Vier tips om uw omzet te verhogen door Cross-Selling
11 februari 2010 -
Opgelucht en blij besluit u het verkoopgesprek: ‘bedankt voor het vertrouwen.’ U geeft uw klant de hand, maar u bent niet voldaan: ‘de order is binnen, maar er zat gewoon veel meer in.’ Dat kan natuurlijk anders! Kost het u moeite te cross-sellen? Wat is cross-selling? Hoe werkt het? En vooral: wat levert het op?
Chris Loos, partner en Sales Trainer bij Excellent Commerciële Trainingen, vertelt.
Voor veel verkopers is cross-selling een gegeven en niét een serieus onderdeel van hun verkoopgesprek. De consequentie is dat we de gemiste omzet voor lief nemen én het risico lopen van klantontevredenheid, klachten of klantverlies. Sterker nog, wanneer we niet cross-sellen, denken we - in de beleving van de klant - niét voldoende met hem mee. Hij kan zich niet juist geïnformeerd voelen over eventuele aanbiedingen, voordeel bij aankoop van een grotere hoeveelheid of kostenbesparende mogelijkheden. Klanten die daar achter komen, doen wat ontevreden klanten vaak doen. Erover praten en in het ergste geval kopen bij àndere leveranciers.
Wat is cross-selling?
Cross-selling is aanvullende verkoop. Het is nà de eigenlijke verkoop aanvullende producten bespreekbaar maken. Cross-selling van die extra producten kan nogal wat omzet opleveren, maar ook een betere relatie met de klant.
Vier tips
Hoe wordt cross-selling een tweede natuur? Dat kunnen we u natuurlijk niet bijbrengen door middel van één artikel, maar Loos geeft alvast vier tips waarmee u alvast aan de slag kunt:
1. Schrijf u in voor een training
Bij ‘nee’ begint de verkoop. Dit voelt als afwijzing en feit is dat als verkopers zich afgewezen voelen, ze cross-selling mijden. Bekijk het zakelijk, deze onzekerheid kost uw bedrijf omzet. Training of coaching kan helpen.
2. Leer de upsells uit uw hoofd
Upsells zijn kleine zinnen die het gemakkelijk voor u maken om van punt A (dat wat de klant besteld heeft) naar B te gaan (wat u verder wilt aanbieden). Bijvoorbeeld: Ik ga de order voor u rondmaken, meneer Smit. U kunt het trouwens nog voordeliger inkopen door 2 extra exemplaren af te nemen. Dan zijn de transportkosten voor onze rekening. Wat denkt u ervan, zal ik deze 2 toevoegen aan uw order?
3. Ken uw prijsstructuren
Er zijn weinig verkopers die de prijzen en producten zo kunnen opbouwen dat zowel verkoper als klant voordeel behalen in de prijs/kwaliteit verhouding. Maar is het alleen beschoren aan toppers verschillende producten te bundelen tot de beste prijs / kwaliteit? Nee, natuurlijk niet; het een mooie kans om uzelf te onderscheiden.
Leer dus niet alleen de individuele prijzen uit het hoofd, maar ook de hogere volumes. De klant wil graag advies van u wanneer hij in een voordeliger categorie valt en bijvoorbeeld betere betalingsvoorwaarden krijgt. Het is professioneel groter te denken. Pak uzelf stevig aan — als u te lief bent voor uzelf en u de prijsstructuren niet leert, gaat cross-selling nooit werken en mist u dus eenvoudig te behalen omzet.
4. Maak een lijst met producten of diensten die elkaar aanvullen
U kunt pas goed cross-sellen als u uw productlijn goed kent en u een compleet plaatje hebt van welke producten u kunt combineren. Maak dus een lijst van producten die u met elkaar kunt combineren. Bewaar deze lijst binnen handbereik of oefen de combinaties met uw team in teamvergaderingen of in rollenspelen.
Meer verkopen Een manier van verkopen waarin cross-selling wèl onderdeel is van het verkoopgesprek is effectiever en bovendien veel leuker. U verkoopt meer, misschien haalt u voordien onhaalbare targets nu wel en hebt meer tevreden klanten.
Jammer dat ik niets lees over de lange termijn relatie die je met je klant op wil bouwen. Producten of diensten door de strot duwen levert op korte termijn wellicht wat op, maar zeker niet de lange termijn. Wat meer aandacht om de relatie ook als relatie te behouden, zou niet verkeerd zijn. Dat kan dus ook betekenen dat er iets niet verkocht wordt en nu dus even dat dubbeltje niet oplevert ... maar straks wel dat kwartje.
Crosssellen om het crosssellen lijkt me dus niet goed, crosssellen als het ook iets toevoegt voor de klant, maakt het anders. Deze nuancering lijkt me niet overbodig.
GJ Tas
|
|
11
-
02
-
2010
|
11
:
26
uur
En voor de langere termijn relatie kan het zelfs goed zijn een klant advies te geven ''in dit geval'' naar leverancier B te gaan.
Ben het helemaal Janus Kizuna reactie eens.
Het verkopen van zo veel mogelijk artikelen per klant, geeft geen enkele zekerheid over meer tevreden klanten. Bij bulk verkoop of in de levensmiddelen branches kan ik me daar wel iets bij voorstellen, maar ik heb liever een revreden klant, die graag met mij zaken wil doen en die dan ook steeds bij mij terug komt.
Vandaar mijn aansluiting bij Janus Kizuna.
Bij verschillende klanten geleerd dat Cross en up selling te weinig aandacht krijgt en wel een effectieve aanpak is om omzet te vergroten. Als je het goed aanpakt lukt het ook om lange termijn relatie te verbeteren.
Mijn ervaring is dat het voor een goede aanpak nodig is om (product-) marketing en sales te laten samenwerken. Er komt dus meer bij kijken dan alleen de verkopers met een ''mindset'' op pad te sturen.
Mijn aanpak is om samen cross - en up selling scenarios uit te werken die aansluiten op de klantbehoefte om vervolgens de commerciële werkwijze daarop aan te laten sluiten.
Agentschap NL hielp Amsterdance aan contacten op de Amerikaanse markt dankzij een marktscan die door de ambassade werd gemaakt. "Een prima stukje dienstverlening van de overheid". Lees hun verhaal op www.agentschapnl.nl/goedvoorbereid.
Vanaf 2020 is Generatie Z aan zet. Bent u er klaar voor? Of staat u straks schaakmat? Motiveren kunnen we Generatie Z niet, maar inspireren des te meer.
