zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Succesvol overtuigen: moeten of mogen

Door: Michel Hoetmer,   14-09-2016,   15:59 uur
 

Hebt u dat ook? Ik bedoel wanneer iemand tegen u zegt "dat moet u doen!" Wedden dat u er dan niet zoveel zin in hebt? ‘Iets moeten’ roept verzet op. U vindt waarschijnlijk dat u helemaal niets ‘moet’. 'Mogen' is een veel prettigere optie. Als u iets mag, dan is de kans groter dat u instemt. Dit gegeven kunt u toepassen in verkoopgesprekken en bijvoorbeeld ook in overtuigingsgesprekken met uw medewerkers.

Mensen maken gemakkelijker keuzes wanneer ze het gevoel hebben in alle vrijheid te kunnen beslissen. Wij zijn ons hiervan bewust wanneer anderen ons proberen te overtuigen. Maar wanneer wij iemand proberen over te halen met onze ideeën in te stemmen, is de kans groot dat wij stevig op de ander inpraten. Tot we een ons wegen natuurlijk – soms gaan we eindeloos door, in de ijdele hoop dat de ander zal instemmen.

Het is niet erg effectief en leidt regelmatig tot welles-nietes discussies. Zoals u weet, trekt u daarmee in de verkoop aan het kortste eind. In gesprekken met medewerkers trekt u mogelijk niet aan het kortste eind omdat u een machtspositie hebt, maar het heeft wel een negatieve invloed op de relatie. 

Geef ruimte
De oplossing ligt voor de hand: geef de ander de ruimte om zelf een keuze te maken. Enkele voorbeelden:

U wilt een afspraak met een prospect maken over de telefoon.
Fout is: "Kunt u volgende week dinsdag om 13:30 uur of komt woensdagochtend om 9:00 uur u beter uit?" Deze laternatiefmethode is dwingend en roept irritatie op.. 

Beter is: "Hebt u uw agenda bij de hand? Wanneer komt het u het beste uit om elkaar te ontmoeten?" Op die manier geeft u de prospect alle ruimte. Meestal bent u er dan snel uit.

Een alternatief is: "Wat vindt u van volgende week dinsdag om 13:30 uur of komt een ander moment u beter uit?" In dit geval stuurt u een klein beetje, maar geeft u de prospect toch voldoende ruimte.

U wilt dat iemand voor uw aanbod kiest. Nog een voorbeeld: 'Met deze machine bespaart u 13% op de productkosten. Dat moet u zeker doen!' Het laat de ander weinig ruimte.

Beter is: 'Met deze machine bespaart u 13% op de productiekosten. Aan u de keuze!' of 'Het staat u vrij om hiervoor te kiezen.' 

U bent in gesprek met een medewerker: "Jan wat vindt je er van als wij deze klus volgende week oppakken, of heb jij een beter idee?" 

Verbeter uw resultaten
Zoveel ruimte en vrijheid bieden lijkt op het eerste gezicht een riskante en veel te vrijblijvende tactiek, maar onderzoek (dat ook de bron voor dit artikel vormt) heeft aangetoond dat u er veel betere resultaten mee haalt. Probeer het eens uit en overtuig uw klanten en medewerkers sneller en gemakkelijker uw ideeën te omarmen!

Op de website van SalesQuest vindt u nog veel meer overtuigingstips. Ontvang elke week gratis tips... 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Kraak de code: 10+ of 70:20:10?
  Trainers vertellen soms een broodje aap!
  Vijf tips om een vastgelopen verkoopgesprek vlot te trekken
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Trainers vertellen soms een broodje aap! (7) 
Nederlander tast minder vaak diep in de bundel voor smartphone (1) 
'Mark Rutte blijft premier' (2) 
Verbindend leiderschap: er zit méér in uw team (4) 
Werken aan een wendbare organisatie waar mensen floreren (2) 
Zakenreiziger is doe-het-zelver (1) 
Trump-rally op financiële markten (1) 
beurs
AEX index: 499.11 0.11 %
Stijgers Dalers
Unilever 44.42  4 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Ordina 1.61  -4.2 %
BE semicondu 33.66  -2.7 %
Tesla verkleint verlies
HP boekt hogere nettowinst
Wall Street blijft dicht bij huis
meer beurs
top10
'Mark Rutte blijft premier'
Arbeidsmarkt niet voorbereid op gig economy
Contactcenters zijn kweekvijver voor nieuw talent
Een arbeidsmarkt met twee gezichten
Diversiteit in bestuurskamer duurt nog minstens twintig jaar
Europese bedrijven doen nog weinig aan social media
Duurzame strategieën mobiele apparatuur levert fikse kostenbesparing op
Nederlander tast minder vaak diep in de bundel voor smartphone
Politieke partijen blind voor de gevolgen van robotisering
Informatie voorkomt oplopende zorgkosten, niet marktwerking
meer top 10
vacatures
meer vacatures