zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Wanneer praat u over geld?

Door: Michel Hoetmer,   15-04-2016,   11:35 uur
 

Verkopers willen graag weten hoeveel budget de klant tot zijn beschikking heeft. Het is volstrekt logisch. Het geeft richting en het antwoord maakt duidelijk of de klant een serieuze kandidaat is. Maar wat is het juiste moment om over budgetten te beginnen? Ergens aan het begin of later?

Stel uzelf de volgende situatie eens voor. U kijkt met een mistroostige blik naar uw huis. De verf bladdert van het hout. Niet op één plek, maar zo'n beetje overal. U bent geen klusser, dus besluit u een vakman in de arm te nemen. U belt diverse schildersbedrijven en vraagt: 'Kunt u bij ons langskomen om ons huis te bekijken? Het moet nodig worden geschilderd'.

De schilder komt langs en vraagt: 'Wat is uw budget?' U staat perplex. Het is toch de schilder die u dat behoort te vertellen? Dus geeft u geen antwoord. U kunt het niet en wellicht wilt u het ook niet. 

Niet kunnen
Veelal kan de klant deze vraag niet beantwoorden. Omdat hij het niet weet. Waarom gaat een klant naar een vakman? Precies omdat hij (onder andere) wil horen wat het hem gaat kosten. Dat moet de vakman vertellen en niet de klant.

Er zijn zoveel producten en diensten waarvan klanten niet het flauwste benul hebben wat die kosten. Dus kunnen ze geen antwoord geven op de vraag 'wat is uw budget?' Ze hebben nog geen budget. In het gunstigste geval hebben ze wel een soort limiet in gedachten.

Niet willen
Waarom klanten deze vraag niet graag beantwoorden ligt voor de hand. Menig klant denkt: 'Bekijk jij het maar, als ik aangeef wat mijn budget is, ga jij dit helemaal opvullen. Ik ben niet achterlijk!' De budgetvraag trekt de klant in een veel te vroeg stadium richting het onderhandelingsproces. 

Gedoe in de hand werken
Stel de klant geeft toch antwoord. Dan loopt de verkoper het risico dat de klant er een wilde slag naar slaat. Als hij een veel te laag bedrag noemt, zijn de rapen gaar. Dan is het vaak onbegonnen werk om het bedrag omhoog te praten.

Men noemt dit ook wel het ankereffect. Het eerstgenoemde bedrag dient als een anker waaraan de klant zich vastklampt. Het is dus verstandig wanneer de verkoper zelf het anker, op de juiste plek, uitwerpt. 

Wantrouwen
Wanneer een verkoper een klant voorbarig naar zijn budget vraagt, dan geeft dat een bijzonder ongemakkelijk gevoel. Er ontstaat gemakkelijk een sfeer van wantrouwen. 
Het gevolg is dat de klant ook andere vragen terughoudend beantwoordt. De verkoper heeft de verkeerde toon gezet.

Wees geduldig. Bespreek eerst de wensen van de klant en vertel vervolgens wat u denkt dat er voor nodig is om zijn wensen in vervulling te laten gaan. Dan is het toch ook niet moeilijk meer om een faire prijsopgave te doen?

De ervaren inkoper
De zaak ligt anders wanneer de klant veel ervaring heeft met uw product of dienst en weet waar Abraham de mosterd haalt. In zo'n geval is de budgetvraag reëel. Ook dan kan het voorkomen dat de klant geen antwoord wil geven. Wellicht is hij bang een te hoog bedrag te noemen en vreest hij dat de verkoper hiervan misbruik maakt.

Dan is het een idee om het volgende voor te stellen: 'Ik schrijf het bedrag op mijn notitieblok en laat het u nog even niet zien. Dan is er voor mij geen weg meer terug en kunt u met een gerust hart uw budget noemen.' Als regel gaat men daarmee akkoord en is er snel duidelijkheid. 

Extra tip. Wilt u wekelijks nieuwe verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief. U ontvangt een praktisch tipboekje als welkomstgeschenk.

 
 Doorsturen    2 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Caroline Heijmans  |   | 
3-05-2016
 | 
08:07 uur
Beste Michel,
Bedankt voor de notitiebloktip. Bij individuele training en coaching is vaak een behoorlijk bedrag gemoeid. Opdrachtgevers zitten vast aan een opleidingbudget en het is heel verhelderend voor beide kanten om daar enigszins zicht op te hebben. En inderdaad, het is best lastig om dat goed ter sprake te brengen. Veel succes met je artikelen. Ik lees ze graag. Hartelijke groet, Caroline Heijmans
Michel  |   | 
3-05-2016
 | 
09:29 uur
Beste Caroline,

Van harte bedankt voor je reactie! Met vriendelijke groet, Michel Hoetmer

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 0.45  4.7 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Altice 7.48  -4.7 %
Value8 5.1  -2.9 %
Weekwinst voor Amsterdamse beurs
Uitgelicht: krabbel voor Value8
Uitgelicht: strategie Arcadis goed ontvangen
meer beurs
top10
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Nederlanders bewaren wachtwoord in e-mail of op papier
De zwarte kant van Black Friday
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures