zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zeven veel gemaakte blunders in offertes

Door: Michel Hoetmer,   27-07-2017,   16:29 uur
 

Het verkoopgesprek verliep voorspoedig. Er was een stevige klik tussen de verkoper en de klant. Dus sprak de verkoper met de klant af om alles op papier te zetten. De verkoper liet er geen gras over groeien. Hij maakte nog dezelfde dag een offerte. Alles leek in kannen en kruiken. Of toch niet?
U vindt in dit artikel 7 veel gemaakte fouten in offertes met praktische verbetertips...


1. Eerst de voorwaarden vermelden.
Geloof het of niet, maar er zijn nog bosjes bedrijven die een offerte beginnen met hun leveringsvoorwaarden. Dat is natuurlijk heel erg belangrijk, want je moet die onnozele klant stevig inpeperen waar hij zich aan moet houden en wat de juridische consequenties zijn als hij van het rechte pad afwijkt.

Tip. Voorwaarden zijn uiteraard belangrijk. Maar begin er alsjeblieft niet mee! Noem op het akkoordblad van de offerte slechts de belangrijkste voorwaarden en verwijs op die plek naar uw algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.

Tip. Deponeer uw leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel (ook dan bent u verplicht uw voorwaarden bij de offerte te voegen).

2. Een tenenkrommend 'ik-verhaal’ vertellen
Veel bedrijven vinden hun klanten kennelijk niet belangrijk. Ze stralen liever zelf in het middelpunt van de belangstelling. Daarom begint men elke nieuwe alinea met de eigen bedrijfsnaam en ‘wij …’.

De klant moet geen kapsones hebben. Dus vertellen ze uitgebreid over zichzelf en waarom de klant zaken met hen moet doen. 

Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan). Stop het ‘ik-verhaal’ in een aparte bijlage. Leuk om te lezen, maar zeker geen noodzaak.

3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant
Waarom zou men ook? De eigen doelstellingen zijn uiteraard veel belangrijker. De klant hoeft alleen maar zijn handtekening te zetten.

Tip. Noteer welke resultaten de klant met uw product of dienst wenst te behalen. En laat zien hoe dat werkt.

4. De wensen van de klant negeren
De klant heeft dan wel gezegd 'ik wil dit en ik wil dat’. Maar dat is natuurlijk geneuzel. Ze begrijpen het gewoon niet zo goed. De leverancier is de expert en weet wat goed is voor de klant.

Tip. Stel de klantvraag centraal. Begin er mee! Wat is de aanleiding? Het probleem? De negatieve gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.

5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie stoeide men samen eindeloos over de kenmerken en voordelen van de fantastische producten (of diensten) in het assortiment. De verkoper citeert enthousiast uit de gelikte folder. Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt.

Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. U kunt eventuele kenmerken en specificaties opnemen in een aparte bijlage.

6. Een standaardofferte maken
Tja… maatwerkoffertes, pfff!? Zucht. Dat is ontzettend veel werk. Het past bovendien niet in het drukke schema. Tijd is tenslotte geld. Trouwens het is toch allemaal één pot nat. Dus snel eventjes naam en adresgegevens boven de standaardofferte knallen en weg met die zooi. De klant moet zich gewoon naar onze wensen voegen en verder niet zeuren.

Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of -diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten.

Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook de offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruikt u invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.

7. Niets vertellen over de resultaten
Dat een product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Het is een ABC-tje. Dus vertellen wij niet wat de klant er mee opschiet. Het is bovendien riskant, want voordat je het weet heb je een rechtszaak aan je broek als onverhoopt blijkt dat de talloze beloften loos blijken te zijn. 

Tip. Beloof minder en doe meer! Zie ook punt 4.

Vindt u deze tips nuttig? Meld uzelf dan aan voor de gratis verkooptips. 
Online training 'Meer verkopen met klantgerichte offertes'

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
Bijna alle Nederlanders ervaren werkstress (5) 
beurs
Stijgers Dalers
Altice 8.75  8 %
Yatra 5.4  6.3 %
Nutreco 47  3.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.45  -4.3 %
Brill kon 34.85  -1.8 %
Positieve onderzoeksresultaten Galapagos met cystic fibrosis
D'Ieteren in onderhandeling met Amerikanen over Belron
Einde cijferseizoen betekent blik op macrodata
meer beurs
top10
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Mannelijke mantelzorgers vaker ondersteund dan vrouwelijke
Bedrijven behalen niet meer omzet met digitalisering
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
meer top 10
vacatures
meer vacatures