zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Laat u niet beetnemen tijdens onderhandelingen

Door: Michel Hoetmer,   25-06-2013,   16:37 uur
 

Verkooptrajecten culmineren regelmatig in stevige onderhandelingsprocessen. In het ideale geval zijn beide partners uit op een win/win situatie.

Maar dat is lang niet altijd het geval. Vooral in deze magere tijden zijn klanten vaak uit op een maximaal resultaat. Hoe wapent u zich daartegen? Enkele praktische tips.


Ten eerste is het een zaak van rustig blijven. Laat de emoties even op stal. Ga er gewoon vanuit dat het ieder zijn goed recht is om voor een maximaal resultaat te gaan.

Accepteer ook dat klanten spelletjes met u spelen. Het hoort er gewoon bij. Of denkt u nu werkelijk dat alle klanten het menen wanneer ze zeggen 'u bent veel te duur!' Ga er evenmin voetstoots van uit dat ze een compleet marktonderzoek hebben gedaan. 
Kom nou! Ze proberen het gewoon. Niet geschoten is altijd mis. 

Pas op. Te snel over geld praten is een gevaarlijke valkuil.

De gouden onderhandelingsregel
Doe nooit zo maar een toezegging. Vraag er altijd wat voor terug. Wanneer u dat niet doet trekt u aan het kortste eind en loopt u het risico om slachtoffer te worden van de salamitactiek.

Deze tactiek dankt haar naam aan Matyas Rakosis, het hoofd van de Hongaarse communistische partij. Hij verwoordde het als volgt:

‘Wanneer jouw tegenstander geen afstand wil doen van zijn salami, dan moet je die niet in een keer proberen af te pakken. Zoiets laten mensen niet toe.

Maar wanneer je er telkens een stukje van afknabbelt, hebben ze het aanvankelijk niet door. Of als ze het spel wel doorzien, vinden ze het niet zo erg. Je blijft gewoon doorgaan met knabbelen totdat je de hele worst verschalkt hebt.’


Deze techniek blijkt in de praktijk bijzonder effectief, vooral omdat het zo’n ongemerkt proces is.

Uzelf wapenen
Gelukkig is er wel iets tegen te doen. Hanteer als vuistregel dat u hooguit twee concessies doet en zeker niet tegelijkertijd.

Wanneer u kort achter elkaar meerdere toezeggingen doet, hebt u de toon gezet. De ander weet dan dat er rek in uw standpunt zit en zal de zaak nog wat verder op de spits drijven. Wie weet zit er voor hem nog wel meer in het vat.

Tip. Bepaal voor de onderhandelingen een 'weglooppunt'. Dit is het punt waarop u bereid bent de onderhandelingen af te breken. Houd dit uiteraard wel geheim.

Tip. Wanneer u de indruk hebt dat men de salamitactiek hanteert, is het verstandig om bij elke concessie die u doet een tegenprestatie te vragen (hoe klein ook). Hierdoor ziet de klant in dat hij er per saldo niet zo veel mee opschiet.

Tip. U kunt ook een schijnconcessie doen. Hopelijk hebt u in uw verkoopgesprek niet alles verteld. Houd altijd wat wisselgeld achter de hand. Zeg bijvoorbeeld niets over de gratis service die u normaal verleent wanneer de klant een probleem heeft. Die kunt u dan op zo'n moment in de strijd gooien. Het lijkt op een concessie, maar is het feitelijk niet. 

U vindt nog veel meer praktische onderhandelingstips in het e-boek 'Slim onderhandelen over prijzen'. Het is de praktische gids om als overwinnaar uit de onderhandelingen te komen.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (3) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Arcadis 19.72  5.1 %
Oci 20.03  5 %
Nutreco 47  3.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.42  -6.7 %
Altice 8.29  -2.7 %
HP Inc presteert beter dan verwacht
Hewlett Packard Enterprise boekt hogere resultaten
AkzoNobel en Axalta eindigen fusiegesprekken
meer beurs
top10
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
meer top 10
vacatures
meer vacatures