zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Gaat u op klanten zitten wachten of komt u in actie?

Door: Michel Hoetmer,   17-09-2017,   16:26 uur
 

Content marketing heeft zich de laatste jaren ontwikkeld tot een hype. Reclame zou zo dood zijn als een pier. Zonder content marketing zou u geen bestaansrecht meer hebben. Is content marketing nou écht de heilige graal van de marketing en verkoop en doen oude tactieken er niet meer toe? Of ligt de zaak toch wat anders?

Laat ik er duidelijk over zijn: content marketing is een prima manier om met nieuwe klanten in contact te komen en bestaande klanten aan uw bedrijf te binden. Ik weet dit uit eigen ervaring omdat ik al sinds 2001 druk bezig ben met content marketing. Het werkt. Dat was het goede nieuws. Er is helaas ook minder goed nieuws.

Vele honden vechten om dezelfde kluif
In die beginperiode groeide mijn database met e-mailadressen als kool. Binnen een paar jaar had ik enkele duizenden volgers verzameld en na een jaar of vijf bevatte mijn database meer dan 11.000 adressen. En toen…? Was de groei er uit. Ik zit al jaren ongeveer op hetzelfde aantal.

Er is nog een andere vervelende ontwikkeling: de openingspercentages van de wekelijkse e-mail met gratis verkooptips hobbelen elk jaar verder achteruit. Niet alleen bij mij, maar bij iedereen. Dit heeft naar mijn smaak twee oorzaken: 

  • Er is veel meer concurrentie, ‘iedereen’ is er mee bezig.
  • Sociale media. Die slokken een flink deel van de aandacht op.
Dat laatste is natuurlijk wel een beetje paradoxaal want sociale media zijn bij uitstek geschikt om de aandacht op uw waardevolle content te vestigen. Toch valt dat in de praktijk tegen. Ik zie relatief weinig verkeer op mijn website via sociale media ondanks het feit dat ik vrijwel dagelijks iets publiceer op meerdere netwerken.

Uit de statistieken maak ik op dat men die ‘posts’ wel bekijkt, maar vaak toch niet doorklikt of deelt met anderen. Voor mij is Google nog steeds een van de belangrijkste verkeersbronnen. 

Saillant detail: reclame via sociale media, denk aan Facebook, werken vaak wel weer prima! Dus kunt u bijvoorbeeld reclame maken voor uw content. :-)

Gelukkig zijn er nog steeds prima kansen 
Wellicht valt het aantal bezoekers op uw site een beetje tegen, maar misschien is dat ook niet zo’n ramp. Ik herinner me nog dat ik een pagina met spreuken op mijn site had. Het was de best bezochte pagina van de website met grote bezoekersaantallen. Deze pagina leverde echter geen cent op. Mensen keken blijkbaar naar de spreuken en zapten vervolgens weer weg.

Waar het om draait is dat u aantrekkelijk bent voor een selecte groep prospects. Het zijn vaak de types die langer op uw site rondhangen. Die kans moet u dus grijpen en ze een wortel voor de neus hangen. 

Tip. Maak eens een profiel van de mensen die u graag op uw site wilt hebben: beschrijf wie ze zijn en wat ze doen. Doe alsof u direct tegen ze praat. Het maakt uw content aantrekkelijker voor deze mensen. Men spreekt in dit verband van buyer persona's. 
 
Sappige wortels
White papers, webinars en cases zijn bijvoorbeeld lekker sappige wortels. U geeft deze wortels gratis weg in ruil voor gegevens van de bezoeker. Vervolgens bekijkt u of het een potentiële prospect is.

Indien het antwoord ‘ja’ is, dan kunt u contact zoeken. Dat is uiteraard mogelijk via e-mail en nieuwe aanbiedingen voor waardevolle content, maar u kunt ook weer heel ouderwets de telefoon pakken en een gesprek aanknopen. U mag dit doen, mits u dat aangeeft op het formulier waarop de prospect de content aanvraagt. Enkele tips: 
  • Vraag wat voor de prospect de aanleiding was om de content te downloaden (of uw webinar te bezoeken). Wat vond hij interessant en waarom?
     
  • Haak in op de mogelijke problemen waarvoor u een oplossing hebt. Probeer niet meteen een afspraak te maken. Daarmee schrikt u mensen af. Ga eerst de dialoog aan en kijk of u iets voor de ander kunt betekenen. 
     
  • Doe het rustig aan. Stel iemand download een White paper van uw website. Dan is het onhandig om deze persoon nog dezelfde dag te benaderen. Wacht enkele dagen en bel dan. 
Op die manier heeft u het koude acquisitiegesprek een beetje opgewarmd en is de kans op een zinvolle dialoog flink toegenomen. Met deze blog is uiteraard lang niet alles gezegd over dit onderwerp. Wij organiseren binnenkort de workshop 'Acquireren met een digitaal steuntje in de rug'. De deelnemers ontvangen een berg aan praktische tips en adviezen.  

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projecten? Zie het eens als een lust in plaats van een last!
  Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
  Hoe zit het nu écht met een AOV voor zzp’ers
 
reacties
 
Rick van Geel  |   | 
20-09-2017
 | 
09:21 uur
Ik denk niet dat je in het algemeen kunt stellen dat de openingspercentages van e-mail achteruit hobbelen. Dat zou je alleen kunnen aantonen wanneer je jaar in jaar uit dezelfde soort nieuwsbrief verstuurt en de openingspercentages vergelijkt. Als deze vervolgens zouden teruglopen, dan is de vraag: komt dat doordat er in het algemeen sprake is van teruglopende openingspercentages (ik vraag me af of hier überhaupt sprake van kan zijn) of dat de nieuwsbrieven voor abonnees niet interessant genoeg meer zijn. Daarom zijn teruglopende openingspercentages naar mijn mening geen algemene trend, maar eerder een signaal om eens kritisch naar de inhoud van de nieuwsbrief zelf te kijken.

Daarom betwijfel ik ook of social media een boosdoener is. Het zijn immers twee gescheiden kanalen, waarbij de kwaliteit van de inhoud naar mijn mening bepalend is voor de hoeveelheid tijd die men eraan besteedt. Er zijn nieuwsbrieven die ik dagelijks en wekelijks open en lees, omdat ik bijna zeker weet dat de inhoud goed is. Daar besteed ik graag tijd aan, terwijl ik ook social media bijhoud. Kortom, ik ben ervan overtuigd dat als je content goed en onderscheidend is - of dat nu verpakt wordt in een nieuwsbrief of social media-bericht - concurrentie van andere bedrijven of tussen kanalen geen rol speelt.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Een zwangere medewerkster, bent u goed voorbereid?
Loopt het contract van een van u zwangere medewerkers binnenkort af maar wilt u haar het liefst in dienst houden? Bespreek samen jullie plannen om een goede samenwerking te behouden voor na de zwangerschap.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Goede beveiliging verkleint risico autodiefstal met 75 procent
reacties
Bedrijven komen pas in actie na cyberaanval (1) 
'Een beetje integer' (1) 
Ligt het aan mij of ligt het aan hen? (1) 
Vijf handige apps voor automobilisten (1) 
Hoe krijgen mijn engineers betere sociale vaardigheden? (6) 
Leaserijders wisselen minder vaak van auto (1) 
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media  (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Air france - 13.28  3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.48  -4 %
Oci 19.95  -2 %
IBM boekt licht lagere omzet en winst
Wall Street blijft dicht bij huis
Wall Street beweegt richting vlak slot
meer beurs
top10
Projectmanagement: het kan er nog wel even bij!
Talenten willen werken voor hoog presterende organisaties
Ligt het aan mij of ligt het aan hen?
Het geheim van een geweldige klantenservice
'Een beetje integer'
Machine learning is de hype voorbij
'Versnelde afbouw hypotheekrente toomt prijsstijgingen huizen in'
Video en mobile advertising stuwen groei online advertentiemarkt
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media
Datacenters helpen de energietransitie te versnellen
meer top 10
vacatures
meer vacatures