Herkent u dit? Om de haverklap zijn er klanten die hakketakken over uw prijzen. Soms lijkt het wel alsof al uw concurrenten goedkoper zijn. Het vervelende is dat veel klanten op deze manier hun zin krijgen.
In tegenstelling tot wat veel verkopers denken ligt dit gedoe niet aan concurrenten die onder hun prijzen duiken, maar aan de verkopers zelf. Hoe zit dat?
U voorkomt heel wat ellende door overtuigd te zijn van de waarde die u aan klanten levert. Uiteraard gecombineerd met het feit dat u redelijke prijzen rekent. Daar schort het helaas nogal eens aan.
Uh, eh...?! Niet aan de redelijkheid van de prijzen, maar aan de overtuiging van de verkopende partij. Veelal werkt men zelf gedoe in de hand. Ik geef u een voorbeeld. De klant vraagt:
'Wat gaat mij dat kosten?'
De verkoper reageert met:
'Nou normaal rekenen wij daarvoor ... [noemt een bedrag]'
Als het even tegen zit gaat de verkoper ook nog eens verklaren waarom het zo'n aantrekkelijke prijs is. Fout! De verkoper werkt op deze manier zelf in de hand dat klanten gaan onderhandelen.
Want wat is een normale prijs? Zijn er ook abnormale prijzen dan? En gezien het feit dat de verkoper zegt 'normaal rekenen wij ...' is dat een teken dat men er kennelijk ook regelmatig van afwijkt. De klant gaat de verkoper testen op zijn standvastigheid.
Een andere bekende, en al even verkeerde, reactie is 'volgens de prijslijst ...' of 'of standaard is dat ...'. U voelt wel aan dat dit dezelfde soort reacties bij klanten oproept.
Er is nog een andere manier waarop verkopers prijsbezwaren uitlokken. De klant twijfelt, maar geeft niet aan wat de reden van zijn twijfel is. Het maakt veel verkopers onzeker. Zo onzeker dat ze allerlei veronderstellingen gaan uiten. In plaats van beter door te vragen, vraagt de verkoper weifelend:
'Is het soms de prijs waarover u zich zorgen maakt?'
Als een verkoper zoiets tegen een klant zegt, moet ik de eerste klant nog tegenkomen die zo'n onnozele veronderstelling ontkent. Het is een kans voor open doel om eens lekker te gaan zitten kibbelen over de prijs. Je kan er nooit slechter van worden.
De oplossing voor deze problemen is doodeenvoudig. Wanneer een klant naar uw prijzen vraagt, reageert u met een simpel en krachtig
'Dat kost ...' of 'daarvoor investeert u ...'
Vervolgens houd u uw kaken stijf op elkaar. Wellicht voelt zo'n stilte wat ongemakkelijk aan, maar degene die het eerst zijn mond open doet is vrijwel zeker de verliezer. Dat bent u uiteraard niet, toch?
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
