Het verkoopgesprek is goed verlopen. U mag een offerte uitbrengen. Hoera! Nu nog even snel de offerte de deur uit en de zaak is in kannen en kruiken. Of toch niet? In dit artikel vindt u zeven manieren waardoor uw offerte snel in de prullenbak belandt.
1. Eerst uw voorwaarden vermelden.
Uiteraard heel belangrijk want u moet het de klant stevig inpeperen wat de juridische consequenties zijn als hij zich niet aan de gemaakte afspraken houdt.
2. Heel veel over uzelf vertellen Uw bedrijf is natuurlijk veel belangrijker dan het bedrijf van de klant. Daarom begint elke nieuwe alinea met uw bedrijfsnaam en ‘wij …’. Dat doet de koningin ook. Volgens het eerste artikel van de grondwet bent u gelijk aan elkaar. De klant moet geen kapsones hebben, wrijf hem in dat hij bijzaak is in deze transactie. En vooral breed uiteenzetten waarom u zo goed bent!
3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant Waarom zou je ook? Uw eigen doelstellingen zijn veel belangrijker. De klant hoeft alleen maar zijn handtekening te zetten.
4. De wensen van de klant negeren De klant heeft dan wel gezegd "ik wil dit en ik wil dat’. Maar dat is natuurlijk gezeur. Ze begrijpen het gewoon niet zo goed. Tenslotte bent u expert in uw vak en u weet wat goed is voor de klant.
5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie bent u lekker met z’n allen aan het stoeien geweest over de kenmerken en voordelen van uw product of dienst. U hebt de notities van deze brainstormsessie nog bij de hand. Dus lekker alles overnemen! Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt.
6. Een standaardofferte maken
Tja… maatwerkoffertes, oef…!? Teveel werk. Het past bovendien niet in uw drukke schema. Want tijd is geld. Trouwens het is toch allemaal één pot nat. Dus snel eventjes naam en adresgegevens boven de standaardofferte knallen en weg met die zooi. De klant moet zich gewoon naar uw wensen voegen en verder niet zeuren.
7. Niets vertellen over de resultaten
Dat uw product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Gesneden koek. Dus vertel vooral niet hoe de klant er beter van wordt. Is trouwens riskant, want voordat u het weet heeft u een rechtzaak aan uw broek als u niet doet wat u hebt beloofd.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
