij laten dit over aan mensen die er hun specialisatie van hebben gemaakt.
Over de auteur:
