zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Waarom vragen klanten om korting?

Door: Michel Hoetmer,   17-10-2012,   16:52 uur
 

U hebt er vast regelmatig mee te maken: klanten die om korting of een betere deal zeuren. Het zal u dan ook niet verbazen dat ik in mijn trainingspraktijk regelmatig de vraag krijg: 'Hoe ga ik om met klanten die moeilijk doen over mijn prijzen?' of 'Hoe voorkom ik dat klanten over mijn prijzen mekkeren?'
Met alle respect dat is toch niet de kern van de zaak. Veel belangrijker is om te weten waarom klanten moeilijk doen.


Ik kwam op dit idee naar aanleiding van een blog van Mark Hunter. Mark schrijft vaker mooie blogs over dit soort zaken. Kort en to the point.

Zelf was ik deze vraag een beetje uit het oog verloren omdat men mij die vraag nooit stelt. Wel hoe je er mee dient om te gaan. Toch is het antwoord op deze vraag van een ontstellende eenvoud:

Klanten vragen om korting of een betere deal in de wetenschap dat ze die meestal ook krijgen.

Verkopers en ondernemers zijn namelijk bang dat ze de deal aan een ander kwijtraken. Dan maar liever een beetje pijn lijden. Het is opereren vanuit angst. Het is ook opereren vanuit het idee dat men twijfelt aan het eigen aanbod.

Wellicht is men ook met de verkeerde dingen bezig, zoals de kenmerken en voordelen van het product of de dienst noemen in plaats van zichzelf volledig concentreren op de resultaten die de klant behaalt.

Neem het volgende, imaginaire voorbeeld.
U ontmoet een goede vriend. U weet dat hij nooit liegt. Hij is door en door betrouwbaar en gunt anderen iets. Hij zegt:

'Weet je wat ik nou toch heb meegemaakt? Uh, niet één keer, maar nu al een aantal keren achter elkaar?'

Hij laat even een stilte vallen en gaat dan door met:

'Ik koop een lot bij de sigarenboer om de hoek en die man zegt tegen me dat ik gegarandeerd een flinke prijs win. Ik moest er om lachen, maar hapte toch toe. Waarachtig het was meteen raak. En de volgende keer en de keer daarop. Nu wil ik jou ook graag laten delen in de feestvreugde. Jij kan dit winnende lot van mij overnemen, zonder extra kosten!'

Stel dat u denkt:

'Nou ik weet het niet hoor, maar laat ik het toch maar eens proberen. Wie weet heb ik geluk!'

Zou u dan met uw vriend over de prijs van het lot gaan zitten hakketakken? Ik denk van niet. Daarvoor zijn twee redenen:

1. U vertrouwt uw vriend
2. De investering staat in geen verhouding tot de mogelijke winst

Daar draait het in de verkoop ook om: vertrouwen en de resultaten die uw klanten behalen. Laten zien hoe ze er op vooruitgaan en hoe ze hun investering dubbel en dwars terugverdienen.

Wat denkt u dat er gebeurt wanneer u zelf geen vertrouwen hebt in uw aanbieding? Ik bedoel dat u twijfelt of uw product of dienst zijn geld voor de volle 100% waard is? Dan geeft u toe op de prijs. Zo simpel is het inderdaad.

PS. In de training 'Scoren met uw verkoopgesprekken' leren de deelnemers hun product of dienst op overtuigende wijze te presenteren en de juiste snaren te bespelen.

 
 Doorsturen    2 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: wat als.............?
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Ben  |   | 
22-10-2012
 | 
14:40 uur
Foei, foei, een klant mekkert niet.
Veiligheidshesjes  |   | 
7-12-2012
 | 
13:47 uur
Maar als je dat lot van een andere vriend wellicht goedkoper kan krijgen, ga je dat eerst onderzoeken. Veel producten kun je bij meerdere bedrijven krijgen en dan gaan klanten vergelijken en dat vaak ook nog gebruiken om tot de gewenste korting te komen.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Altice 7.94  5 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.43  -2.3 %
Oci 19.64  -1.5 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt verdeeld
Wall Street verdeeld
meer beurs
top10
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures