zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Altijd weer gedoe over die prijs

Door: Michel Hoetmer,   07-05-2015,   16:08 uur
 

Herkent u dit? Om de haverklap zijn er klanten die hakketakken over uw prijzen. Soms lijkt het wel alsof al uw concurrenten goedkoper zijn. Het vervelende is dat veel klanten op deze manier hun zin krijgen.
In tegenstelling tot wat veel verkopers denken ligt dit gedoe niet aan concurrenten die onder hun prijzen duiken, maar aan de verkopers zelf. Hoe zit dat?


U voorkomt heel wat ellende door overtuigd te zijn van de waarde die u aan klanten levert. Uiteraard gecombineerd met het feit dat u redelijke prijzen rekent. Daar schort het helaas nogal eens aan.

Uh, eh...?! Niet aan de redelijkheid van de prijzen, maar aan de overtuiging van de verkopende partij. Veelal werkt men zelf gedoe in de hand. Ik geef u een voorbeeld. De klant vraagt:

'Wat gaat mij dat kosten?'

De verkoper reageert met:

'Nou normaal rekenen wij daarvoor ... [noemt een bedrag]'

Als het even tegen zit gaat de verkoper ook nog eens verklaren waarom het zo'n aantrekkelijke prijs is. Fout! De verkoper werkt op deze manier zelf in de hand dat klanten gaan onderhandelen. 

Want wat is een normale prijs? Zijn er ook abnormale prijzen dan? En gezien het feit dat de verkoper zegt 'normaal rekenen wij ...' is dat een teken dat men er kennelijk ook regelmatig van afwijkt. De klant gaat de verkoper testen op zijn standvastigheid.

Een andere bekende, en al even verkeerde, reactie is 'volgens de prijslijst ...' of 'of standaard is dat ...'. U voelt wel aan dat dit dezelfde soort reacties bij klanten oproept. 

Er is nog een andere manier waarop verkopers prijsbezwaren uitlokken. De klant twijfelt, maar geeft niet aan wat de reden van zijn twijfel is. Het maakt veel verkopers onzeker. Zo onzeker dat ze allerlei veronderstellingen gaan uiten. In plaats van beter door te vragen, vraagt de verkoper weifelend:

'Is het soms de prijs waarover u zich zorgen maakt?'

Als een verkoper zoiets tegen een klant zegt, moet ik de eerste klant nog tegenkomen die zo'n onnozele veronderstelling ontkent. Het is een kans voor open doel om eens lekker te gaan zitten kibbelen over de prijs. Je kan er nooit slechter van worden.

De oplossing voor deze problemen is doodeenvoudig. Wanneer een klant naar uw prijzen vraagt, reageert u met een simpel en krachtig

'Dat kost ...' of 'daarvoor investeert u ...'

Vervolgens houd u uw kaken stijf op elkaar. Wellicht voelt zo'n stilte wat ongemakkelijk aan, maar degene die het eerst zijn mond open doet is vrijwel zeker de verliezer. Dat bent u uiteraard niet, toch?

U vindt veel meer praktische onderhandelingstips in mijn boek 'Slim onderhandelen over prijzen'.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Telegraaf me 6.2  5.1 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Altice 7.58  -3.4 %
Vopak 34.3  -1.6 %
Galapagos verhoogt kapitaal door uitoefening van warrants
Olieprijs in het groen
Unilever op zoek naar opvolger Polman - media
meer beurs
top10
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
Nederlanders bewaren wachtwoord in e-mail of op papier
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
Hoe leidt u een bedrijfsovername in goede banen?
meer top 10
vacatures
meer vacatures