zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Drie missers waardoor prijsonderhandelingen geheid fout aflopen

Door: Michel Hoetmer,   06-08-2017,   17:40 uur
 

Onderhandelingen zijn een vast onderdeel van vrijwel elk verkoopproces. Klanten willen over het algemeen niet het onderste uit de kan hebben, maar ze willen op z’n minst het gevoel hebben dat ze een eerlijke deal hebben gesloten. Dat geldt uiteraard ook voor de verkopende partij. In dat spanningsveld kan er het nodige mislopen. 

Te vroeg beginnen met onderhandelen
Er zijn bosjes klanten die al in een vroeg stadium naar de kosten hengelen. Als u zich laat verleiden om daar direct antwoord op te geven, dan is de kans groot dat u aan het kortste eind trekt.

Het probleem is dat de klant nog geen goede afweging kan maken tussen de waarde die u biedt en wat hij moet investeren. Het is over het algemeen beter om dit onderdeel voor u uit te schuiven. Uiteraard kunt u zich er niet vanaf maken met:

‘Dat ga ik u nu niet vertellen!’

In plaats daarvan kunt bijvoorbeeld zeggen: 

'Ik bespreek met alle plezier de mogelijkheden, maar ik denk dat een goed idee is om eerst een beter idee te krijgen van uw wensen en zodat wij samen kunnen bekijken wat voor u de beste optie is. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?' 

De meeste mensen vinden het een goed idee en geven u de kans om te laten zien welke waarde u levert. Overigens kunt u vaak wel een ruwe indicatie geven. Zelf zeg ik wel eens:

‘Wat ik nu doe is een beetje natte vingerwerk, maar u moet ruwweg op [bedrag] rekenen!’

Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant. Die verraad vaak veel over zijn gevoelens. Hiermee is meteen de toon gezet. U voorkomt er ook mee dat u een langdurig verkoopproces aangaat om pas veel later te ontdekken dat de klant niet over het vereiste budget beschikt. 

Halsstarrig vasthouden aan de eigen positie
Klanten willen het gevoel hebben dat ze een redelijke prijs betalen. U geeft ze dat gevoel door u flexibel op te stellen. Hardnekkig vasthouden aan een eenmaal ingenomen standpunt levert vaak een boel frustratie op aan de andere kant van de onderhandelingstafel. De sfeer vertroebelt en de kans is groot dat de klant afhaakt.

Trouwens: tegenwoordig bent u zelden de enige aanbieder. Als anderen wel bereid zijn om een beetje water bij de wijn te doen, dan gaat de deal vrijwel zeker aan uw neus voorbij.
 
Geen wisselgeld achter de hand houden 
Het probleem is soms dat verkopers te vroeg het achterste van hun tong laten zien. Daardoor kunnen ze vervolgens geen kant meer op. Het is verstandig om op voorhand enige marge in te bouwen. Hierdoor heeft u tijdens de onderhandelingen meer ruimte om te manoeuvreren.

Een andere manier om deze ruimte voor uzelf te creëren is enkele voordelen van uw product of dienst achter de hand te houden. Op beslissende momenten kunt u dan zeggen:

‘Wist u dat u ook … krijgt?’ 

Tenslotte: het is verstandig om het ‘voor wat hoort wat principe’ te hanteren. Met andere woorden: vraag in ruil voor een concessie altijd om een tegenprestatie. Hiermee voorkomt u dat klanten u langzaam maar zeker uitmelken door telkens nieuwe eisen te stellen. 

Vindt u deze tips nuttig? Meld uzelf dan aan voor de gratis verkooptips. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
  Hoe zit het nu écht met een AOV voor zzp’ers
  Waarom je beter in september kunt beginnen met goede voornemens
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Een zwangere medewerkster, bent u goed voorbereid?
Loopt het contract van een van u zwangere medewerkers binnenkort af maar wilt u haar het liefst in dienst houden? Bespreek samen jullie plannen om een goede samenwerking te behouden voor na de zwangerschap.
Lees verder
Goede beveiliging verkleint risico autodiefstal met 75 procent
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Hoe krijgen mijn engineers betere sociale vaardigheden? (1) 
Leaserijders wisselen minder vaak van auto (1) 
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media  (1) 
Succes en doorgroei minst belangrijke factoren voor werkgeluk (1) 
Goede managers zijn ook in de misdaad schaars (1) 
Een andere kijk op Lichaamstaal (1) 
Mijn medewerkers zijn afgunstig op mijn vrijheid. Wat te doen? (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Fugro 12.06  5.5 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Fagron 11.44  -2.4 %
Air france - 12.9  -2.1 %
Consumententak Pfizer in belangstelling Reckitt Benckiser - media
Cijferseizoen komt op stoom
Lange termijn bepalend voor toekomstig monetair beleid - Draghi
meer beurs
top10
Projectmanagement: het kan er nog wel even bij!
Meer dan een kwart van vacatures staat langer dan 60 dagen open
Talenten willen werken voor hoog presterende organisaties
Het geheim van een geweldige klantenservice
Tips voor een optimale nachtrust
Machine learning is de hype voorbij
Video en mobile advertising stuwen groei online advertentiemarkt
'Versnelde afbouw hypotheekrente toomt prijsstijgingen huizen in'
Datacenters helpen de energietransitie te versnellen
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media
meer top 10
vacatures
meer vacatures