Onderhandelingen zijn een vast onderdeel van vrijwel elk verkoopproces. Klanten willen over het algemeen niet het onderste uit de kan hebben, maar ze willen op z’n minst het gevoel hebben dat ze een eerlijke deal hebben gesloten. Dat geldt uiteraard ook voor de verkopende partij. In dat spanningsveld kan er het nodige mislopen.
Te vroeg beginnen met onderhandelen
Er zijn bosjes klanten die al in een vroeg stadium naar de kosten hengelen. Als u zich laat verleiden om daar direct antwoord op te geven, dan is de kans groot dat u aan het kortste eind trekt.
Het probleem is dat de klant nog geen goede afweging kan maken tussen de waarde die u biedt en wat hij moet investeren. Het is over het algemeen beter om dit onderdeel voor u uit te schuiven. Uiteraard kunt u zich er niet vanaf maken met:
‘Dat ga ik u nu niet vertellen!’
In plaats daarvan kunt bijvoorbeeld zeggen:
'Ik bespreek met alle plezier de mogelijkheden, maar ik denk dat een goed idee is om eerst een beter idee te krijgen van uw wensen en zodat wij samen kunnen bekijken wat voor u de beste optie is. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?'
De meeste mensen vinden het een goed idee en geven u de kans om te laten zien welke waarde u levert. Overigens kunt u vaak wel een ruwe indicatie geven. Zelf zeg ik wel eens:
‘Wat ik nu doe is een beetje natte vingerwerk, maar u moet ruwweg op [bedrag] rekenen!’
Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant. Die verraad vaak veel over zijn gevoelens. Hiermee is meteen de toon gezet. U voorkomt er ook mee dat u een langdurig verkoopproces aangaat om pas veel later te ontdekken dat de klant niet over het vereiste budget beschikt.
Halsstarrig vasthouden aan de eigen positie
Klanten willen het gevoel hebben dat ze een redelijke prijs betalen. U geeft ze dat gevoel door u flexibel op te stellen. Hardnekkig vasthouden aan een eenmaal ingenomen standpunt levert vaak een boel frustratie op aan de andere kant van de onderhandelingstafel. De sfeer vertroebelt en de kans is groot dat de klant afhaakt.
Trouwens: tegenwoordig bent u zelden de enige aanbieder. Als anderen wel bereid zijn om een beetje water bij de wijn te doen, dan gaat de deal vrijwel zeker aan uw neus voorbij.
Geen wisselgeld achter de hand houden
Het probleem is soms dat verkopers te vroeg het achterste van hun tong laten zien. Daardoor kunnen ze vervolgens geen kant meer op. Het is verstandig om op voorhand enige marge in te bouwen. Hierdoor heeft u tijdens de onderhandelingen meer ruimte om te manoeuvreren.
Een andere manier om deze ruimte voor uzelf te creëren is enkele voordelen van uw product of dienst achter de hand te houden. Op beslissende momenten kunt u dan zeggen:
‘Wist u dat u ook … krijgt?’
Tenslotte: het is verstandig om het ‘voor wat hoort wat principe’ te hanteren. Met andere woorden: vraag in ruil voor een concessie altijd om een tegenprestatie. Hiermee voorkomt u dat klanten u langzaam maar zeker uitmelken door telkens nieuwe eisen te stellen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
