8 maart 2010 -
Verkopers doen te weinig moeite om hun offerte op maat te schrijven voor de klant. Meestal passen ze alleen de klantgegevens aan op een standaardformulier. Een gepersonaliseerde, op maat gemaakte offerte zou bedrijven echter miljoenen extra kunnen opleveren.
Verkoopgesprek
Uit zijn onderzoek blijkt dat verkopers teveel focussen op het gesprek en te weinig op de opvolging, en dus op de offerte. Het resultaat: de klant voelt zich een nummer en is teleurgesteld. Ook opvallend is dat het verkoopgesprek vaak wordt gevoerd op directieniveau, en de opvolging overgelaten wordt aan een account manager. De klant moet vervolgens zijn verhaal nogmaals vertellen en ook dit werkt ontgoocheling in de hand.
Nazorg
Tenslotte zijn er maar weinig verkopers die na het sluiten van de deal vragen naar de tevredenheid en of er extra behoeftes zijn ontstaan.
Niet zo gek natuurlijk. Het persoonlijke tintje, de persoonlijke aandacht, het werkt altijd en dus ook bij een offerte. Zo zitten mensen nu eenmaal in elkaar.
Helemaal mee eens! Zelf zorg ik er altijd voor dat er een letterlijk citaat van de klant in mijn aanbod staat. Om te laten zien dat ik echt geluisterd heb. Daar krijg ik vaak positieve reacties op.
Agentschap NL hielp Amsterdance aan contacten op de Amerikaanse markt dankzij een marktscan die door de ambassade werd gemaakt. "Een prima stukje dienstverlening van de overheid". Lees hun verhaal op www.agentschapnl.nl/goedvoorbereid.
Vanaf 2020 is Generatie Z aan zet. Bent u er klaar voor? Of staat u straks schaakmat? Motiveren kunnen we Generatie Z niet, maar inspireren des te meer.
