zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf verstandige en slimme onderhandelingstechnieken

Door: Michel Hoetmer,   29-10-2013,   17:05 uur
 

Onderhandelaars zijn er op uit om voor zichzelf de beste deal te sluiten. Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners, maar houden ook rekening met de belangen van de ander.U vindt in deze blog vijf praktische onderhandelingstechnieken.

1. Een band smeden
Laat merken dat u het beste voor hebt met uw gesprekspartner. U kunt dit zelfs duidelijk uitspreken:
 
'Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.'

of

'Ik verdedig uw belangen!'

of:  
 
'Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.'
 
Pas op. Ga niet te nadrukkelijk op de stoel van de klant zitten. U maakt hiermee vijanden binnen uw gelederen. Doe niet onnodig veel toezeggingen.
 
2. Scheid problemen van personen
Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Hierdoor raakt de sfeer vertroebelt.

Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op.
 
3. Ken uw wensen en doelen
Weet wat u wilt bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop u niet bereid bent de onderhandelingen voor te zetten. Dit noemt men ook wel het 'weglooppunt'. Onderzoek op welke punten u bereid bent concessies te doen.

Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.
 
4. Het gemeenschappelijke doel
Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel?

Doe er moeite voor om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen soepeler. Zeg bijvoorbeeld:
 
'Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [noemt onderwerp]. Zie ik dat goed?'
 
De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het apparaat of dienst dat die besparingen mogelijk maakt.
 
5. De eerste stap zetten
Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer.

U zegt als het ware: met mij valt goed te praten. Het stemt de tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.

PS. Bent u het zat dat uw klanten u proberen uit te kleden? Vindt u het lastig om goede marges te halen? Dan hebt u met mijn nieuwste boek 'Slim onderhandelen over prijzen' een praktische en compacte gids in handen.

 
 Doorsturen    2 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Bram  |   | 
30-10-2013
 | 
14:37 uur
Goede tips.

In deze tijden merk ik alleen wel dat veel klanten onrealistische eisen stellen onder het motto ''Het is tocht Crisis.''.

Kwaliteit verkoopt maar het is een kunst de klanten van de kwaliteit te overtuigen. Zeker wanneer je geen fysiek product verkoopt.
Michel Hoetmer  |   | 
30-10-2013
 | 
14:45 uur
Dat is inderdaad lastig. Daarover zal ik binnenkort een blog plaatsen.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 0.45  4.7 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Altice 7.48  -4.7 %
Value8 5.1  -2.9 %
Weekwinst voor Amsterdamse beurs
Uitgelicht: krabbel voor Value8
Uitgelicht: strategie Arcadis goed ontvangen
meer beurs
top10
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Nederlanders bewaren wachtwoord in e-mail of op papier
De zwarte kant van Black Friday
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures