zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De domste uitspraak over verkopen ooit

Door: Michel Hoetmer,   23-06-2016,   16:28 uur
 

De teneur in de verkoop- en marketingliteratuur is zo’n beetje dat bedrijven zich steeds beter op hun klanten moeten richten. Men smijt met termen als klantgerichtheid en de klant centraal zetten. De goeroes waarschuwen 'als bedrijven dat niet doen gaan ze geheid kopje onder!' Een gevleugelde uitspraak is ‘behandel de klant zoals u zelf behandeld wilt worden’. 

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: dit is de domste uitspraak die men over commercie kan doen. In feite is dat precies wat alle verkopers al eeuwen lang doen en waar zoveel klanten ontzettend de pest aan hebben. 

Het is ook wel logisch dat klanten dit niet leuk vinden. Zal ik iets vertellen over mijn koopgedrag? Hoe ik behandeld wil worden? Even goed slikken en doorbijten graag:

Een supermarkt is een ding waar je spullen voor je dagelijkse levensonderhoud koopt. Dat doe je zo snel mogelijk. Ik weet namelijk precies wat ik hebben wil. Per definitie schuw ik contact met medewerkers. Vandaar dat ik die zelfscansystemen geweldig vindt. Geen gezeur aan mijn kop. Geen rijen bij de kassa. Lekker snel er weer in en lekker snel er weer uit.  Aan winkelen heb ik vreselijk de pest. Dus kom ik er uitsluitend wanneer dat nodig is. Hierop is echter een uitzondering. 

De enige winkel waar ik het liefst langer dan een paar minuten verblijf is een boekenwinkel. En dan bij voorkeur niet zo’n lullig stalletje waar ze uitsluitend de populaire boeken verkopen, maar eentje met heel veel non fictie en vooral een uitgebreide selectie schaakboeken. Hoewel ik nog graag af en toe een boekenwinkel binnenstap, koop ik toch de meeste boeken online. 

Ik hou er mee op, want het gevaar is levensgroot dat u stopt met lezen (u bent er hopelijk toch nog?). Wat ik maar wil zeggen: als ik mijn klanten min of meer zou dwingen om te kopen wat ik leuk vind en hoe ik geholpen wil worden, dan gaat het razendsnel bergafwaarts met de commercie in ons land. Onze economie komt met een grote knal tot stilstand. Daarmee vergeleken is een eventuele Brexit peanuts.  

Ik kom nog even terug op wat de meerderheid van alle verkopers al jaren doen: ze verkopen producten en diensten waar ze helemaal achter staan. Ze staan er zo heftig achter dat zij zich vaak niet kunnen voorstellen dat klanten er anders over denken.

Een aantal jaren geleden konden verkopers antwoord geven op een reeks van vragen via mijn website. Een van de vragen was:

De klant wil iets kopen, maar jij denkt dat het een slechte keus is. Wat doe je? Probeer je hem er vanaf te brengen of geef je hem wat hij vraagt?

De overgrote meerderheid van de verkopers zei ‘wij proberen de klant er vanaf te brengen!’ Verkopers willen kennelijk hun klanten behoeden voor in hun ogen verkeerde keuzes. 

Dat werkt natuurlijk niet zo goed. Om de doodeenvoudige reden dat wanneer mensen een besluit hebben genomen, ze dat niet graag veranderen. Zelfs als overduidelijk uit de feiten blijkt dat het een slecht besluit is. 

Eigenlijk moet men klanten behandelen zoals zij zelf behandeld willen worden. Dat is natuurlijk lang niet altijd mogelijk. Voor een persoonlijke behandeling is veelal te weinig marge. Als bedrijven die marge wel zouden willen claimen is er slechts een select groepje dat er koopt. Denkt u in dit verband aan de vertrouwde electronicaspeciaalzaak. Die zijn er niet meer. Klanten willen niet zoveel extra betalen voor persoonlijk advies. Ze vinden het kennelijk niet nodig en ze gaan naar de grote ketens of kopen via internet.

De Ritz Carlton kan het zich wel veroorloven. Maar daar betaalt de klant dan ook dubbel en dwars voor. Dan is er ook nog de mogelijkheid dat bedrijven volstrekt maling aan hun klanten hebben en zeggen: u koopt gewoon wat ik u aanbiedt.

Dan ziet men de klant niet als mens en eigenlijk ook niet als klant. En toch zijn er van dit soort bedrijven waar klanten een moord doen om er te mogen shoppen.

Nu bedenk ik me plotseling dat er één ding nog dommer is dan de eerder aangehaalde uitspraak: alles en iedereen op dezelfde manier willen behandelen.  

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
  Hoe ga je van "superdruk en ik heb niets af" naar rustig werken met focus "het was een leuke dag en de belangrijke dingen zijn klaar"?
  Hoe fix je een verstoorde privé-werk balans?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda (1) 
Goed management boost de productiviteit  (1) 
Pakketdiensten vergelijken: besparen op verzendkosten (1) 
Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau (1) 
‘Cloudmasters’ versnellen eigen mogelijkheden om branchegenoten te verslaan (1) 
Ga tijdig met complimenten aan de slag! (1) 
Verbetering huis: verandering tuin heeft grootste voorkeur (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Nedap 50.2  2.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Intel boekt recordomzet, maar minder winst
Starbucks boekt hogere omzet en winst per aandeel
meer beurs
top10
Strengere eisen papiervernietiging door invoering AVG
Goed management boost de productiviteit
Nederlandse bevolking heeft financiële dode hoek
Man tevredener over hoe partner met geld omgaat dan vrouw
VCP: meer rekening houden met eisen werknemer
Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
Toekomstige banen geen sciencefiction
Tien inzichten uit 25 jaar beleggen in Emerging Markets Debt
Nieuwe cookieregels bedreiging voor media-industrie
Weinig angst voor opkomst robotcollega’s
meer top 10
vacatures
meer vacatures