zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zeven veel gemaakte blunders in offertes

Door: Michel Hoetmer,   27-07-2017,   16:29 uur
 

Het verkoopgesprek verliep voorspoedig. Er was een stevige klik tussen de verkoper en de klant. Dus sprak de verkoper met de klant af om alles op papier te zetten. De verkoper liet er geen gras over groeien. Hij maakte nog dezelfde dag een offerte. Alles leek in kannen en kruiken. Of toch niet?
U vindt in dit artikel 7 veel gemaakte fouten in offertes met praktische verbetertips...


1. Eerst de voorwaarden vermelden.
Geloof het of niet, maar er zijn nog bosjes bedrijven die een offerte beginnen met hun leveringsvoorwaarden. Dat is natuurlijk heel erg belangrijk, want je moet die onnozele klant stevig inpeperen waar hij zich aan moet houden en wat de juridische consequenties zijn als hij van het rechte pad afwijkt.

Tip. Voorwaarden zijn uiteraard belangrijk. Maar begin er alsjeblieft niet mee! Noem op het akkoordblad van de offerte slechts de belangrijkste voorwaarden en verwijs op die plek naar uw algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.

Tip. Deponeer uw leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel (ook dan bent u verplicht uw voorwaarden bij de offerte te voegen).

2. Een tenenkrommend 'ik-verhaal’ vertellen
Veel bedrijven vinden hun klanten kennelijk niet belangrijk. Ze stralen liever zelf in het middelpunt van de belangstelling. Daarom begint men elke nieuwe alinea met de eigen bedrijfsnaam en ‘wij …’.

De klant moet geen kapsones hebben. Dus vertellen ze uitgebreid over zichzelf en waarom de klant zaken met hen moet doen. 

Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan). Stop het ‘ik-verhaal’ in een aparte bijlage. Leuk om te lezen, maar zeker geen noodzaak.

3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant
Waarom zou men ook? De eigen doelstellingen zijn uiteraard veel belangrijker. De klant hoeft alleen maar zijn handtekening te zetten.

Tip. Noteer welke resultaten de klant met uw product of dienst wenst te behalen. En laat zien hoe dat werkt.

4. De wensen van de klant negeren
De klant heeft dan wel gezegd 'ik wil dit en ik wil dat’. Maar dat is natuurlijk geneuzel. Ze begrijpen het gewoon niet zo goed. De leverancier is de expert en weet wat goed is voor de klant.

Tip. Stel de klantvraag centraal. Begin er mee! Wat is de aanleiding? Het probleem? De negatieve gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.

5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie stoeide men samen eindeloos over de kenmerken en voordelen van de fantastische producten (of diensten) in het assortiment. De verkoper citeert enthousiast uit de gelikte folder. Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt.

Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. U kunt eventuele kenmerken en specificaties opnemen in een aparte bijlage.

6. Een standaardofferte maken
Tja… maatwerkoffertes, pfff!? Zucht. Dat is ontzettend veel werk. Het past bovendien niet in het drukke schema. Tijd is tenslotte geld. Trouwens het is toch allemaal één pot nat. Dus snel eventjes naam en adresgegevens boven de standaardofferte knallen en weg met die zooi. De klant moet zich gewoon naar onze wensen voegen en verder niet zeuren.

Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of -diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten.

Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook de offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruikt u invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.

7. Niets vertellen over de resultaten
Dat een product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Het is een ABC-tje. Dus vertellen wij niet wat de klant er mee opschiet. Het is bovendien riskant, want voordat je het weet heb je een rechtszaak aan je broek als onverhoopt blijkt dat de talloze beloften loos blijken te zijn. 

Tip. Beloof minder en doe meer! Zie ook punt 4.

Vindt u deze tips nuttig? Meld uzelf dan aan voor de gratis verkooptips. 
Online training 'Meer verkopen met klantgerichte offertes'

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
  Hoe zit het nu écht met een AOV voor zzp’ers
  Waarom je beter in september kunt beginnen met goede voornemens
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Een zwangere medewerkster, bent u goed voorbereid?
Loopt het contract van een van u zwangere medewerkers binnenkort af maar wilt u haar het liefst in dienst houden? Bespreek samen jullie plannen om een goede samenwerking te behouden voor na de zwangerschap.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Goede beveiliging verkleint risico autodiefstal met 75 procent
reacties
Hoe krijgen mijn engineers betere sociale vaardigheden? (1) 
Leaserijders wisselen minder vaak van auto (1) 
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media  (1) 
Succes en doorgroei minst belangrijke factoren voor werkgeluk (1) 
Goede managers zijn ook in de misdaad schaars (1) 
Een andere kijk op Lichaamstaal (1) 
Mijn medewerkers zijn afgunstig op mijn vrijheid. Wat te doen? (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Fugro 12.06  5.5 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Fagron 11.44  -2.4 %
Air france - 12.9  -2.1 %
Consumententak Pfizer in belangstelling Reckitt Benckiser - media
Cijferseizoen komt op stoom
Lange termijn bepalend voor toekomstig monetair beleid - Draghi
meer beurs
top10
Projectmanagement: het kan er nog wel even bij!
Meer dan een kwart van vacatures staat langer dan 60 dagen open
Talenten willen werken voor hoog presterende organisaties
Het geheim van een geweldige klantenservice
Tips voor een optimale nachtrust
Machine learning is de hype voorbij
Video en mobile advertising stuwen groei online advertentiemarkt
'Versnelde afbouw hypotheekrente toomt prijsstijgingen huizen in'
Datacenters helpen de energietransitie te versnellen
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media
meer top 10
vacatures
meer vacatures