zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Altijd weer gedoe over die prijs

Door: Michel Hoetmer,   07-05-2015,   16:08 uur
 

Herkent u dit? Om de haverklap zijn er klanten die hakketakken over uw prijzen. Soms lijkt het wel alsof al uw concurrenten goedkoper zijn. Het vervelende is dat veel klanten op deze manier hun zin krijgen.
In tegenstelling tot wat veel verkopers denken ligt dit gedoe niet aan concurrenten die onder hun prijzen duiken, maar aan de verkopers zelf. Hoe zit dat?


U voorkomt heel wat ellende door overtuigd te zijn van de waarde die u aan klanten levert. Uiteraard gecombineerd met het feit dat u redelijke prijzen rekent. Daar schort het helaas nogal eens aan.

Uh, eh...?! Niet aan de redelijkheid van de prijzen, maar aan de overtuiging van de verkopende partij. Veelal werkt men zelf gedoe in de hand. Ik geef u een voorbeeld. De klant vraagt:

'Wat gaat mij dat kosten?'

De verkoper reageert met:

'Nou normaal rekenen wij daarvoor ... [noemt een bedrag]'

Als het even tegen zit gaat de verkoper ook nog eens verklaren waarom het zo'n aantrekkelijke prijs is. Fout! De verkoper werkt op deze manier zelf in de hand dat klanten gaan onderhandelen. 

Want wat is een normale prijs? Zijn er ook abnormale prijzen dan? En gezien het feit dat de verkoper zegt 'normaal rekenen wij ...' is dat een teken dat men er kennelijk ook regelmatig van afwijkt. De klant gaat de verkoper testen op zijn standvastigheid.

Een andere bekende, en al even verkeerde, reactie is 'volgens de prijslijst ...' of 'of standaard is dat ...'. U voelt wel aan dat dit dezelfde soort reacties bij klanten oproept. 

Er is nog een andere manier waarop verkopers prijsbezwaren uitlokken. De klant twijfelt, maar geeft niet aan wat de reden van zijn twijfel is. Het maakt veel verkopers onzeker. Zo onzeker dat ze allerlei veronderstellingen gaan uiten. In plaats van beter door te vragen, vraagt de verkoper weifelend:

'Is het soms de prijs waarover u zich zorgen maakt?'

Als een verkoper zoiets tegen een klant zegt, moet ik de eerste klant nog tegenkomen die zo'n onnozele veronderstelling ontkent. Het is een kans voor open doel om eens lekker te gaan zitten kibbelen over de prijs. Je kan er nooit slechter van worden.

De oplossing voor deze problemen is doodeenvoudig. Wanneer een klant naar uw prijzen vraagt, reageert u met een simpel en krachtig

'Dat kost ...' of 'daarvoor investeert u ...'

Vervolgens houd u uw kaken stijf op elkaar. Wellicht voelt zo'n stilte wat ongemakkelijk aan, maar degene die het eerst zijn mond open doet is vrijwel zeker de verliezer. Dat bent u uiteraard niet, toch?

U vindt veel meer praktische onderhandelingstips in mijn boek 'Slim onderhandelen over prijzen'.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  In vijf stappen de tijd de baas!
  Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
  Hoe ga je van "superdruk en ik heb niets af" naar rustig werken met focus "het was een leuke dag en de belangrijke dingen zijn klaar"?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda (1) 
Goed management boost de productiviteit  (1) 
Pakketdiensten vergelijken: besparen op verzendkosten (1) 
Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau (1) 
‘Cloudmasters’ versnellen eigen mogelijkheden om branchegenoten te verslaan (1) 
Ga tijdig met complimenten aan de slag! (1) 
Verbetering huis: verandering tuin heeft grootste voorkeur (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Nedap 50.2  2.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Intel boekt recordomzet, maar minder winst
Starbucks boekt hogere omzet en winst per aandeel
meer beurs
top10
Nederlandse bevolking heeft financiële dode hoek
Toekomstige banen geen sciencefiction
Manager kan bijdragen aan gezondheid medewerkers
Weinig angst voor opkomst robotcollega’s
Het Rijk wederom verkozen als meest favoriete werkgever
Dekkingsgraad pensioenfondsen stijgt verder
Goede kansen mbo'ers op de arbeidsmarkt
Vijf uitgangspunten voor onvergetelijke complimenten
Bedrijven verwachten ingrijpende veranderingen om voorop te lopen in digitale economie
Aantal banen in de crypto-industrie verviervoudigd
meer top 10
vacatures
meer vacatures