zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Omschakeling naar klantgerichte salescultuur financiŽle instellingen vordert langzaam

25 augustus 2017 - Pegasystems presenteert de resultaten van een nieuw wereldwijd onderzoek waaruit blijkt dat financiële instellingen de overstap naar een klantgerichte salescultuur moeten versnellen.

Terwijl de overgrote meerderheid van de financiële dienstverleners  en banken zich realiseert dat zij van productgebaseerde naar relatiegebaseerde verkoop moeten overgaan om concurrerend te zijn, heeft slechts een derde van de banken deze overgang al succesvol gemaakt.
 
Van productgericht naar klantgericht
Wereldwijd onderzoek onder 250 financiële dienstverleners toont aan dat 79 procent het erover eens is dat instellingen de komende vijf jaar hun focus steeds meer moeten verleggen van productgebaseerde verkoop naar klantenrelaties. Echter, op dit moment is slechts 31 procent daadwerkelijk bezig met het implementeren van relatiegebaseerde salesmodellen, waarvan slechts één procent het volledig gebruikt. Nog eens 29 procent zit nog steeds volop in productgebaseerde verkoop, waarbij omzet vaak prioriteit heeft boven de echte behoeften van klanten. De overige 50 procent heeft een meer gemengde aanpak om op de nieuwe klanteisen te kunnen inspelen.
 
Banken nog niet klaar
Hogere verwachtingen van de klant ten aanzien van gepersonaliseerde dienstverlening, zijn voor banken de drijvende kracht achter hun zoektocht naar alternatieve en meer effectieve manieren voor klantinteractie. De meeste banken zijn echter nog niet zover. Zesentwintig procent van de financiële dienstverleners geeft aan dat klanten meer gepersonaliseerde productaanbevelingen willen op basis van hun behoeften en doelstellingen. Echter, op dit moment heeft slechts 28 procent van de banken echt het gevoel dat zij de persoonlijke behoeften van hun klanten volledig ondersteunen.
 
AI belangrijke onderscheidende factor
Wat hebben banken nodig om een succesvolle overstap te maken naar relatiegebaseerde verkoop? Van degene die het verst zijn in hun relatiegebaseerde salestraject is 92 procent al bezig met de implementatie van AI of doet dit in de komende 12 maanden. Dit geeft aan dat AI een belangrijke differentiator zal zijn tussen financiële dienstverleners en banken die een leidende rol spelen en degenen die achterblijven. Meer specifiek, 88 procent van de respondenten, dat niet zeker is of hun klantvoorstellen de juiste zijn, gelooft dat AI kan helpen bij de match tussen het juiste product en de juiste klant; iets dat momenteel veelal niet het geval is. Daarnaast zijn bijna alle respondenten (99 procent) van mening dat een unified customer relationship management (CRM) platform enigszins dan wel zeer waardevol is ter ondersteuning van de klantenbetrokkenheid.
 
Gebrek aan realtime klantinzicht
Banken beschouwen het gebrek aan realtime klantinzicht als de grootste belemmering voor het opzetten van een relatiegebaseerde sales, zegt 63 procent van de respondenten. Zij noemen ook de druk van fintech concurrenten (59 procent) en gebrekkige klantenprofielen (47 procent). Maar banken die deze obstakels kunnen overwinnen en de overstap maken naar relatiegebaseerde verkoop, kunnen flink profiteren. Van de respondenten die de shift naar dit nieuwe verkoopmodel heeft gemaakt, geeft 85 procent aan dat hun klanten loyaler zijn, 81 procent meldde meer klanttevredenheid ten aanzien van producten en 79 procent kreeg meer doorverwijzingen van klanten naar vrienden en familie.
 "Veel banken worstelen nog met de overstap van productgebaseerde naar relatiegebaseerde sales, maar falen is geen optie als klanten veelbelovende ervaringen verwachten," aldus Derk-Jan Brand, managing director Benelux & Nordics, Pegasystems. "Door het implementeren van een unified CRM-platform, uitgerust met krachtige AI, kunnen banken voldoen aan de eisen van de klant. Zij kunnen salesteams op een intelligente manier begeleiden om klanten de meest relevante aanbevelingen te doen. Dit vergroot de klanttevredenheid en positioneert banken als betrouwbare adviseurs voor de lange termijn."
 

 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 Niet langer veilig achter de firewall
 Lagere lening door leaseauto, abonnementen en studieschuld
 Business interruption en cyber-incidenten grootste risicoís voor bedrijven
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Digitale transformatie: drie kritieke gebieden achter digitaal meesterschap
 Medewerkers in klantgerichte organisaties zijn gelukkiger
 'Transparantie klantgerichtheid banken nog ver weg'
 Waardering klantgerichtheid banken en overheid laag
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Data Recovery Nederland haalt voor klant 115 bitcoins terug
reacties
Consument wil geen auto meer bezitten (1) 
Dat is logisch (1) 
Wat betekent een kostbare fout voor mijn positie? (1) 
Smart Industry, revolutie of evolutie? (2) 
Kunstmatige Intelligentie: 2,5 miljoen banen op de tocht (1) 
Geen waardering voor vrouwen die onderhandelen tijdens sollicitatie (1) 
Een derde wil andere baan of eigen baas worden (1) 
beurs
Stijgers Dalers
Doc data 1.78  87.4 %
Altice 10.44  10.5 %
Value8 5.44  5 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Groothandels 49.3  -3.3 %
Brill kon 34.6  -1.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street overwegend in het groen
Consumentenkrediet VS groeit harder
meer beurs
top10
Tien tips om Blue Monday door te komen
Bazen van Nederland staan hun stoel af aan kinderen
Vier dingen die managers moeten kunnen
Trends die u niet mag missen als recruitmentprofessional
Minder kans op armoede met gewone baan
Vacatures in Amsterdam moeilijk te vervullen
Breng mensen en technologie in balans
Gerichte aanvallen op radar industriŽle organisaties
Mac-gebruiker voelt zich veiliger dan Windows-gebruiker
Euforie over economische groei in Nederland vlakt af
meer top 10
vacatures
meer vacatures