zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Kennis kan u in de verkoop lelijk in de weg zitten

Door: Michel Hoetmer,   15-12-2016,   16:04 uur
 

Het is al weer jaren geleden. In die tijd verkocht ik verzekeringen. Pensioenen en levensverzekeringen waren een lucratieve handel. Dus, leergierig mannetje als ik ben, had ik er de nodige cursussen voor gevolgd. Er pronkte een fraai diploma aan de wand. Ik deelde die kennis enthousiast met mijn klanten. 

Aanvankelijk begon het allemaal met een velletje a4 waarop ik keurig netjes had uitgerekend of een klant een pensioentekort had. Maar u voelt het al aan: dat ene velletje a4 groeide binnen korte tijd uit tot een boekwerkje met maar liefst 30 pagina’s. Ik veronderstelde dat mensen alles van hun pensioen wilden weten. In feite kwam ik 'pensioenles' geven.

Het werkte in een aantal gevallen prima. Maar ik vrees ook dat ik mensen behoorlijk heb zitten vervelen. Mijn verkoopresultaten waren best aardig, maar stonden toch in geen enkele verhouding tot enkele collega's die aanzienlijk minder kennis in huis hadden.

Met de neus op de feiten gedrukt
Op een zonnige voorjaarsavond zat ik weer eens lekker op mijn stokpaardje. Alleen deze keer ging het net ietsje anders. Nadat ik twee pagina's van mijn boekje had behandeld kraaide de vrouwelijke partner van het echtpaar uit:

"En nu wil ik het resultaat weten!"

Gelukkig had ik de tegenwoordigheid van geest om alle 28 pagina's die ik nog moest behandelen over te slaan. Ik opende het boekje op de pagina met de pensioenberekening en wees met mijn vinger naar het eindresultaat. Het was een flink tekort.

Geschrokken keek ze haar partner voor enkele tellen aan. Hij beantwoordde haar bezorgde blik met een van pijn vertrokken gezicht. Vervolgens riepen ze in koor:

"Zo dat valt vies tegen!"

Ze voegde er in één adem aan toe:

"Daar moeten wij onmiddellijk iets aan doen!"

Een half uur later stond ik buiten met de aanvragen voor twee vette levensverzekeringen.

Een belangrijke les
Deze mensen leerden mij een belangrijke verkooples: houd het vooral simpel! Sleep er niet te veel bij. Breng uw presentatie terug tot de kern van de zaak. In het vervolg vroeg ik mijn klanten, ik kon het niet laten:

"Wat wilt u dat ik doe? Dat ik naast een berekening ook nog wat toelichting geef over de opbouw van uw pensioen? Of gewoon de berekening?"

Velen kozen voor de berekening en sommigen ook voor de berekening met toelichting. Het scheelde me heel veel werk en plotseling verkocht ik meer. Men noemt dit ook wel werken volgens de KISS-formule. KISS staat voor: Keep It Short and Simple

De meeste mensen zitten niet op ingewikkelde verhalen te wachten. Ze willen zekerheid dat ze een goede beslissing nemen. Geef ze die zekerheid door uitsluitend de belangrijke informatie te geven. Dan verkoopt u direct meer.
Blijkt tijdens het verkoopgesprek dat ze meer willen weten? Dan kunt u altijd nog vragen: Waarover wilt u meer weten? en dat vervolgens vertellen. Maar ook niet meer dan dat. Uw resultaten varen er wel bij, zoals ik ook ervaren hebt.

Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld u dan aan voor de gratis tipmail.

 
 Doorsturen    6 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Altijd maar weer gedoe over prijzen
  Transformeren van piramide naar park
  Nieuwe klanten werven met een glimlach
 
reacties
 
Niels  |   | 
16-12-2016
 | 
08:27 uur
goed verhaal
KISS = keep it short and simple
jos lohmann  |   | 
18-12-2016
 | 
16:35 uur
Maakt niet uit of mensen echt een pensioengat hebben of niet, verkoopt het ze en wees daar trots op. Misschien hebben we toch minder geleerd van de laatste paar jaren. Beleefd aanbevolen: The Big Short
Isaac Theo Materna  |   | 
19-12-2016
 | 
08:23 uur
KISS is een humoristisch bedoelde vermaning uit de pre-internettijd toen Powerpoint presentaties piekten: Keep it Short, Stupid. Ook werd het idd verklaard als: Keep it Short & Simple. De variant van de auteur: Keep it Super Simple - is mij niet bekend en lijkt mij iets van deze tijd, waarin iemand zelfs Super Dood kan zijn...
Erik  |   | 
20-12-2016
 | 
09:41 uur
Net als bij veel afkortingen (oh jee, niet uitwijden, dan verliest de lezer aandacht), zijn er meer varianten voor KISS. Alle genoemde varianten zijn me bekend. En voor wie nog niet is afgehaakt, heb ik er nog een: Keep It Stupid Simple. Deze laatste is erop gericht dat je aanpak zodanig moet zijn, dat het voor zelfs de meest beperkte medewerker te begrijpen is.
Michel  |   | 
20-12-2016
 | 
12:11 uur
@Isaac Hoe dit in het artikel is geslopen kan ik niet meer achterhalen. Zelf hou ik het ook liever op short & simple. Het is nu aangepast.

Normaal doe ik ook niet mee aan termen als 'horror' en 'super'. Maar helemaal nieuw is dat ook weer niet. In plaats van super dood zeggen wij toch al veel langer 'morsdood'? LOL
Dennis  |   | 
29-12-2016
 | 
19:12 uur
KISS is elke ondernemer wel bekend lijkt me.
Overigens wel grappig dat onze SEO'er altijd zegt teksten en informatie zo duidelijk en simpel mogelijk te houden.

Misschien heeft hij toch gelijk.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
De top-5 Checklists van Brisk Magazine
- Checklist SWOT
- Checklist Assertiviteit
- Checklist Vergaderen
- Checklist Effectief Tijdbeheer
- Checklist Beslissingen nemen
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Eugene Bay treedt af als Chairman van VBAT Group
reacties
Lage lonen in horeca, transport en uitzendbranche (1) 
Helft Nederlanders weet niet wat chatbot is (1) 
Hoogopgeleiden positiever over flexibilisering dan laagopgeleiden  (2) 
Zes feiten en fabels over refurbished (2) 
Drie manieren om waarde toe te voegen met innovatie (2) 
BKR registratie bij roodstaan heeft geen grote gevolgen (1) 
Bedrijven hebben moeite met vinden van goede financiële professionals (1) 
beurs
AEX index: 527.87 -0.06 %
Stijgers Dalers
Value8 5.75  6.5 %
Arcadis 16.1  6 %
Nutreco 47  3.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Randstad 52.14  -3.6 %
Galapagos 74.41  -2.3 %
Wall Street kleurt groen
Glencore bevestigt interesse in Bunge
Olieprijs loopt verder op
meer beurs
top10
Helft Nederlanders weet niet wat chatbot is
Hoogopgeleiden positiever over flexibilisering dan laagopgeleiden
Recruiters verleggen focus van vinden naar verleiden
Werknemers stellen meer eisen door groeiend vertrouwen
Marktplaats gaat strijd aan met vacaturesites
Developer: Nederland wereldleider in Data Science
'Beveiliging e-mail is een maatschappelijke verantwoordelijkheid'
HR speelt grote rol in digitale transformatie
'Patchen ernstige kwetsbaarheden moet anders'
CO2-uitstoot steden gehalveerd dankzij stadsverwarming
meer top 10
vacatures
meer vacatures