zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf tips om een vastgelopen verkoopgesprek vlot te trekken

Door: Michel Hoetmer,   09-02-2017,   17:24 uur
 

Het overkomt elke commerciële professional zo af en toe. Tijdens een verkoopgesprek wil het maar niet lukken om vooruitgang te boeken. Het lijkt wel of u beiden van een andere planeet komt. Hoe redt u zich uit deze netelige situatie? U vindt in dit artikel vijf praktische tips. 

1. Verborgen suggesties
Zeg in het verkoopgesprek: "Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?" Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u een order. Is het negatief? Vraag dat kalm "waarover twijfelt u?"

2. Vraag: "Weet u hoe dat in z'n werk gaat?"
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Als u tegen een onverwacht probleem aanloopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook wel eens tijdens mijn trainingen. Niet iedereen snapt dat behoeften van mensen behoorlijk kunnen verschillen. Dan stel ik de vraag: "Wie houdt er hier van erwtensoep?" Meestal kijken mensen dan een beetje schaapachtig: Al snel splitst de groep zich in een tamelijk groot 'lekker kamp' en een over het algemeen wat kleinere groep erwtensoephaters. Meestal valt dan wel het muntje.

3. Vraag: "Wat wilt u dat ik voor u doe?"
U weet wat klanten willen: een oplossing voor hun problemen. Met het stellen van deze vraag moedigt u mensen aan om te vertellen wat ze willen bereiken. Hierdoor bent u in staat te vertellen wat u voor hen kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.

4. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: "Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?"  Als u iemand een "waaromvraag" stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie.

Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met "waarom" dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord. Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Als het voor kinderen werkt, waarom zou het dan niet voor u werken? 

Pas op. Men ervaart het woord 'waarom' ook als een tikkeltje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.

5. Vertel een verhaal
Anekdotes zijn vaak veel overtuigender dan allerhande feiten en cijfers. Vertel een verhaal, bijvoorbeeld: "Vorige week/ maand / jaar hadden wij een klant met precies hetzelfde probleem. Ze zat er behoorlijk mee in haar maag, net zo als u meneer / mevrouw .... Wij hebben dat toen als volgt opgelost... Zal ik voor u hetzelfde doen?"

Als u een verhaal vertelt moet u dit op de een of andere manier verbinden met de klant die voor u staat. Dat kan bijvoorbeeld al door de naam van de klant te noemen of de overeenkomsten tussen wat u vertelt en de situatie van de klant te benadrukken. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projecten? Zie het eens als een lust in plaats van een last!
  Zzp’er, denk na over de risico’s die u loopt
  Hoe zit het nu écht met een AOV voor zzp’ers
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Een zwangere medewerkster, bent u goed voorbereid?
Loopt het contract van een van u zwangere medewerkers binnenkort af maar wilt u haar het liefst in dienst houden? Bespreek samen jullie plannen om een goede samenwerking te behouden voor na de zwangerschap.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Goede beveiliging verkleint risico autodiefstal met 75 procent
reacties
Bedrijven komen pas in actie na cyberaanval (1) 
'Een beetje integer' (1) 
Ligt het aan mij of ligt het aan hen? (1) 
Vijf handige apps voor automobilisten (1) 
Hoe krijgen mijn engineers betere sociale vaardigheden? (6) 
Leaserijders wisselen minder vaak van auto (1) 
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media  (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Oci 20.21  1.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
AKZO nobel 77  -1.7 %
USG people 17.2  -1.5 %
IBM boekt licht lagere omzet en winst
Wall Street blijft dicht bij huis
Wall Street beweegt richting vlak slot
meer beurs
top10
Projectmanagement: het kan er nog wel even bij!
Talenten willen werken voor hoog presterende organisaties
Ligt het aan mij of ligt het aan hen?
'Een beetje integer'
Het geheim van een geweldige klantenservice
Machine learning is de hype voorbij
'Versnelde afbouw hypotheekrente toomt prijsstijgingen huizen in'
Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media
HR-professionals maken zich meer zorgen over budget
Tussen het zoet nog het nodige zuur voor de professional
meer top 10
vacatures
meer vacatures