zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Altijd maar weer gedoe over prijzen

Door: Michel Hoetmer,   22-05-2017,   16:25 uur
 

Stel u vraagt aan een gemiddelde verkoper: ‘Wat is het meest gehoorde bezwaar tijdens je verkoopgesprekken?’ Wat zou zo’n verkoper dan zeggen? De kans is groot dat hij reageert met ‘klanten vinden dat wij te duur zijn!’ Is dit fictie of werkelijkheid? En kunt u er iets tegen ondernemen?

Er zijn diverse onderzoeken waaruit blijkt dat verkopers veronderstellen dat klanten gevoelig zijn voor de prijs van een product of dienst. Die te hoge prijs is in hun optiek de belangrijkste reden voor klanten om over te stappen naar de concurrentie.

De grap is dat wanneer men klanten over dit onderwerp bevraagt er een radicaal ander beeld ontstaat. Klanten lopen vooral weg omdat de service in hun ogen niet deugt. Overigens zijn er natuurlijk ook klanten die de prijs van een product of dienst als een zwaarwegend argument meewegen. Door de bank genomen ligt dit percentage ergens tussen de 10 en 20%.  

Twee verschillende werelden?
Leven verkopers in een andere wereld of zit er toch een kern van waarheid in hun ervaring? Er zijn meerdere redenen te bedenken waarom verkopers denken dat de prijs van hun product of dienst zo belangrijk is.

Verkopers lokken vaak zelf allerhande bezwaren uit. Een goudgerande methode om bezwaren uit te lokken is bijvoorbeeld om te praten over alle geweldige voordelen van een product of dienst terwijl de klant nog niet overtuigd is van nut en noodzaak van een eventuele koop.

Verkopers verergeren de zaak door ongevraagd te wijzen op allerlei toeters en bellen die de klant helemaal niet belangrijk vindt. Toch is dat naar mijn smaak niet het grootste probleem. In feite zijn er drie belangrijke redenen aan te voeren.

Ten eerste: de verkopende partij is inderdaad duurder dan de concurrent. Dat is uiteraard een mogelijkheid. In dat geval zal de verkoper moeten aantonen wat de meerwaarde van zijn aanbod is. Lukt hem dat niet? Dan gaat de order wanneer de verschillen te groot zijn over het algemeen aan zijn neus voorbij. 

Ten tweede: klanten gebruiken de prijs om de verkoper te lozen. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer ze het niet zien zitten om iets te kopen. Een andere mogelijkheid is dat ze de zaak of de verkoper niet vertrouwen of botweg niet mogen. Ze zeggen dat over het algemeen niet hardop. Het leidt tot vervelend gedoe. En dus zegt de klant: ‘Je bent veel te duur!’ Het is een heerlijk gemakzuchtig argument waarmee ze het verkoopgesprek vakkundig om zeep helpen. 

Ten derde: hier geldt het principe ‘nee, heb je, maar ‘ja’ kun je krijgen’. Oftewel: niet geschoten is altijd mis. De klant probeert het gewoon om wat van de prijs af te halen. Eigenlijk geldt dat ook voor de tweede situatie. Misschien is de klant wel bereid zijn weerzin tegen de verkoper even opzij te zetten als hem dat een aantrekkelijk financieel voordeel oplevert.

En dat doet het bijna altijd. Want als verkopers zelf al denken dat ze te duur zijn, dan is het een kleine stap om met kortingen te strooien.

Bezwaarpreventie
U kunt met groot gemak het aantal prijsbezwaren tot een minimum beperken. Volg deze vuistregels:

1) Wacht relatief lang met het presenteren van uw product of dienst. Zorg er eerst voor dat de klant overtuigd raakt van de noodzaak om iets te ondernemen.

2) Spreek alleen over door de klant gewenste voordelen. Dus niet over dingen die u zelf belangrijk vindt, maar over wat de klant belangrijk vindt. Laat alle het andere weg. 

3) Schiet niet meteen in de stress wanneer de klant vertelt dat u te duur bent. De meeste mensen proberen het even. Zeg eenvoudig (met een vrolijke glimlach): ‘Hoe bedoelt u?’ en houd vervolgens uw kaken stijf op elkaar.  

Vond u deze tips nuttig? Meld u dan aan voor de wekelijkse gratis verkooptips…

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (2) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Arcadis 19.72  5.1 %
Oci 20.03  5 %
Nutreco 47  3.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.42  -6.7 %
Altice 8.29  -2.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street start rustige week in het groen
Wall Street richting hoger slot
meer beurs
top10
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Ronald Doesburg wint Young Captain Award 2017
meer top 10
vacatures
meer vacatures