21 april 2010 -
Ervaren verkopers weten al snel of een bezoeker of potentiële klant echt belangstelling heeft. Ze letten op de lichaamstaal, de manier waarop gereageerd wordt op het verkoopspraatje, maar vooral op de ogen van de potentiële klant. Die spreken boekdelen.
Dat stelt 6Minutes.be en komt meteen met een handige handleiding, gebaseerd op een aantal tips van Allen Konopacki van het Incomm Center for Research & Sales Training in Chicago
1. De klant kijkt recht vooruit
Met een klant die voor zich uitstaart wordt het geen makkie. Deze man (of vrouw) blijft passief en doet geen moeite om de informatie te analyseren.
Advies: Probeer op een andere manier de aandacht van de klant te krijgen. Lukt dit niet, dan is dit verloren moeite en kunt u zich beter richten op iemand anders.
2. De ogen van de klant bewegen naar rechtsboven
De klant luistert en is bezig de verstrekte informatie aan een recente ervaring te koppelen of de logica achter het praatje te zoeken. Bewegingen naar rechts worden gestuurd door de linker hersenhelft, het logische deel van het brein. Advies: Ga gewoon door. U hebt een gevoelige snaar geraakt en de klant is geïnteresseerd.
3. De ogen van de klant bewegen naar linksboven
Ook goed. Wie naar links kijkt, beoordeelt de informatie op emotionele gronden. Nu is de rechter hersenhelft actief, de emotionele kant van het brein. Advies: Idem. Ga door met het verhaal.
4. De klant slaat zijn ogen neer
Zonder oogcontact wordt het moeilijk. De potentiële klant is geconcentreerd, maar waarop? Het kan zowel belangstelling zijn voor uw verhaal als voor het zoeken naar een manier om weg te komen. Advies: Biedt de klant een uitweg. Gaat hij hier niet op in, dan hebt u mogelijk beet.
5. De ogen dwalen voortdurend af
De klant is niet geïnteresseerd of zoekt naar een manier om het gesprek af te breken. Advies: Kijk maar alvast uit naar een volgende klant.
6. De klant staart naar het plafond
De potentiële klant is aan het analyseren wat u hebt gezegd en vraag zich af of uw verhaal geloofwaardig is. Advies: Geef de potentiële klant rustig de tijd om zijn opinie te vormen en vragen te stellen. Dit is wellicht een interessante prospect.
Ogen spreken inderdaad boekdelen. Maar niet op deze manier!
Ten eerste vind ik het niet respectvol om op deze manier over de klant te praten.
Ten tweede worden verkopers op het verkeerde been gezet door een oordeel te vellen over wat ze zien.
Ten derde klopt het gewoon niet. Zoals een 'gevoelige snaar' te hebben geraakt wanneer de klant naar rechtsboven staart. Wat een onzin.
Probeer het eens zelf uit.
Vraag eens aan iemand die tegenover je zit:
Waar staat het merk achterop je auto.
Wat is de kleur van het tafelkleedje in de kroeg
Hoe klinkt een startende motor
Hoe voelt het lopen in warm zand
Tel eens 278 bij 456 op in je gedachten
Let eens op de ogen. Als ze naar boven gaan, heeft iemand een beeld
Naar de zijkanten toe, hoort iemand iets in gedachten
Naar beneden zit iemand in het gevoel
En schuin naar beneden is iemand aan het praten met zichzelf (intern)
Vraag nu eens wat de ander deed en kijk of het klopt met je bevindingen.
Google eens op NLP en oogbewegingen of eyemovements
Maar wat vooral belangrijk is, is dat je geen oordeel hebt over wat je ziet. Vraag gewoon aan de klant wat hij of zij aan het doen is. Welke overwegingen er worden gemaakt, enzo
Oogbewegingen vanuit NLP gebruik ik om af te stemmen op iemand. Zodat we 'dezelfde taal' spreken. De een is namelijk veel visueler dan de ander.
Inderdaad, wat een hoop voorbarige conclusies. Waarnemen is 1 ermee omgaan is een 2de.
H.A.
|
|
22
-
04
-
2010
|
13
:
59
uur
De basisveronderstelling van NLP is dat elke verworven vaardigheid overdraagbaar is op anderen zonder dat een persoon dezelfde moeizame weg hoeft te bewandelen als destijds de ''expert'' -het voorbeeld. Het in kaart brengen van gunstige competenties gebeurt door middel van het zogenaamde 'modelleren'. De overdracht is afhankelijk van model en 'subjectieve ervaring'' (naar Wiki).
Een van de kenmerken van mensen is hun eigen identiteit. Die komt naar voren door de manier waarop ze door het leven 'worstelen'. Dat geworstel kunnen we proberen te ontkomen, maar dan wordt je een copie-Bouvrie (weet je nog?). Een vlinder die zich uit een pop vecht moet je niet helpen door de cocon open te breken. Doe je het wel dan zul je zien dat de vlinder zijn vleugels niet kan gebruiken. Gewoon omdat het jonge beest in wording het vliegsysteem niet kon oefenen.
Handige NLP-truukjes, voor zolang het duurt dus. Je kan beter je eigen ogen de kost geven.
annonymoux
|
|
22
-
04
-
2010
|
16
:
21
uur
grappig weer dat reclame of beinvloeding van voor en door mensen die anderen willen overtuigen van hun ''product/dienst/overtuiging''
steeds word gedaan om ''winst''te maken voor desbetreffend product,dienst,overtuiging waneer laat je een ''klant/doelgroep''niet zelf uitvinden wat voor hem haar geschikt is'' en bij vragen gewoon de juiste informatie word verstrekt, door een degelijk systeem te bouwen waarbij het ''individu'' niet gescant/analyseerd/beoordeeld word voor maximale winst
De essentie van communicatie is contact maken en zorgen dat je boodschap juist overkomt. Of je nu probeert je zoon van het roken af te houden of misschien een kachel aan iemand wil slijten. Het gaat om contact en inlevingsvermogen.
Ik pleit daarom er altijd voor dat je je eigen valkuilen kent. En dat je leert hoe onze hersenen werken. Hoe lastig communicatie is en steeds meer wordt in deze snelle maatschappij.
Oogbewegingen zijn binnen NLP een van de inzichten waar je gebruik van kunt maken om optimaal aan te sluiten op de ander. Dat kan zijn om iets te verkopen, adviseren, op te lossen, te laten lachen, .... en meer
Geen truc, maar gewoon inzicht. En werkt het? Dan werkt het. Werkt het niet.. dan niet.
Modeleren is inderdaad iets dat ook uit NLP komt. Waarbij je leert van hoe anderen iets goed kunnen. Dat stukje kun je modeleren. Dit is altijd ter versterking van jouw eigen identiteit. Omdat je zelf een leven wilt hebben waarin je om kunt gaan met de blokkades die je van vroeger hebt meegekregen. Soms is modeleren daar een mooie oplossing voor.
Modeleren doen wij als mens trouwens al vanaf onze geboorte. Het lijkt dus zelfs iets natuurlijks.
We kunnnen pas iets zeggen als er een partoon in het gedrag zit, één keer iets gebeurt is niets.
Kijkt bijvoorbeeld een klant weg dan gaat hij uit het contact. het zou kunnen zijn dat het contact te dicht bij komt.
Een klant die even naar bovenkijtk kan zijn dat er iets voorbij het raam vliegt. Kijkt hij echt omhoog links of recht dan gaat hij in trance (wit onder de irissen zichbaar, wat betekent dat hij uit de nu weg gaat en even niet volledig aanwezig is.
zo is er veel meer te zeggen over oog bewegingen.
Van elke non-verbale gedrag kun je iets zeggen, alleen moet je zeker weten dat het geen toeval was en dat er een patroon is. Dus bij gelijk omstandigheden/onderwerpen zelfde gedrag.
Geert Hommes
Non-verbale communicatie specialist
TOM Institute
Wat ik lees, zonder ogen te zien: iedereen in zijn eigen gelijk....
Wat in het artikel wordt aangereikt zijn tips, zij het onvolledig, zoals vaak in snelle media; al aan het begin van de discussie wordt de ontbrekende informatie aangevuld.
Oogbewegingen kunnen een instrument zijn, nuttig om de ander te begrijpen, en dichter tot elkaar te komen. Maar als op zichzelf staand waarnemings- en waarheidsmiddel niet echt waardevol.
Informeren, boeien en amuseren – Steve Jobs heeft presentaties tot een kunstvorm verheven. De vroegere CNN-journalist Carmine Gallo heeft de technieken van het presentatiegenie geanalyseerd en de conclusies in een E-book gebundeld. Download nu het whitepaper gratis op CitrixOnline!
Op de vernieuwde site van Brisk Magazine vindt u meer dan 100 handige checklists voor ondernemers. Van het oprichten van een BV, het uitvoeren van een marktonderzoek, tot elektronisch factureren. Van de checklist 'functioneringsgesprek' tot het tegengaan van een jetlag. En nog veel meer. Gratis. Meld u nu aan!
Wilt u ook risico's nemen, knopen doorhakken en moeiteloos collega's en vrienden overtuigen? Kies dan voor de strategieën en tactieken van de generaal, toonbeeld van daadkracht en heldere communicatie.
