Komt het volgende u bekend voor? De klant vraagt wat het allemaal gaat kosten. U geeft keurig netjes antwoord en dan reageert de klant koeltjes met 'Is dat de beste prijs die u kunt noemen? Of kan er nog wat af?'
Menig verkoper trapt in de valkuil om korting te geven. Vervolgens zegt de klant: 'Bedankt. Ik denk er over na en u hoort nog van mij!' Het gesprek is ten einde. De verkoper heeft niets bereikt. Hoe voorkomt u dit?
Dit is natuurlijk een vervelende situatie. Het probleem zit hem vooral in het feit dat de verkoper zich heeft laten verleiden een korting te geven zonder dat hij op voorhand wist of de klant serieus in de markt is.
Het is de taak van de verkoper om te bekijken of er voldoende interesse van de klant is. Ontlok hem eerst een toezegging. Werk altijd volgens het principe 'voor wat hoort wat'.
In dit geval denkt u dus: 'Misschien wil ik je wel een korting geven, maar dan moet jij eerst zeggen dat wij zaken doen als die korting je bevalt'. Hoe u dat doet? Eenvoudig, vraag:
'Stel dat wij een prijs overeenkomen waar u gelukkig mee bent, hebben wij dan een deal?'
of
'Stel dat wij overeenstemming bereiken. Wat gaat u dan doen?'
De kern van de zaak is dat u nog geen toezegging doet. U wilt eerst meer weten over de intenties van de klant.
Hiermee wil ik dus niet zeggen dat u geen korting mag geven. Het advies luidt: zorg dat u commitment heeft alvorens u zelf een toezegging doet.
Wat doet u wanneer de klant zich nergens op wil vastleggen? Dat is al even simpel: dan doet u ook geen toezeggingen. Had ik al gezegd 'voor wat hoort wat?'
In het boek 'Slim onderhandelen over prijzen' vindt u nog veel meer praktische tips en adviezen. Verkrijgbaar als paperback of als eBoek (PDF).
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
