zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Verkopen draait om geloofwaardigheid

Door: Michel Hoetmer,   28-05-2013,   11:05 uur
 

Een van de belangrijkste horden die wij in de verkoop moeten nemen is de vraag, bekeken vanuit de prospect:

Is dit een betrouwbaar bedrijf om zaken mee te doen?

Wanneer u met een prospect spreekt, maakt deze een afweging. Hij legt uw geloofwaardigheid op een weegschaal. Net zo als vermeende heksen die in de middeleeuwen op een waag werden gezet. Naar welke kant slaat de balans door? 


Stel iemand probeert u een product of dienst te verkopen. Hij vertelt u uitgebreid hoeveel waarde u ontvangt. Na de opsomming van alle voordelen, maakt hij een intrigerende opstelsom: u ontvangt van mij ...?!

  • een [product/dienst] met een waarde van € 500;
  • een [product/dienst] met een waarde van € 100;
  • een [product/dienst] met een waarde van € 75;
  • een [product/dienst] met een waarde van € 25;
  • een [product/dienst] met een waarde van € 195;
Hij zegt: 'kijkt u eens het hele pakket vertegenwoordigt een waarde van maar liefst € 895!'

Vervolgens gaat hij onverdroten verder met 'Stop! Wacht, nog eventjes niet toehappen! Dat is nog niet alles hoor, want u ontvangt dit geweldige niet te versmaden pakket niet voor € 895 maar voor slechts € 695!!

U staat op het punt om 'ja' te zeggen. Zo'n buitenkansje laat u natuurlijk niet schieten. Maar dan zegt de verkoper: 'Ho, stop heb nog even geduld, want u krijgt nog veel meer voordeel van me. In dit bijzondere geval betaalt u slechts € 295!!!'

Wauw wat een geweldig aanbod. Het kan niet op. U ontvangt een daverende prijspakkerskorting van € 600! Geweldig toch? Wie hapt er nou niet toe?

Ik vrees dat u toch een beetje beduusd voor uzelf uitstaart. Want dit daverende aanbod roept enkele vervelende vragen op. De radertjes in uw hoofd gaan malen:
 
'Jij kletst eerst over de geweldige waarde die je levert. En in een klap zeg je tegen me dat het eigenlijk een beetje waardeloos is. Dat je geweldig heb zitten overdrijven. Denk je dat ik een onnozele hals ben? En trouwens: waaraan heb ik zoveel korting te danken?'

Kortom: ik vrees dat u de deze wanhopige verkoper wegzet als een sjacheraar op een buitenlandse bazaar. Deze verkoper heeft zijn geloofwaardigheid zelf met een grote knal aan diggelen gekegeld.

Tip. Lees ook '7 redenen om geen korting te geven'

Dat is het probleem van stunten met prijzen. U vertelt de klant met zoveel woorden: ik heb geprobeerd je een oor aan te naaien, maar jammer genoeg ben je er niet ingetuind. Nou, vooruit, laten wij nu reëel zijn.

Helaas beziet de klant de realiteit op een totaal andere manier dan de verkoper en denkt: zoek jij maar een ander slachtoffer en laat mij alsjeblieft met rust. Jij bent gewogen en te licht bevonden. 

Tip. Verkopen draait natuurlijk helemaal niet om smijten met kortingen. Mensen doen graag zaken met serieuze en geloofwaardige zakenpartners. U leest er alles over in het praktische e-boek 'Slim onderhandelen over prijzen!'

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: wat als.............?
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Altice 7.85  3.8 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Yatra 5.05  -8 %
Doc data 0.43  -2.3 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt verdeeld
Wall Street verdeeld
meer beurs
top10
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures