zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Het kudde-effect

Door: Michel Hoetmer,   06-09-2012,   16:37 uur
 

Ze zeggen wel eens ‘als er één schaap over de dam is volgen er meer’. De gedachte hierachter is dat als één persoon iets nieuws heeft geprobeerd anderen het ook gaan doen.

Zoals met alle volkswijsheden zit er een kern van waarheid in. De praktijk is natuurlijk weer net een tikje anders. Vooral: weerbarstig.

Hoe maakt u maximaal gebruik van het kudde-effect?



U kent ze wel: de toplijstjes voor platen en boeken. Wanneer een uitgever een boek publiceert en dit boek komt in de top 10 dan is de kans groot dat er veel meer exemplaren van worden verkocht.

Met deed ooit een proef met muziek. In het ene geval gaf men voorzetjes in de vorm van ‘deze plaat is uitstekend verkocht’ en in het andere geval liet men proefpersonen kiezen uit een omvangrijke database zonder suggesties te doen.

Er gebeurde precies wat u al verwachtte: de voorzetjes hadden grote invloed op het koopgedrag. De keuze van beide doelgrepen week enorm van elkaar af.

Sociale bewijskracht

Waar men het hier in feite over heeft is het principe van sociale bewijskracht. Het idee erachter is inderdaad wanneer meerdere mensen iets goed vinden anderen denken ‘hm… dat is vast de moeite waard, dat moet ik ook doen!’ En soms denkt men ‘hm… ik kan niet achterblijven, dat moet ik hebben!’

Helaas is één schaap onvoldoende. Eén schaap is geen kudde. Er moet zich eerst een aardige kudde hebben gevormd alvorens de kracht van het sociale bewijs in uw voordeel gaat werken. Sociale bewijskracht zit hem vooral in aantallen.

Wanneer werkt sociaal bewijs wel?

Tegenwoordig ziet u op websites steeds vaker tellertjes staan. Wat men hiermee wil zeggen is ‘zoveel mensen gingen u voor, dat moet u ook doen!’ Het werkt. Maar wacht nog eventjes voordat u tellertjes op uw website plaatst of iets dergelijks tegen klanten roept.

Wanneer werkt sociaal bewijs niet?

Het werkt uiteraard niet wanneer de aantallen laag zijn. Stel u verkoopt een training via het internet. Het tellertje zegt

‘2 mensen hebben zich aangemeld’

of

’11 mensen hebben deze training beoordeeld’.

Vormen zulke lage aantallen sociaal bewijs? Ik vrees het tegenovergestelde. Mensen denken: 'Gut zeg wat is daarvoor weinig animo!' Het werkt averechts.

Aansporing tot handelen?

Het is evenmin een aansporing om uzelf nog even snel in te schrijven. U weet wel ‘er zijn nog een beperkt aantal plaatsen beschikbaar!’

Neem het voorbeeld van de training. De site vermeldt: 'maximaal 10 deelnemers per sessie.' Dan is een ‘beperkt aantal plaatsen beschikbaar’ weinig geloofwaardig wanneer het tellertje zegt dat er 2 deelnemers zijn. Het werkt natuurlijk een stuk beter in het geval van ‘nog slechts 2 plaatsen beschikbaar’.

Pas op. De verleiding is groot om dan de aantallen eventjes flink op te schroeven. Het kan zeker werken, totdat...? Men het bewijs doorprikt! En als men dat dan ook nog eens via sociale media doet, zijn de rapen gaar.

Nog een aspect

Sociale bewijskracht werkt beter als de potentiële klant affiniteit heeft met degenen die het sociale bewijs leveren. Het is een beetje ‘soort zoekt soort’.

Wij nemen veel gemakkelijker iets aan van mensen waarmee wij ons vereenzelvigen dan van groepen mensen waar wij geen band mee hebben.

Tenslotte

Sociale bewijskracht zit hem vooral in voldoende aantallen. Wanneer de kudde nog geen kudde is, zult u eerst zelf initiatieven moeten nemen om de kudde te laten groeien.

Sommige bedrijven benaderen daartoe bloggers en laten ze over hun producten of diensten schrijven. Op die manier ontstaat er met enige regelmaat een olievlekwerking.

Extra tip: Wilt u elke week gratis verkooptips ontvangen? Meld u dan aan voor de nieuwsbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstcadeau het tipboekje '37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken'!  Aanmelden...

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Projectmanagement: wat als.............?
  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt (6) 
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen (3) 
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring  (1) 
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Altice 7.85  3.8 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Yatra 5.05  -8 %
Doc data 0.43  -2.3 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt verdeeld
Wall Street verdeeld
meer beurs
top10
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Thuiswerken: effectief of ten koste van het bedrijfsresultaat?
Zes richtlijnen voor digitale transformatie
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
Nederlandse bedrijven optimistisch; vertrouwen in Verenigd Koninkrijk daalt
‘State of the Art’ uit GDPR-regelgeving zaait verwarring
Financiële sector heeft geen vertrouwen in naleving regelgevingen
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop
De personal touch van de facility manager overwint de digitalisering
meer top 10
vacatures
meer vacatures