zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Het kudde-effect

Door: Michel Hoetmer,   06-09-2012,   16:37 uur
 

Ze zeggen wel eens ‘als er één schaap over de dam is volgen er meer’. De gedachte hierachter is dat als één persoon iets nieuws heeft geprobeerd anderen het ook gaan doen.

Zoals met alle volkswijsheden zit er een kern van waarheid in. De praktijk is natuurlijk weer net een tikje anders. Vooral: weerbarstig.

Hoe maakt u maximaal gebruik van het kudde-effect?



U kent ze wel: de toplijstjes voor platen en boeken. Wanneer een uitgever een boek publiceert en dit boek komt in de top 10 dan is de kans groot dat er veel meer exemplaren van worden verkocht.

Met deed ooit een proef met muziek. In het ene geval gaf men voorzetjes in de vorm van ‘deze plaat is uitstekend verkocht’ en in het andere geval liet men proefpersonen kiezen uit een omvangrijke database zonder suggesties te doen.

Er gebeurde precies wat u al verwachtte: de voorzetjes hadden grote invloed op het koopgedrag. De keuze van beide doelgrepen week enorm van elkaar af.

Sociale bewijskracht

Waar men het hier in feite over heeft is het principe van sociale bewijskracht. Het idee erachter is inderdaad wanneer meerdere mensen iets goed vinden anderen denken ‘hm… dat is vast de moeite waard, dat moet ik ook doen!’ En soms denkt men ‘hm… ik kan niet achterblijven, dat moet ik hebben!’

Helaas is één schaap onvoldoende. Eén schaap is geen kudde. Er moet zich eerst een aardige kudde hebben gevormd alvorens de kracht van het sociale bewijs in uw voordeel gaat werken. Sociale bewijskracht zit hem vooral in aantallen.

Wanneer werkt sociaal bewijs wel?

Tegenwoordig ziet u op websites steeds vaker tellertjes staan. Wat men hiermee wil zeggen is ‘zoveel mensen gingen u voor, dat moet u ook doen!’ Het werkt. Maar wacht nog eventjes voordat u tellertjes op uw website plaatst of iets dergelijks tegen klanten roept.

Wanneer werkt sociaal bewijs niet?

Het werkt uiteraard niet wanneer de aantallen laag zijn. Stel u verkoopt een training via het internet. Het tellertje zegt

‘2 mensen hebben zich aangemeld’

of

’11 mensen hebben deze training beoordeeld’.

Vormen zulke lage aantallen sociaal bewijs? Ik vrees het tegenovergestelde. Mensen denken: 'Gut zeg wat is daarvoor weinig animo!' Het werkt averechts.

Aansporing tot handelen?

Het is evenmin een aansporing om uzelf nog even snel in te schrijven. U weet wel ‘er zijn nog een beperkt aantal plaatsen beschikbaar!’

Neem het voorbeeld van de training. De site vermeldt: 'maximaal 10 deelnemers per sessie.' Dan is een ‘beperkt aantal plaatsen beschikbaar’ weinig geloofwaardig wanneer het tellertje zegt dat er 2 deelnemers zijn. Het werkt natuurlijk een stuk beter in het geval van ‘nog slechts 2 plaatsen beschikbaar’.

Pas op. De verleiding is groot om dan de aantallen eventjes flink op te schroeven. Het kan zeker werken, totdat...? Men het bewijs doorprikt! En als men dat dan ook nog eens via sociale media doet, zijn de rapen gaar.

Nog een aspect

Sociale bewijskracht werkt beter als de potentiële klant affiniteit heeft met degenen die het sociale bewijs leveren. Het is een beetje ‘soort zoekt soort’.

Wij nemen veel gemakkelijker iets aan van mensen waarmee wij ons vereenzelvigen dan van groepen mensen waar wij geen band mee hebben.

Tenslotte

Sociale bewijskracht zit hem vooral in voldoende aantallen. Wanneer de kudde nog geen kudde is, zult u eerst zelf initiatieven moeten nemen om de kudde te laten groeien.

Sommige bedrijven benaderen daartoe bloggers en laten ze over hun producten of diensten schrijven. Op die manier ontstaat er met enige regelmaat een olievlekwerking.

Extra tip: Wilt u elke week gratis verkooptips ontvangen? Meld u dan aan voor de nieuwsbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstcadeau het tipboekje '37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken'!  Aanmelden...

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
  Hoe ga je van "superdruk en ik heb niets af" naar rustig werken met focus "het was een leuke dag en de belangrijke dingen zijn klaar"?
  Hoe fix je een verstoorde privé-werk balans?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda (1) 
Goed management boost de productiviteit  (1) 
Pakketdiensten vergelijken: besparen op verzendkosten (1) 
Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau (1) 
‘Cloudmasters’ versnellen eigen mogelijkheden om branchegenoten te verslaan (1) 
Ga tijdig met complimenten aan de slag! (1) 
Verbetering huis: verandering tuin heeft grootste voorkeur (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Nedap 50.2  2.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Intel boekt recordomzet, maar minder winst
Starbucks boekt hogere omzet en winst per aandeel
meer beurs
top10
Luie manager voorkomt burn-out
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda
Strengere eisen papiervernietiging door invoering AVG
Goed management boost de productiviteit
De vier belangrijkste ontwikkelingen voor de M&A-markt
Nederlandse bevolking heeft financiële dode hoek
Man tevredener over hoe partner met geld omgaat dan vrouw
VCP: meer rekening houden met eisen werknemer
Tien inzichten uit 25 jaar beleggen in Emerging Markets Debt
Watjesverkoop: maak uzelf niet blij met een dooie mus
meer top 10
vacatures
meer vacatures