zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Help, de klant vindt ons te duur!

Door: Michel Hoetmer,   21-01-2013,   16:53 uur
 

Hoe vaak hebt u het al gehoord dat u te duur bent? Elke ondernemer of ZZP-er heeft er mee te maken. Klanten zetten uw marges onder druk. Zeker in deze tijd.

Prijsconcessies kosten u geld. Niet alleen op de korte termijn, maar ook op de langere termijn. Want eenmaal weggegeven blijft weggegeven.

U vindt in deze blog enkele praktische tips.


1. Niet direct een toezegging doen.
Sommige mensen geven bij het eerste de beste zuchtje tegenwind toe. Ze reageren ‘Misschien kan ik er nog wel wat vanaf doen’ of 'Dat moet ik even overleggen'.

Het lijkt alsof ze de deur hiermee slechts op een kier zetten. Ze doen immers geen duidelijke toezegging. Maar dat is niet wat de klant hoort. De klant begrijpt: ‘Als ik eventjes doorzet krijg ik korting!’ Voor zijn gevoel gaat de deur wagenwijd open.

De prijs is zelden het enige motief waarom een klant iets koopt. Ga op zoek naar het werkelijke bezwaar. Hiervoor is een simpele procedure:

1. Erken de emotie van de klant.
2.Stel vragen (bijvoorbeeld waarmee vergelijkt u onze prijs?) en probeer er achter komen waarover de klant precies twijfelt.
3. Geef vervolgens een reactie.
4. Vraag of de klant tevreden is met uw antwoord.
5. Is het bezwaar opgelost? Ga dan verder.

Tip. Moet u toch een concessie doen? Werk dan volgens het ‘voor wat hoort wat principe’. Vraag iets terug in ruil voor de korting (bv. grotere hoeveelheid, gunstigere voorwaarden, latere levering, et cetera).

2. Ga de prijzen van de concurrenten niet uit de weg.
Wanneer een klant zegt ‘Ik kan het bij [naam concurrent] veel goedkoper krijgen’ buig dan niet. Geef gewoon toe dat er inderdaad concurrenten zijn die lagere prijzen hanteren. Houd dan even uw mond en wacht de reactie af. Komt die niet? Dan kunt u vragen:

‘Wat is de reden dat u nog niet met hen in zee bent gegaan?’

Vervolgens zegt u niets meer en wacht u rustig op een antwoord. Er is een redelijke kans dat men aangeeft liever met u te werken. Vraag om de redenen en vertaal deze naar de hogere prijs.

3. Praat niet over uw kostenstructuur
Dit geldt vooral voor professionele dienstverleners. In principe is de kostprijs nooit het uitgangspunt voor de verkoopprijs.

Vooral bij professionele dienstverleners lijkt de marge erg hoog, maar als men alles in ogenschouw neemt, valt dat over het algemeen best mee.

Een autodealer gaat toch ook niet de kostprijs van een auto verantwoorden door de prijs van alle onderdelen te noemen? Klanten zouden hem uitlachen.

4. Vraag: ‘Wat kunnen wij weglaten?’
Wanneer herhalingsaankopen belangrijk voor u zijn is het een slecht idee om kortingen te geven. De trend is gezet voor de toekomst. Dit betekent simpel dat u in de toekomst ook minder aan deze klant verdient.

Bij eenmalige transacties gaat de redenering ‘beter iets dan niets’ wellicht nog wel op, maar niet in langdurige relaties. De klant kan bovendien het gevoel krijgen dat u hem in het verleden een oneerlijke prijs hebt berekend.

Tenslotte
De meerderheid van de klanten betaalt liever iets meer voor een goed product of dienst en prima service, dan met een goedkope leverancier in zee te gaan.

Bedenk ook dat in deze tijd bij sommige concurrenten het water tot aan hun lippen is gestegen. Wellicht roept dat vragen op over hun betrouwbaarheid en of die concurrent er straks nog wel is om zijn service of onderhoudsverplichtingen na te komen. Stel dat aan de orde. Vraag, bijvoorbeeld:

'Hoe belangrijk is een betrouwbare en constante dienstverlening voor u, niet alleen nu, maar ook over een paar jaar?'

Wilt u weten hoe u bezwaren oplost. Of nog beter voorkomt? Volg dan de online training 'Bezwaren en tegenwerpingen oplossen' (met gratis een handig eBoek).

 
 Doorsturen    3 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Adriana van Schalken | Payrolling Works  |   | 
23-01-2013
 | 
12:11 uur
Handig deze tips. Een vriend van me die ZZP'er is had toevallig een klant die korting wilde (zie punt 1). Na lang volhouden zijn ze de originele prijs overeengekomen, maar hij moest de klant toch wel flink overtuigen.
Michel  |   | 
23-01-2013
 | 
12:53 uur
Beste Adriana,

Inderdaad is het niet altijd gemakkelijk. Maar consequent vasthouden aan je prijs heeft grote voordelen. Mensen die snel toegeven aan dergelijke eisen tonen over weinig ruggengraad te beschikken.

Of (een andere manier om er tegenaan te kijken) ze zijn niet overtuigd van de waarde van hun eigen aanbod. Als zij het niet zijn,moet de klant het dan wel zijn?
Caroline Heymans  |   | 
25-01-2013
 | 
13:50 uur
Beste Michel,
Bedankt voor deze post. Heeft weer even de ogen geopend. Loop ook regelmatig in de valkuil van het uitleggen hoeveel kosten er gemaakt worden. Vanaf nu dus niet meer!
Groeten,
Caroline

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 0.45  4.7 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Altice 7.48  -4.7 %
Value8 5.1  -2.9 %
Weekwinst voor Amsterdamse beurs
Uitgelicht: krabbel voor Value8
Uitgelicht: strategie Arcadis goed ontvangen
meer beurs
top10
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Nederlanders bewaren wachtwoord in e-mail of op papier
De zwarte kant van Black Friday
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Projectmanagement: de relatie tussen betonrot en risicohouding
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures