zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe prikkelt u de interesse van prospects?

Door: Michel Hoetmer,   08-01-2014,   16:21 uur
 

De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek.

Wanneer het u lukt om meteen de interesse van prospects te prikkelen heeft u een goede kans op een vruchtbaar gesprek. Maar hoe pakt u dat aan? U vindt in dit artikel drie praktische tips. 


U prikkelt de interesse zeer zeker niet door over uzelf te praten of direct uw product of dienst ter sprake te brengen.

Ook meteen vragen om een afspraak is taboe. Wat u al helemaal niet moet doen is opperen om met de prospect samen te willen werken. Dat is vergelijkbaar met iemand die u nooit heeft gezien bij de eerste ontmoeting meteen ten huwelijk te vragen. 
 
Uiteraard is het nuttig als u weet wat u niet moet doen. Maar u wilt natuurlijk nog veel liever weten wat u wel kunt doen om de interesse te prikkelen. 
 
1. Speel in op een brandend probleem
Het eerste wat u zegt na de gebruikelijke begroeting trekt de meeste aandacht. U maakt het mensen gemakkelijker door in te haken op iets wat ze bekend voorkomt. Praat dus over de interesses van de prospect.
 
U kent vast wel het gezegde 'onbekend maakt onbemind'. Mensen moeten een te grote gedachtesprong maken als u iets ter sprake brengt wat ze onbekend in de oren klinkt. Haak in op een bekend probleem in de branche van uw prospect. Geef ook al hint dat u daarvoor een oplossing hebt.

Tip. Dit laatste kan al met 'daarvoor heb ik enkele praktische tips en adviezen' of eindig de openingsboodschap met 'wilt u weten hoe wij dit voor anderen hebben opgelost?'
 
2. Bespeel de zintuigen van de prospect
Schilder duidelijke beelden met uw woorden. Metaforen of vergelijkingen verrichten soms wonderen. Laat wel iets aan de fantasie van de prospect over. Zorg dat u voldoende aanknopingspunten geeft zodat de prospect zelf de rest kan invullen.

Tip. Vergelijk 'heel snel' met de 'Ferrari onder de ...' of 'een lastig probleem' met 'een probleem waarvan mensen slapeloze nachten hebben'.
 
3. Inhaken op de functie van uw gesprekspartner
Houd rekening met het niveau waarop uw gesprekspartner opereert. Topmanagers hebben andere zorgen aan hun hoofd dan afdelingsmanagers of uitvoerders.
 
Als u met een uitvoerder praat over winst of langere termijnperspectieven bent u ze binnen enkele seconden kwijt. Uitvoerders willen graag weten hoe zij hun werk beter kunnen doen.
 
Managers zijn geïnteresseerd naar methoden om hun afdeling op rolletjes te laten lopen. En de top? Die gaat over de grote lijn en de strategie voor de toekomst.

Er is wel een voorwaarde verbonden aan het in de praktijk brengen van deze tips: u moet uw doelgroep van haver tot gort kennen en weten wat ze bezighoudt. Maar dat spreekt toch voor zich?

U vindt nog veel meer praktische tips en adviezen in mijn nieuwe boek 'Maak van de telefoon uw vriend'.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: wat als.............?
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Altice 7.82  3.4 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.43  -2.3 %
USG people 17.2  -1.5 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt verdeeld
Wall Street verdeeld
meer beurs
top10
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures