zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe reageert u op offerteaanvragen?

Door: Michel Hoetmer,   31-01-2013,   16:52 uur
 

In dit snelle internettijdperk is de kans groot dat u offerteaanvragen via uw website of per e-mail ontvangt. Het groentje smult: het lijkt een prachtige kans op makkelijke productie. Ervaren rotten weten wel beter: weer veel werk zonder dat het iets oplevert. De waarheid ligt waarschijnlijk ergens in het midden. De vraag is natuurlijk hoe u het kaf van het koren scheidt.

Het antwoord op deze vraag is bijzonder eenvoudig:

    Bel de aanvrager op.

Wanneer u dit snel doet, en met snel bedoel ik minimaal dezelfde dag, maar liever binnen één of twee uur, dan nemen uw kansen al aardig toe. Het staat bijzonder attent en geeft de prospect vertrouwen. Er is een grote kans dat uw concurrenten minder vlot reageren of soms zelfs helemaal niet.

Wat wilt u weten?
Wanneer u de prospect aan de lijn krijgt is het van essentieel belang om meer te weten te komen. De meeste offerteaanvragen zijn slecht gedocumenteerd en nogal vaag. Veelal komt de aanvraag in de vorm van

'Kunt u mij vertellen wat [uw product of dienst] kost?'

Dit is uiteraard geen basis voor een goede offerte. U wilt weten waarom de prospect de aanvraag doet en wat de achtergronden van de prospect zijn. Uiteraard wilt u ook weten hoever de prospect is gevorderd in zijn aankoopproces.

Er is een verbazingwekkend eenvoudige manier om deze informatie te achterhalen. Uiteraard maakt u eerst even kennis met elkaar en vertelt u wat de aanleiding is voor uw telefoontje. Bijvoorbeeld:

'Ik heb uw aanvraag ontvangen en wil u graag zo goed mogelijk helpen. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken, wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?'

Vrijwel iedereen stemt toe met dit redelijke verzoek. Uw eerste vraag is vervolgens:

'Wat is de directe aanleiding voor uw aanvraag?'

Mijn ervaring is dat in alle gevallen mensen een verhaal vertellen. Ze zeggen iets over het probleem waar ze mee zitten en wat hun bedoelingen zijn.

Uiteraard kunt u op het verhaal inhaken met vragen zoals 'kunt u daarover nog iets meer vertellen?' of 'hoe zit dat precies?' en natuurlijk ook 'op welke termijn speelt het?'

U kunt nog veel meer vragen stellen. De kern van de zaak is dat u nooit blind een offerte moet maken. Door te vragen en door te vragen toont u niet alleen interesse voor de klant, maar bent u veel beter in staat om te beoordelen of het schrijven van een offerte zinvol is.

Als ze niets willen zeggen
Wanneer een prospect weigert uw vragen te beantwoorden, dan zou ik me wel tien keer bedenken alvorens ook maar één letter aan het papier toe te vertrouwen. Aardige kans dat het werk voor niets is.

Nog grotere kans dat men u uitsluitend gebruikt om bij de concurrent een lagere prijs te scoren. En zegt u nu eens zelf: zonder relevante informatie over de wensen en behoeften van de prospect kunt u toch nooit een offerte schrijven die enige kans van slagen maakt?

Wilt u meer uit uw offertes halen?
En weten hoe u ze effectief opvolgt? Dan is de online training 'Scoren met offertes' een goed idee. U ontvangt vanaf uw werkplek talloze praktische tips, een handig eBoek met checklist en in een aparte online sessie nemen wij uw offerte door. Meer weten...

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Jurgen  |   | 
7-02-2013
 | 
15:12 uur
...Je kunt iemand die dorst heeft niet zo makkelijk een auto verkopen, maar wellicht wel een fles water.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
Bijna alle Nederlanders ervaren werkstress (5) 
beurs
Stijgers Dalers
Nedap 41.27  5.1 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Altice 8.1  -12.1 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Air france - 10.98  -4 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street sluit lager
Update: olieprijzen weer in het groen
meer beurs
top10
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Veiligheidsrisico's papieren data onderschat bij invoering AVG
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
De Week van de Belegger: belegt u al?
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Mannelijke mantelzorgers vaker ondersteund dan vrouwelijke
meer top 10
vacatures
meer vacatures