zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Help, ze vinden ons te duur!

Door: Michel Hoetmer,   25-06-2014,   17:01 uur
 

Vraag eens aan de gemiddelde verkoper wat de belangrijkste reden is waarom klanten afzien van een koop. Of waarom ze bij de concurrentie kopen en niet bij hen. Aardige kans dat ze dan zeggen 'tja... dat is toch logisch want wij zijn te duur!'
Uit een enquête van CRMGuru bleek dat 50% van de verkopers de prijs als belangrijkste reden noemde voor het mislukken van de transactie. En wat zeiden klanten?


Slechts 25% gaf aan dat de prijs doorslaggevend was. En dat percentage is hoog vergeleken met andere onderzoeken. Die duiden eerder op percentages ergens tussen de 10% en 20%.

Zijn die verkopers dom?
Nee, dat wil ik helemaal niet beweren. Ten eerste is het een gemakkelijk excuus voor klanten. Zeg tegen een verkoper dat hij te duur is en er gaat altijd wat van de prijs af, of de verkoper geeft het op. Dan heeft de klant een verkoper die hij niet ziet zitten op een eenvoudige manier geloosd. Zonder vervelend gedoe.

Uiteraard zijn er dan ook nog de gevallen waarin de klant oprecht zegt dat de verkoper te duur is. Maar wat zegt hij feitelijk:
 
'Ik schat dat de investering niet opweegt tegen de resultaten die ik bereik!'

Feitelijk zegt hij dus weer niet dat de verkoper te duur is. Wat hij eigenlijk zegt is dat de verkoper moet ophouden met het noemen van allerlei mooie kenmerken en geweldige voordelen, maar dat hij beter moet luisteren naar de klant en zich verdiepen in het probleem van de klant. Daarvoor de beste oplossing vinden. Een oplossing waarvan de klant denkt 'dat is nou nog eens een mooie investering! Dat moesten waar maar doen!' 
 
En dan heb je nog de mogelijkheid dat de klant overtuigt is van nut en noodzaak van een aanschaf. Hij is feitelijk al door de bocht. Maar hij wil onderhandelen. Neem het hem eens kwalijk?! Zeker als het om substantiële bedragen gaat. De klant zegt feitelijk weer niet dat de verkoper te duur is. Maar niet geschoten is altijd mis.

Als de verkoper dan onmiddellijk toegeeft, zoals in de praktijk vaak gebeurt, dan geeft de verkoper de klant inderdaad het gevoel dat hij te duur is. Dat hij het maar eventjes probeerde. Wie weet trappen ze er in.

Wees dus standvastig in onderhandelingen en geef niet te gemakkelijk toe. Vraag bij elke concessie een tegenconcessie. 
 
Wellicht de belangrijkste tip: hebt u het gevoel dat de klant bereid is te kopen, maar nog over de prijs wil bakkeleien? Vraag dan simpel:

'Als wij het over de prijs met elkaar eens worden, hebben wij dan een deal?'

Wilt u meer tips lezen over hoe u uw prijs het beste presenteert? Wat u doet wanneer de klant met prijsbezwaren komt? En kennisnemen van praktische onderhandelingstechnieken? Koop dan het boek 'Slim onderhandelen over prijzen'. U haalt uw investering er dubbel en dwars uit!

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
poll
Wat is volgens u de belangrijkste reden waarom verkopers orders mislopen?
 
De prijs is te hoog
Slechte service
Te weinig aandacht voor de behoeften van de klant
Slechte kwaliteit van product of dienst
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: wat als.............?
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Altice 7.85  3.8 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Yatra 5.05  -8 %
Doc data 0.43  -2.3 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt verdeeld
Wall Street verdeeld
meer beurs
top10
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures