zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe maakt u het verschil met uw concurrenten?

Door: Michel Hoetmer,   20-04-2017,   16:28 uur
 

Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een bedrijf kampt met een probleem. Men denkt goed na over de oplossing en vervolgens oriënteert men zich uitgebreid online. De volgende stap is dan meestal om enkele partijen uit te nodigen om te laten zien wat zij in huis hebben. Wie van deze verkopers denkt u dat de grootste kans heeft op de opdracht?

Voor een antwoord op deze vraag, is het een goed idee om te kijken wat er in de praktijk regelmatig gebeurt. Men nodigt bijvoorbeeld drie partijen uit. Elk bedrijf stuurt een verkoper. Deze verkopers concentreren zich op de wensen van de klant. Dat is heel erg klantgericht.Toch? Vervolgens geven de verkopers een demo en laten zij zien hoe zij de problemen van de klant oplossen. 

Uiteraard stelt men ook wat vragen ter verduidelijking. Maar erg diepgravend is het allemaal niet. Dat is toch logisch omdat de klant precies aangeeft wat hij wil hebben?

Zoekplaatje: wat zijn de verschillen?
Het klinkt inderdaad logisch, maar het gevolg is meestal dat de verkopende partijen de klant drie presentaties voorschotelen die in essentie weinig van elkaar verschillen. Waar draait het dan nog om?

Wellicht om de prijs. Wie weet gaat de goedkoopste aanbieder met de order op de loop. Een andere mogelijkheid is dat men de order ‘gunt’ aan de partij die men sympathiek vindt.

Als de verkopende partijen niet in staat zijn om zich onderscheidend te presenteren, dan weet de klant eigenlijk ook niet zo goed waarvoor hij moet kiezen en zal hij dus vaak uitkomen bij de partij die hem het beste gevoel geeft.

Kan dat niet anders?
Uiteraard kan het anders. Ten eerste is het mogelijk om al in een eerder stadium de dialoog met klanten aan te gaan. Hiervoor is content marketing een prima middel. Aan de hand van blogs, white papers en webinars kunt u voorlichting geven aan klanten en ze op ideeën brengen. Soms nog voordat er een behoefte is bij een klant. 

Maar ook wanneer de klant al een heel traject heeft afgelegd, kunt u nog veel doen om uzelf onderscheidend te presenteren. Verstandige verkopers laten hun laptop en beamer nog eventjes in de kofferbak van hun auto liggen. Gewapend met een schrijfblok verdiepen zij zich eerst beter in het wel en wee van de klant. De verkoper probeert verder te kijken dan de informatie die de klant hem verstrekt. Op basis van zijn kennis en kunde haalt hij zaken naar boven waar de klant nog niet aan had gedacht. Hiermee voorkomt hij de valkuil van eenheidsworst.

Kennis van klanten is essentieel
Om dit effectief te doen heeft de verkoper wel (grondige) kennis van zaken nodig. Helaas ontbreekt die vaak. Als ik daarover vragen aan verkopers stel, krijg ik regelmatig de reactie 'hoe moet ik dat nou weten?' Deze verkopers weten vaak alles van de kenmerken en voordelen van producten of diensten, maar veel minder van 'klantproblemen'.

Tip. Ga eens praten met de mensen die klanten bedienen of service verlenen. Ze weten vaak heel veel van wat er bij klanten speelt. Zeker als zij daar over de vloer komen. 

Uiteraard draait het om problemen waarvoor de verkoper goede oplossingen heeft. Het is een prima exercitie om eens een middagje te brainstormen over ‘klantproblemen’ in plaats van eindeloos te leren welke voordelen men kan bieden. Op basis van die problemen kan de verkoper vooraf relevante vragen bedenken, zodat hij goede voorbereid op het toneel verschijnt.  

Kortom: topverkopers slikken niet alles wat de klanten vertellen voor zoete koek. Ze kijken verder dan hun neus lang is en zoeken andere ingangen. Ze brengen klanten nieuwe inzichten bij en maken op zodoende het verschil. Een prettige bijkomstigheid is dan meestal ook dat het gehakketak over prijzen grotendeels achterwege blijft. 

Tip. Wilt u elke week praktische verkooptips en adviezen ontvangen? Meld u dan aan voor de gratis tips.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
poll
Wat weten uw verkopers over klantproblemen?
 
Ze weten precies wat er speelt bij onze klanten.
Nou, dat zou best beter kunnen hoor.
Problemen? Wij denken uitsluitend na over oplossingen.
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projecten? Zie het eens als een lust in plaats van een last!
  Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
  Hoe zit het nu écht met een AOV voor zzp’ers
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Een zwangere medewerkster, bent u goed voorbereid?
Loopt het contract van een van u zwangere medewerkers binnenkort af maar wilt u haar het liefst in dienst houden? Bespreek samen jullie plannen om een goede samenwerking te behouden voor na de zwangerschap.
Lees verder
Goede beveiliging verkleint risico autodiefstal met 75 procent
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Talenten willen werken voor hoog presterende organisaties (1) 
Openbaar vervoer of taxi? De tarieven voor Europese steden op een rij (1) 
IoT gaat mainstream (1) 
Meer dan een kwart van vacatures staat langer dan 60 dagen open (1) 
Sleepwet komt er, hoe u zelf uw privacy kunt beschermen (1) 
Bedrijven komen pas in actie na cyberaanval (1) 
'Een beetje integer' (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 0.5  4.2 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Unilever 47.79  -2.9 %
Sligro food 38.89  -1.8 %
PayPal boekt meer winst op hogere omzet
Wall Street sluit verdeeld
Wall Street op weg naar vlak tot licht lager slot
meer beurs
top10
Ligt het aan mij of ligt het aan hen?
'Een beetje integer'
Werknemer krijgt liever compliment van manager dan salarisverhoging
Sleepwet komt er, hoe u zelf uw privacy kunt beschermen
Projecten? Zie het eens als een lust in plaats van een last!
Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
Managers beduidend tevredener dan medewerkers
LinkedIn tips voor managers
War for Talent bepaalt het salarisklimaat
DNA van Nederlandse consultants wordt onderzocht
meer top 10
vacatures
meer vacatures