12 september 2001 -
Een incentive inzetten als beloningsinstrument is alleen effectief als het doel van de actie duidelijk wordt omschreven. Dat schrijft het Amerikaanse tijdschrift Marketing Journal.
Veel bedrijven zetten incentives in om hun verkopers tot topprestaties aan te zetten. Maar alleen bonussen zijn niet meer voldoende. Het stimuleren van de inspanningen van de salesafdeling is net een lange mars. De doelen moeten helder geformuleerd zijn, er zijn rustpauzes nodig en tussentijdse verzorging, en iedereen moest kans hebben de finish te halen.
In de jaren tachtig voerde in veel organisaties het verbeteren van de klanttevredenheid de boventoon. Een nobel streven, die echter vaak ten koste ging van medewerkerstevredenheid. Dat is niet wenselijk en te voorkomen door een stimuleringsplan zorgvuldig op te zetten.
Dit begint al met de omschrijving van het doel. Wat wil het bedrijf met de prikkels bereiken? Is het het genereren van leads, meer omzet bij bestaande klanten of een betere dienstverlening? De criteria waaraan de deelnemers moeten voldoen, dienen uiteraard op die doelstelling te zijn afgestemd. Om de aandacht vast te houden is het belangrijk dat de deelnemers tijdens de ´race´ tussentijdse doelen gesteld krijgen, bijvoorbeeld premies voor snelle starters of voor een hoge score in de slappe zomermaanden. Bovendien moeten ze de kans krijgen van hun ervaringen te leren en die kennis ook te gebruiken in het vervolg van de strijd. En net als voor sporters is ook voor verkopers ondersteuning geboden. Ten slotte is het van belang dat iedereen kans heeft te winnen. Er is niets zo demotiverend als een wedstrijd met elk jaar dezelfde winnaars.
