zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Acquisitie: Hoe herkent u serieuze prospects?

Door: Michel Hoetmer,   28-10-2014,   16:15 uur
 

Wanneer u wel eens geprobeerd heeft om via de telefoon nieuwe klanten te werven, dan heeft u ongetwijfeld het volgende meegemaakt. Na een kort gesprek zei de prospect tegen u:

'Wilt u zo vriendelijk zijn om mij eerst wat meer informatie te sturen?'

Veel prospects gebruiken dit als truc om van u af te komen. Maar lang niet iedereen. Hoe zit dat?


Onlangs werd ik zelf gebeld door iemand van een bureau dat haar klanten helpt een hogere positie in de zoekmachines te bereiken. Hij melde mij op enthousiaste toon dat de website van SalesQuest pas op de derde of vierde pagina voorkwam als men de term 'sales training' ingeeft bij Google. 

Dat deed mijn wenkbrauwen fronsen. Omdat ik me plotseling realiseerde dat deze term voor zover ik weet helemaal niet op mijn site voorkwam. Dus zou ik helemaal niet vindbaar moeten zijn. Had hij wel gekeken?

Hij verklapte dat hun bureau op basis van 'no cure, no pay' werkt. Hij drong bij mij aan om een vervolgstap te zetten.
Dat ging mij echter veel te snel. Ik had zelfs de naam van het bureau niet goed verstaan. Dus vroeg ik of hij me informatie wilde toesturen waarin hun werkwijze wordt toegelicht. Na enig heen en weer gepraat stemde hij met tegenzin toe. Het zal u wellicht niet verbazen dat ik nooit wat heb ontvangen.

In dit geval was ik geïnteresseerd. Maar ik wilde eerst weten hoe dit bureau te werk ging. Er zijn op dit gebied nogal wat cowboys actief en dus ik wilde weten of hun werkwijze koosjer is en een poging doen hun reputatie te onderzoeken. Het lijken mij gerechtvaardigde redenen. 

Uw telefoontje kan bij prospects soortgelijke vragen oproepen. In dergelijke gevallen kunt u met een gerust hart informatie versturen. Sterker: u moet het doen, anders komt u niet verder. Maak daarbij wel gelijk een vervolgafspraak. Zeg zoiets als:

'Ik begrijp volkomen dat u eerst meer wilt weten. Ik stuur u dat graag toe. Wanneer zullen wij deze informatie met elkaar doornemen?'

Als de prospect dan ook nog instemt met een vervolg, nemen uw kansen op een geslaagd contact flink toe. Serieuze prospects herkent u aan het feit dat zij ook bereid zijn energie in het proces te stoppen. Dit in tegenstelling tot mensen die vrijwel meteen roepen:

'Stuurt u mij eerst maar wat informatie!'

Dat heeft over het algemeen geen zin. Het is de geijkte truc om van u af te komen. Vraag dan:

'Waarover wilt u meer weten?' of 'Waar gaat uw interesse in het bijzonder naar uit?'

Als u dan een vaag antwoord krijgt, weet u hoe laat het is. Durf dan ook de vraag op te werpen of het wel zinvol is om de informatie te versturen. Acquireren via de telefoon is vooral ook snel proberen te bepalen of u een kans hebt of niet. Probeer vooral niet aan dode paarden te blijven trekken.

Overigens heeft deze meneer mij wel op een idee gebracht. Ik heb wat aan mijn website gesleuteld en nu scoor ik ook een stuk hoger met deze zoekterm. Helemaal zonder 'pay'. 

Tip. Wilt u ook goede vriendjes worden met uw telefoon en snel meer nieuwe klanten werven? Dan is de training 'Effectiever Acquireren'  een schot in de roos (met opvolgende online coaching). Meer weten...

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Dat is logisch
  Vijf veelgehoorde misvattingen over zelfsturing
  Van stress naar ontspannen werken in 2018...Zet je wens om in concrete daden!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Data Recovery Nederland haalt voor klant 115 bitcoins terug
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Vier dingen die managers moeten kunnen (1) 
Consument wil geen auto meer bezitten (1) 
Dat is logisch (1) 
Wat betekent een kostbare fout voor mijn positie? (1) 
Smart Industry, revolutie of evolutie? (2) 
Kunstmatige Intelligentie: 2,5 miljoen banen op de tocht (1) 
Geen waardering voor vrouwen die onderhandelen tijdens sollicitatie (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 1.78  87.4 %
Altice 10.44  10.5 %
Value8 5.44  5 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Groothandels 49.3  -3.3 %
Brill kon 34.6  -1.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street overwegend in het groen
Consumentenkrediet VS groeit harder
meer beurs
top10
Vier dingen die managers moeten kunnen
Leidinggevende scoort onvoldoende voor begrip ex-kankerpatiënten
Lagere lening door leaseauto, abonnementen en studieschuld
Niet langer veilig achter de firewall
Minder kans op armoede met gewone baan
Vacatures in Amsterdam moeilijk te vervullen
Breng mensen en technologie in balans
Slechts twee op de vijf bedrijven beveiligen cloudgegevens met encryptie
Leaserijder wil data delen voor onderhoud, minder files en verkeersveiligheid
Business interruption en cyber-incidenten grootste risico’s voor bedrijven
meer top 10
vacatures
meer vacatures