zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf manieren om een vastgelopen verkoopgesprek vlot te trekken

Door: Michel Hoetmer,   17-08-2016,   10:02 uur
 

Hebt u het wel eens meegemaakt? U doet uw uiterste best om een goed verkoopgesprek te voeren, maar om de een of andere onduidelijke reden lukt het u niet om op dezelfde golflengte te komen. Is de tijd dan rijp om er maar helemaal mee te stoppen. Of is het toch nog mogelijk om de zaak weer aan de gang te krijgen? Vijf praktische tips.

1. Verborgen suggesties
Zeg in het verkoopgesprek: 'Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?'

Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u misschien de order op zak of kunt u op z’n minst een stap vooruit maken. Is de reactie negatief? Vraag dat kalm 'Waarover twijfelt u?'

2. Vraag: weet u hoe dat in z'n werk gaat?
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Wanneer u tegen een onverwacht probleem oploopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook tijdens mijn trainingen. Een voorbeeld.

Een groep kon het niet kon snappen dat mensen niet altijd dezelfde wensen en behoeften hebben. Plotseling vroeg ik ze:

'Wie houdt er hier van erwtensoep?'

Eerst keken ze een beetje schaapachtig, maar toen enkele deelnemers zeiden dat ze erwtensoep haatten en anderen vertelden dat ze het groene brouwsel heerlijk vonden, drong het algemene idee tot ze door.

3. Vraag: hoe kan ik uw probleem oplossen?
Het toverwoord in deze zin is 'uw'. Het gaat in dit geval niet over algemene problemen, maar over het specifieke probleem van de klant. Hierdoor raakt de klant weer betrokken bij het verkoopgesprek.

4. Vraag: 'Wat wilt u dat ik voor u doe?'
U weet wat de klant wil: een oplossing voor zijn problemen. Met het stellen van deze vraag 'dwingt' u de klant onder woorden te brengen wat hij van u wil hebben. Hierdoor bent u in staat hem te vertellen wat u voor hem kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.

5. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: 'Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?' Als u iemand een 'waarom vraag' stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie. Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met 'waarom' dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord.

Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Het werkt voor hen, waarom zou het dan niet voor u werken?

Pas op. Het woord 'waarom' werkt ook een beetje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.

Bonus tip
Soms schatten wij het verloop van een gesprek verkeerd in. U denkt bijvoorbeeld dat het op niets uitloopt en tot uw grote verbazing neemt de klant zelf het initiatief om tot aankoop over te gaan.

Bent u niet zeker van uw zaak? Vraag dan simpel aan de klant 'Wat is uw gevoel hierover?' Let dan vooral op de lichaamstaal. Wie weet valt het allemaal reuze mee en is de klant bereid met u verder te gaan.  

Idee. Wilt u alles en nog een beetje meer uit uw verkoopgesprekken halen? Dan is de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ een aanrader. U traint 1 dag centraal in Nederland en vervolgens begeleiden wij u via de online coaching verder op weg naar meer omzet.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (2) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Arcadis 19.72  5.1 %
Oci 20.03  5 %
Nutreco 47  3.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.42  -6.7 %
Altice 8.29  -2.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street start rustige week in het groen
Wall Street richting hoger slot
meer beurs
top10
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Ronald Doesburg wint Young Captain Award 2017
meer top 10
vacatures
meer vacatures