zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf tips om een vastgelopen verkoopgesprek vlot te trekken

Door: Michel Hoetmer,   09-02-2017,   17:24 uur
 

Het overkomt elke commerciële professional zo af en toe. Tijdens een verkoopgesprek wil het maar niet lukken om vooruitgang te boeken. Het lijkt wel of u beiden van een andere planeet komt. Hoe redt u zich uit deze netelige situatie? U vindt in dit artikel vijf praktische tips. 

1. Verborgen suggesties
Zeg in het verkoopgesprek: "Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?" Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u een order. Is het negatief? Vraag dat kalm "waarover twijfelt u?"

2. Vraag: "Weet u hoe dat in z'n werk gaat?"
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Als u tegen een onverwacht probleem aanloopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook wel eens tijdens mijn trainingen. Niet iedereen snapt dat behoeften van mensen behoorlijk kunnen verschillen. Dan stel ik de vraag: "Wie houdt er hier van erwtensoep?" Meestal kijken mensen dan een beetje schaapachtig: Al snel splitst de groep zich in een tamelijk groot 'lekker kamp' en een over het algemeen wat kleinere groep erwtensoephaters. Meestal valt dan wel het muntje.

3. Vraag: "Wat wilt u dat ik voor u doe?"
U weet wat klanten willen: een oplossing voor hun problemen. Met het stellen van deze vraag moedigt u mensen aan om te vertellen wat ze willen bereiken. Hierdoor bent u in staat te vertellen wat u voor hen kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.

4. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: "Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?"  Als u iemand een "waaromvraag" stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie.

Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met "waarom" dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord. Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Als het voor kinderen werkt, waarom zou het dan niet voor u werken? 

Pas op. Men ervaart het woord 'waarom' ook als een tikkeltje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.

5. Vertel een verhaal
Anekdotes zijn vaak veel overtuigender dan allerhande feiten en cijfers. Vertel een verhaal, bijvoorbeeld: "Vorige week/ maand / jaar hadden wij een klant met precies hetzelfde probleem. Ze zat er behoorlijk mee in haar maag, net zo als u meneer / mevrouw .... Wij hebben dat toen als volgt opgelost... Zal ik voor u hetzelfde doen?"

Als u een verhaal vertelt moet u dit op de een of andere manier verbinden met de klant die voor u staat. Dat kan bijvoorbeeld al door de naam van de klant te noemen of de overeenkomsten tussen wat u vertelt en de situatie van de klant te benadrukken. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Het ultieme doel van leiderschap
  Drie missers waardoor prijsonderhandelingen geheid fout aflopen
  Van gekibbel, tijdverlies, ego-gedrag naar teamsucces. Hoe doe je dit SLiM! ?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Aangeboden: Tesla 85 directieauto (!)
Full options Tesla S85 directiewagen, 2015, 12.500 km, 1e eigenaar. 4% bijtelling en geen wegenbelasting tot 2020. 79.950 euro (64.074 excl. btw). 
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Veel boekhoudpakketten vatbaar voor gegevensdiefstal
Coolfield BV legt Europese gegevensbescherming uit op RTL7
reacties
Leid jongeren op voor niet-bestaande beroepen (3) 
Tijd voor rigoureuze vernieuwing in de transportsector (1) 
Vacature voor prostituee bij arbeidsbureau (1) 
Nul-urencontract: de onbekende valkuil onder arbeidsovereenkomsten (1) 
Hoe ga ik om met een te assertieve medewerker? (1) 
Wat is belangrijker: inhoud of de relatie met medewerkers? (2) 
Belastingdienst controleert ook op de camping (3) 
beurs
AEX index: 525.89 0.62 %
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Arcadis 17.23  2 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Cisco Systems boekt licht lagere winst
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street hoger gesloten
meer beurs
top10
Te rigoureuze naamswijzigingen zijn riskant
Nederlander krijgt liever schouderklopje dan auto van de zaak
Smart City: 47 procent vacatures gericht op smart energy
Tijd voor rigoureuze vernieuwing in de transportsector
Wegwuiven kritiek houding verzekeraars rondom letselschadezaken is onterecht
Senioren voorzichtig optimistisch over hun financiën
Lonen bedrijven stijgen; overheid blijft achter
Waarom SEO en contentmarketing niet los van elkaar gezien moeten worden.
Nederlanders omarmen robotisering gemakkelijker dan rest van Europa
'Gewoon' wachtwoord beter dan complex
meer top 10
vacatures
meer vacatures