zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Wat is het juiste moment om uw prijs te noemen?

Door: Michel Hoetmer,   07-03-2013,   11:09 uur
 

Het is dagelijkse kost voor bedrijven en professionals: potentiële klanten die informeren naar hun producten of diensten. De vraag 'wat kost dat?' is eerder regel dan uitzondering. Wanneer u uw prijs noemt zegt de prospect steevast 'van harte bedankt, ik zal erover nadenken'. Einde gesprek. Daarna hoort u nooit meer iets van deze prospect. Wat is er aan de hand?

Natuurlijk zijn er mensen die de markt afstropen op zoek naar de laagste prijs. Door de bank genomen, de cijfers variëren een beetje, is voor circa 15 tot 25% van de kopers de prijs een belangrijk argument.

Het betekent dat minmaal 75% van de potentiële kopers de prijs geen doorslaggevend argument vindt. En toch hebt u een aardige kans dat u ook deze opdrachten misloopt wanneer u voorbarig uw prijzen noemt.

Waarom haken prospects af?
Het antwoord is van een verbijsterende eenvoud: wanneer u een prijs noemt zonder eerst andere vragen te stellen, kan de prospect uw product of dienst slechts op één aspect beoordelen: de prijs. Aardige kans dat er altijd wel iemand goedkoper is.

De oplossing
Gelukkig is er een eenvoudige oplossing voor dit probleem: eerst informatie inwinnen. Wanneer een klant om een prijs vraagt, of meer algemeen om informatie, dan reageert u met:

'Ik geef u met alle plezier deze informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken, wil ik eerst enkele vragen stellen. Is dat goed?'

De meeste prospects reageren positief op uw verzoek. U vervolgt dan met:

'Wat is de directe aanleiding voor uw vraag?'

Mensen vertellen vervolgens een verhaal, want er is altijd een aanleiding. Vragen van prospects komen nooit uit de lucht vallen. U kunt tijdens hun verhaal uiteraard aanvullende vragen stellen. Op die manier krijgt u een aardig idee van de wensen en behoeften van de prospect.

Tip. Vraag ook wat de prospect belangrijk vindt (aankoopcriteria) en wat zijn doelstellingen zijn.

Aan de hand van de antwoorden kunt u de juiste argumenten in stelling brengen. Kortom: de antwoorden stellen u in staat om uw verkoopargumenten te presenteren binnen het referentiekader van de prospect.

De kern van de zaak
Noem uitsluitend prijzen wanneer de vergelijking voor de klant compleet is. De klant maakt namelijk altijd een afweging van de voordelen die een aankoop hem oplevert, afgezet tegen:

- de prijs,
- de moeite die hij er voor moet doen en...
- de risico's die hij loopt.

De prijs maakt de vergelijking compleet. Dus noemt u de prijs bij voorkeur pas wanneer de klant deze afweging kan maken. Niet eerder.

Maar...?
Wat doet u wanneer de klant perse eerst een prijs wil weten? Dan zegt u rustig:

'Het is prima, maar ik kan pas een prijs noemen, als ik weet wat u van ons verwacht. Kunt u dat verder toelichten?'

Stop met spreken en wacht rustig op een antwoord. Wil men het desondanks niet geven? Dan is het één van de twee: u bent de goedkoopste en maakt een kans op een opdracht of de prospect gaat elders shoppen.

Over dat laatste hoeft u niet in zak en as te zitten. Want de pure prijskopers zijn ook notoire lastpakken en klagers.

Tip. Proberen klanten u uit te knijpen als een vaatdoek? Dan is de online training 'Slim onderhandelen over prijzen' een goed idee. U ontvangt talloze praktische tips en adviezen.

 
 Doorsturen    2 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Erwin  |   | 
9-03-2013
 | 
11:04 uur
@Michel, leuk artikel. Ik wil er nog een dimensie aan toevoegen. Prospects willen ook weten wat het kost omdat ze willen vergelijken. En daar zit ook een bottleneck. Voor de prospect is het moeilijk vergelijken tussen producten, vooral als het diensten zijn. Je krijgt dan het verhaal van de appels en de peren. Op het moment dat die intentie naar boven komt is de vraag ook relevant: waarop vergelijkt u? Als de prospect daar op in gaat, kun je je eigen toegevoegde waarde verkopen. Door op je product te blijven, maak je de prijs ondergeschikt aan het product. Komt de klant dan in het ja-ritme, dan heb je een serieuze prospect.
Michel  |   | 
10-03-2013
 | 
16:05 uur
Beste Erwin, bedankt voor je mooie aanvulling.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
Bijna alle Nederlanders ervaren werkstress (5) 
beurs
Stijgers Dalers
Yatra 5.4  6.3 %
Altice 8.52  5.2 %
Advanced met 39.43  4.4 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.45  -4.3 %
Brill kon 34.51  -2.8 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street start rustige week in het groen
Wall Street richting hoger slot
meer beurs
top10
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Mannelijke mantelzorgers vaker ondersteund dan vrouwelijke
Bedrijven behalen niet meer omzet met digitalisering
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
meer top 10
vacatures
meer vacatures