zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Onderhandelingstip: geef nooit zo maar korting

Door: Michel Hoetmer,   04-09-2014,   16:25 uur
 

Komt het volgende u bekend voor? De klant vraagt wat het allemaal gaat kosten. U geeft keurig netjes antwoord en dan reageert de klant koeltjes met 'Is dat de beste prijs die u kunt noemen? Of kan er nog wat af?' Menig verkoper trapt in de valkuil om korting te geven. Vervolgens zegt de klant: 'Bedankt. Ik denk er over na en u hoort nog van mij!' Het gesprek is ten einde. De verkoper heeft niets bereikt. Hoe voorkomt u dit?

Dit is natuurlijk een vervelende situatie. Het probleem zit hem vooral in het feit dat de verkoper zich heeft laten verleiden een korting te geven zonder dat hij op voorhand wist of de klant serieus in de markt is. 

Het is de taak van de verkoper om te bekijken of er voldoende interesse van de klant is. Ontlok hem eerst een toezegging. Werk altijd volgens het principe 'voor wat hoort wat'.

In dit geval denkt u dus: 'Misschien wil ik je wel een korting geven, maar dan moet jij eerst zeggen dat wij zaken doen als die korting je bevalt'. Hoe u dat doet? Eenvoudig, vraag:

'Stel dat wij een prijs overeenkomen waar u gelukkig mee bent, hebben wij dan een deal?'

of

'Stel dat wij overeenstemming bereiken. Wat gaat u dan doen?'

De kern van de zaak is dat u nog geen toezegging doet. U wilt eerst meer weten over de intenties van de klant.

Hiermee wil ik dus niet zeggen dat u geen korting mag geven. Het advies luidt: zorg dat u commitment heeft alvorens u zelf een toezegging doet. 

Wat doet u wanneer de klant zich nergens op wil vastleggen? Dat is al even simpel: dan doet u ook geen toezeggingen. Had ik al gezegd 'voor wat hoort wat?' 

In het boek 'Slim onderhandelen over prijzen' vindt u nog veel meer praktische tips en adviezen. Verkrijgbaar als paperback of als eBoek (PDF).

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
  Hoe ga je van "superdruk en ik heb niets af" naar rustig werken met focus "het was een leuke dag en de belangrijke dingen zijn klaar"?
  Hoe fix je een verstoorde privé-werk balans?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda (1) 
Goed management boost de productiviteit  (1) 
Pakketdiensten vergelijken: besparen op verzendkosten (1) 
Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau (1) 
‘Cloudmasters’ versnellen eigen mogelijkheden om branchegenoten te verslaan (1) 
Ga tijdig met complimenten aan de slag! (1) 
Verbetering huis: verandering tuin heeft grootste voorkeur (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Nedap 50.2  2.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Intel boekt recordomzet, maar minder winst
Starbucks boekt hogere omzet en winst per aandeel
meer beurs
top10
Luie manager voorkomt burn-out
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda
Strengere eisen papiervernietiging door invoering AVG
Goed management boost de productiviteit
De vier belangrijkste ontwikkelingen voor de M&A-markt
Man tevredener over hoe partner met geld omgaat dan vrouw
VCP: meer rekening houden met eisen werknemer
Nederlandse bevolking heeft financiële dode hoek
Tien inzichten uit 25 jaar beleggen in Emerging Markets Debt
Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
meer top 10
vacatures
meer vacatures