zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau

Commercieel eindverantwoordelijken zijn kritisch

7 februari 2018 - Commercieel directeuren zijn erg kritisch op hun eigen commerciële prestaties. Dat blijkt uit de resultaten van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ van prospex.

Ondanks dat 59 procentvan de respondenten in 2017 een groei noteert van meer dan vijf procentis twee op de drie verkoopleiders nog niet tevreden over het succes van leadgeneratie in het algemeen. Ook zijn de prestaties van nieuwe commerciële activiteiten als social selling en contentmarketing nog onder de maat. De grootste uitdagingen voor commercieel Nederland zijn dan ook na het in contact komen met de doelgroep (met 30 procent, vorig jaar de grootste uitdaging), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (31 procent) en het opbouwen van een relatie met toekomstige klanten (24 procent). Aan dit onderzoek, dat voor het achtste jaar op rij is gehouden, werkten ruim 100 (commercieel) directeuren, salesmanagers en marketingmanagers mee.

Succesfactoren
Om betere verkoopresultaten te behalen, noemen de deelnemers aan het onderzoek als belangrijkste succesfactoren een onderscheidende waarde propositie, een heldere salesstrategie en een effectieve afdeling salessupport. Maxim Spek, commercieel directeur van prospex: "Naast deze belangrijke succesfactoren zien wij nog een aantal andere eigenschappen die commercieel succesvolle bedrijven met elkaar delen. Zo kennen deze bedrijven hun klanten erg goed door structureel inzichten en data over hen te verzamelen, inzichtelijk te maken én weten ze deze cruciale informatie intern goed te delen. Ook zijn ze bovengemiddeld vaardig in het omgaan met social media. Zij plukken wél de vruchten van social selling door bijvoorbeeld heel gericht unieke content met specifieke doelgroepen te delen."

Ontevreden over leadgeneratie
Vergeleken met vorig jaar hebben directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: nieuwe klanten werven en nieuwe binnenlandse markten bedienen. Dit geldt voor maar liefst 75 procentvan de deelnemers, gevolgd door klanttevredenheid en -retentie (54 procent) en een hogere productiviteit (41 procent). Bij het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg beoordeelt slechts een derde van de deelnemers de eigen organisatie als (zeer) effectief in het genereren van leads. 

Social selling nog in de kinderschoenen, contentmarketing staat stil
Op het gebied van social selling benutten bedrijven nog lang niet alle mogelijkheden. Sales en marketing hebben inmiddels wel de nodige kennis over sociale media, maar zetten deze nog weinig effectief in. Ze delen slechts beperkt relevante kennis en sturen onvoldoende op het duurzaam creëren van fans. De deelnemers aan het onderzoek geven de eigen organisatie een mager zesje voor het aanbieden van relevante content. Ook zicht op de klantreis kan beter. Opvallend is verder dat de ontwikkeling van contentmarketing en marketing automation stil lijkt komen te staan. Maxim Spek: "We zien dit jaar geen stijging in het gebruik van contentmarketing en marketing automation, dit is nagenoeg gelijk gebleven aan het jaar ervoor. Belangrijkste doel waarvoor contentmarketing wordt ingezet is nog altijd het bereiken van de doelgroep. 57 procentvan de respondenten is echter ontevreden over het resultaat. De deelnemers geven zichzelf een onvoldoende als het gaat om het in kaart hebben van de gehele customer journey. En ruim 40 procentheeft moeite met het maken van onderscheidende content die converteert." Het lijkt erop dat veel bedrijven moeite hebben om van de experimenteerfase over te stappen naar een volwassen aanpak van contentmarketing die nodig is voor verkoopsucces.

Tot acht klantcontactmomenten nodig voor verkoopsucces
Uit het onderzoek blijkt dat de inzet op marketing nauw samenhangt met de omvang van een bedrijf: hoe groter de doelgroep, hoe complexer het contact met klanten en prospects en hoe sterker de concurrentie. Ook stijgt het aantal contactmomenten. 24 procentgeeft aan gemiddeld te investeren in meer dan tien relevante contactmomenten. Deze groep is groter dan in het onderzoek van vorig jaar. Maxim Spek: "Waar een traditionele verkoopmedewerker misschien nog uitgaat van twee tot drie mails of belletjes vanaf het eerste persoonlijke gesprek met een prospect, wijzen de cijfers erop dat succesvolle relatiebouwers niet alleen vaker maar ook veel eerder in de journey contacten leggen met potentiële klanten." 

Over het onderzoek
De achtste editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ staat dit jaar in het teken van grip op uw sales. Het onderzoek biedt inzicht in de resultaten van contentmarketing en de status van social selling als onderdeel van de salesaanpak.  Ruim 100 commercieel directeuren deden mee aan het onderzoek dat in december 2017 is uitgevoerd. Bij de respondenten zijn bedrijven met meer dan 50 werknemers goed vertegenwoordigd. Een vijfde van alle deelnemers heeft meer dan 1.000 werknemers. 

 

 
 Doorsturen   1 reactie  

 

Laatste nieuws

 Wo’er met vaste baan verdient 7,2 procent meer dan hbo’er
 Enorm tekort aan startende en junior IT’ers
 Echt goede marketing begint bij het kennen van uw klant
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Marketeers investeren in tech en bezuinigen op media
 De voordelen van content marketing
 Omschakeling naar klantgerichte salescultuur financiële instellingen vordert langzaam
 Waarom SEO en contentmarketing niet los van elkaar gezien moeten worden.
 
reacties
 
Guy Strijbosch  |   | 
7-02-2018
 | 
09:19 uur
Ik heb het artikel ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ ook gelezen.

De uitkomst ''De benodige social media kennis is inmiddels aanwezig op sales en marketing...'' wil ik echter er uit halen omdat ik dit totaal niet herken.
Keer op keer merk ik dat bij de commerciële directeuren of sales directors die ik spreek. Ik plaatste daarom op LinkedIn (toch HET platform voor B2B) deze post:
https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6366604250272931840/
Benieuwd naar overige reacties.

Guy Strijbosch

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
CEO: zet ethisch handelen medewerker hoger op de bedrijfsagenda (1) 
Goed management boost de productiviteit  (1) 
Pakketdiensten vergelijken: besparen op verzendkosten (1) 
Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau (1) 
‘Cloudmasters’ versnellen eigen mogelijkheden om branchegenoten te verslaan (1) 
Ga tijdig met complimenten aan de slag! (1) 
Verbetering huis: verandering tuin heeft grootste voorkeur (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Nedap 50.2  2.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
USG people 17.2  -1.5 %
Corio 52.5  -1.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Intel boekt recordomzet, maar minder winst
Starbucks boekt hogere omzet en winst per aandeel
meer beurs
top10
Nederlandse bevolking heeft financiële dode hoek
Toekomstige banen geen sciencefiction
Manager kan bijdragen aan gezondheid medewerkers
Maak bedrijfsvoering effectiever met Cut the Bullsh*t denken
Het Rijk wederom verkozen als meest favoriete werkgever
Weinig angst voor opkomst robotcollega’s
Goede kansen mbo'ers op de arbeidsmarkt
Dekkingsgraad pensioenfondsen stijgt verder
Bedrijven verwachten ingrijpende veranderingen om voorop te lopen in digitale economie
Aantal banen in de crypto-industrie verviervoudigd
meer top 10
vacatures
meer vacatures