Vraag eens aan de gemiddelde verkoper wat de belangrijkste reden is waarom klanten afzien van een koop. Of waarom ze bij de concurrentie kopen en niet bij hen. Aardige kans dat ze dan zeggen 'tja... dat is toch logisch want wij zijn te duur!'
Uit een enquête van CRMGuru bleek dat 50% van de verkopers de prijs als belangrijkste reden noemde voor het mislukken van de transactie. En wat zeiden klanten?
Slechts 25% gaf aan dat de prijs doorslaggevend was. En dat percentage is hoog vergeleken met andere onderzoeken. Die duiden eerder op percentages ergens tussen de 10% en 20%.
Zijn die verkopers dom?
Nee, dat wil ik helemaal niet beweren. Ten eerste is het een gemakkelijk excuus voor klanten. Zeg tegen een verkoper dat hij te duur is en er gaat altijd wat van de prijs af, of de verkoper geeft het op. Dan heeft de klant een verkoper die hij niet ziet zitten op een eenvoudige manier geloosd. Zonder vervelend gedoe.
Uiteraard zijn er dan ook nog de gevallen waarin de klant oprecht zegt dat de verkoper te duur is. Maar wat zegt hij feitelijk:
'Ik schat dat de investering niet opweegt tegen de resultaten die ik bereik!'
Feitelijk zegt hij dus weer niet dat de verkoper te duur is. Wat hij eigenlijk zegt is dat de verkoper moet ophouden met het noemen van allerlei mooie kenmerken en geweldige voordelen, maar dat hij beter moet luisteren naar de klant en zich verdiepen in het probleem van de klant. Daarvoor de beste oplossing vinden. Een oplossing waarvan de klant denkt 'dat is nou nog eens een mooie investering! Dat moesten waar maar doen!'
En dan heb je nog de mogelijkheid dat de klant overtuigt is van nut en noodzaak van een aanschaf. Hij is feitelijk al door de bocht. Maar hij wil onderhandelen. Neem het hem eens kwalijk?! Zeker als het om substantiële bedragen gaat. De klant zegt feitelijk weer niet dat de verkoper te duur is. Maar niet geschoten is altijd mis.
Als de verkoper dan onmiddellijk toegeeft, zoals in de praktijk vaak gebeurt, dan geeft de verkoper de klant inderdaad het gevoel dat hij te duur is. Dat hij het maar eventjes probeerde. Wie weet trappen ze er in.
Wees dus standvastig in onderhandelingen en geef niet te gemakkelijk toe. Vraag bij elke concessie een tegenconcessie.
Wellicht de belangrijkste tip: hebt u het gevoel dat de klant bereid is te kopen, maar nog over de prijs wil bakkeleien? Vraag dan simpel:
'Als wij het over de prijs met elkaar eens worden, hebben wij dan een deal?'
Wilt u meer tips lezen over hoe u uw prijs het beste presenteert? Wat u doet wanneer de klant met prijsbezwaren komt? En kennisnemen van praktische onderhandelingstechnieken? Koop dan het boek 'Slim onderhandelen over prijzen'. U haalt uw investering er dubbel en dwars uit!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
